“山寨”式颠覆

　　虽然诺基亚也有自己的低端产品，而且最低的只有500元左右，但由于它依然采用的是高附加值和过剩时代的模式，即在这500元中含有大量“山寨”们并不会提供的东西，比如品牌溢价、基于六西格玛的质量等，虽然它们对用户有强大的吸引力，但由于其将大大消耗毛利空间，因此留给渠道的也将大打折扣。而在“山寨”那里，厂商只保留10%～20%的利润，其余的全部留给渠道和终端店面，以此来激发他们的销售积极性。这就使得在许多卖场，终端销售员可能会向你拼命推销“山寨”产品，而不是诺基亚的同样价格的产品，当你想到有超过1.5亿部“山寨”手机要在这样一种“优先权”中被卖出去时，大概就明白诺基亚在中国的销量何以接连下滑了。

　　不过，“山寨”们之所以能够这样做，是因为它们已经牢牢握着自己的杀手锏：大大低于消费者预期的价格。而它们实现这一切的做法也与ZARA、Nano有诸多相似之处，那就是灵活运用加减法:在2007年10月之前，中国一直采取手机牌照核准制,这一制度让“山寨”们享受到另一种政策红利。因为逃离监管和没有自己品牌，相关成本急剧压缩，包括17%的增值税、入网测试费(每款三四十万元)、销售税、发票税、市场推广和售后服务等费用，同时因为不用送测还可以大大节省时间成本，而那些大牌的公司却无法回避，这等于是政策为“山寨”们设置了一道保护的屏障。由于很多“山寨”都模仿甚至抄袭其他品牌的设计，这又让它减少了一笔不小的开销。此外，它还通过上游的芯片公司联发科将过去分散进行的芯片设计、软件与系统设计整合在一起，使得手机制造的门槛大为降低，只要几百万到一千万元投资就可以开一家手机工厂，这就使得它们的固定资产折旧大大降低。除此之外，简化研发流程的另外一个好处是，“山寨”可以以更快的速度推出新品，仅在深圳华强北，几乎每天都有3～5款新手机出炉——这实际上是“山寨”们的加法，即通过大量个性化的设计和功能组合去争取消费者的眼球。

　　正是这种加减法，让2002～2004年间创造市场神话的有牌照的国产手机公司遭受了灭顶之灾。虽然它们早期的崛起在很大程度上也是“山寨”式的，比如它们大多并没有自己的研发机构，而只是从韩国引进芯片和方案，也有不少是模仿国外品牌的设计，主要走低价路线和二三线市场，但它“山寨”得并不彻底。因为把大量资金花在了广告轰炸上，而由于没有采用芯片与软件的集成方案，结果是一个软件的修改都必须在中韩之间周转很久，这严重影响了反应速度。当“山寨”欣欣向荣时，它们的没落便不可避免，大多数昔日国产手机明星最后都选择了退出，而取代它们驰骋在中国市场的，则是天宇朗通等“山寨”派的新星。不过，它们依然给“山寨”留下了一笔宝贵的遗产：大量具有丰富行业经验的人才。

　　但要产生中国这样数量众多的“山寨”，可能也非得在中国才能发生。这并非像许多人所断言的那样，是文化的产物，而更可能是中国作为世界工厂的容量、中国二元经济模式，以及中国现实存在的数量惊人的购买力为中下水平的消费者三个方面因素结合的结果。“山寨”的很多从业者都来自中国农村，对那里的消费需求和购买决策都非常了解，拥有人脉关系，而它们中的很多人文化水平并不高，也没有什么创业的资本，有的只是改变命运的梦想。所以“山寨”在深圳最为发达一点也让人不足为奇，因为这里是中国最早、也是最密集的外来务工人员吸纳地。

　　而中国制造的规模效应在这里也得到了充分体现：深圳手机产量位居全球第一(约占中国的一半)，锂电池产量排名全球第二，全球最大的代工企业富士康半数以上员工都在这里，而且很大一部分都集中在有着“中国电子市场晴雨表”之称的华强北1.45平方公里的范围内。这里几乎就是一家年收入超过370亿元的大型手机一体化公司，几乎制造一部手机的每一个环节都可以在这里的27家电子专业市场、近3万家企业中找到解决方法，从方案设计、软件开发、贴片组装、印刷包装，到物流装配、各地销售、售后服务等，甚至还有专门为一些不法“山寨”解锁诺基亚、苹果等公司产品的公司，价格低廉且解决问题很迅速。

　　如此多的从业人员集中到一起，不但解决了信息沟通的问题，还可以大大节省流程时间，任何一个人只要有一个很好的想法，就可以迅速将其实现。如果幸运的话，一夜之间这个人就会拥有数百万甚至上千万财富，即便在股市最火爆的时候，其吸引力也可能远远不及“山寨”手机。据说在华强北不起眼的写字楼里面，很多不为外人所知的亿万富翁就隐身其间。但正如大多数淘金梦盛行的地方，梦成梦灭总是在一夜之间一样，“山寨”手机的淘金者们也不得不面对强大的压力，它们的商业模式就注定了这一宿命：既然将手机当作一种快速时尚消费品生产，也就必须承受这个行业快速变化的现实，通常一款产品押对宝可以成就一个人，但是如果市场不接受，则可能把之前积累的所有财富化为乌有。这就是“加减法”的另一面。