TI——激情燃烧的地方

　　所以BD就是这么奇怪，尽管是一个人在战斗，但要和整个团队合作，要和不属于自己部门的销售与FAE沟通，帮助他们去赢得更多。就技术上来讲，在给客户调试产品时，BD比不上FAE，在客户关系上，BD比不上销售。但BD会在一段时间内接触大量的同一类型的客户，对客户产品的系统更了解，这样可以总结出更多的共性。

　　有很多时候，在资源有限的情况下，BD只能即做销售又做FAE。当然这也是检验市场策略的一个有效途径，只有自己先尝试并取得成功，证明方向的正确性和可行性后，才能让销售突击，将风险降到最低。无论是调查分析，还是验证，这些攻坚都需要时间的积累，从制定策略到吃透产品线，从分析需求到确定价格，都需要很实际、很细致的工作。

　　在TI做市场拓展的这四年中，我历经了LED展示墙、液晶屏、通信、表计、MID、上网本、e-book、平板电脑等市场，看到了各种终端走马灯似地各领风骚三五月。有些市场变化慢，有些变化快，然而无论哪种市场，都需要敏锐的嗅觉。记得iPad刚刚发布后，我也跟风买了一部。意外发现从不会使用电脑的妈妈对它爱不释手，而三岁的小侄女也同样。我突然意识到平板电脑的春天来了，随后转念联想到我的工作，既然平板电脑的电源与之前的低端MID解决方案完全不同，这意味着TI的机会来了。

　　当我们冲进平板电脑市场之时，平板电脑并没有成为主流产品，当时生产平板电脑或提供方案的厂商在大多数人眼里，还是些“山寨”企业。不过没关系，正因为TI对未来有信心，所以选择了坐下来，与他们合作探讨未来规划，并不会因为他们的规模小、用量少就歧视。相反作为BD来说，对有创新思想的企业来说，是要培植的。有时候我们就像一个风险投资家，尽管不会也没有能力在金融方面为中小企业提供支持，但是我们可以尽可能地在技术上、产品上为这些客户提供力所能及的支持，帮助他们成长。

　　每年我都会考察几个新兴的市场，从起初的一窍不通、一筹莫展，到寻找关键客户、探索产品细节，再到与产品线反馈、与FAE和销售沟通。当这一切已经轻车熟路后，又要转到其他领域，这其中难免会有些失落。我现在每每回到上海，还会同原来的客户一起聚聚，聊聊项目的进展状况，虽然已不归我负责，但还是很乐意为他们再提供一些力所能及的帮助。

　　不完美中的完美

　　模拟总是在权衡，某个性能很优秀，也许就意味着其他性能会有所损失。所以对于模拟芯片来说，完美的标准是什么？那就是满足客户需求。所以BD要为客户争取的，不单是价格，有时甚至要说服产品线研发新品，毕竟有创新追求的客户，他们所需要的也一定是有创新意义的。幸运的是，我所服务的中国客户，是现今最具创新精神的一群人，同时也是业界最有话语权的一批人，所以当我参与产品定义时，只要是中国客户提出的规格需求，都会得到批准。而经由我提出的意见，最终也在全球其他客户中得到了普遍认可。

　　既然没有完美的产品，那么是否有完美的BD呢？当然也是不可能的，但我认为至少应当要做一个有激情的BD，这里的激情包含了技术、市场甚至管理等多方面。

　　激情体现在技术上，就是要一直对自己的产品或技术保持兴趣，无论是自家的还是竞争对手的产品线，都要有充分的了解。有时客户所关心的也许未必是必需的，一些存在的风险可能并没有考虑到，毕竟客户主要是系统实力强，但是具体到某个产品中，客户并不一定了解。这时需要BD起到的作用，就是给出大的参考意见或指导方向。

　　激情体现在市场上，就是要有敏锐的嗅觉。我曾经拜访过某个做便携式产品的客户，此前我客户一直在犹豫是否更换我们的充电产品。我们的充电产品确实品质很高，当时耐压达到了28伏而客户一直在用耐压7伏的充电产品。到客户那里后，我从包里拿出了一个诺基亚充电器说：“这款充电器是世界上出货量最大的，它的峰值电压可以到10.5V。你的产品只有7V耐压，但您能保证用户不会使用诺基亚充电器给您的产品充电吗？到时候烧了的可能就不止一个充电器了。”几分钟后，我的任务就完成了，这件小事听起来很像斯坦敏茨对福特电机划的那条线，看似简单但要建立在自己广泛的认知基础之上，需要很多细节的积累。

　　激情体现在管理上，则是如何协调公司内部资源。初进TI之时，我不知如何去使用内部资源，总是不好意思打搅别人或者反驳别人。顿悟是在一次同谢兵一起拜访客户后，这是一家我们攻坚了一年多都没有结果的客户，我们希望客户能更换主芯片，但客户对于主芯片的调整非常谨慎，却又对我们的产品很动心。在回公司的路上，谢兵对我说：“我觉得这个客户有戏，你的客户关系非常好，客户也认可你，但怎么总是临门一脚踢不进去呢？”我诺诺地回答道：“主要是价格原因。”“你问过产品线吗？这个价格他们真的不会批给你吗？你努力争取过吗？”谢兵一连串的质疑让我明白了些什么。回到公司，我立即拨通了产品线负责人的电话，“我现在有一个对TI来说非常重要的客户，价格一定要降下来才可以。而且我保证，绝对会有百万级的订货量。”简短的几句话之后，我便得到同事的反馈：打入了 “世界杯上的第一粒进球”。其实我也不知道为何是这件事使我“开窍”，但从此以后我明显变得激情,也善于为客户争取更多的利益。

　　BD的客户变幻莫测，由于是在市场先期，所以也许你今天在这家客户上赢得了项目，但明天也许同样的客户会拒绝你。我开始喜欢上这项工作，虽然没有完美的产品，也没有完美的结局，但真的非常有挑战性。