LSI引领大数据时代的渠道转型

　　2013年7月12日，LSI公司宣布全新的渠道战略计划，将面向存储和网络加速解决方案，在中国构建强大的渠道体系。这一渠道计划包括五大战略举措：

　　• 提出以用户应用为中心的渠道愿景。LSI将首次延伸至最终用户，广泛覆盖中国数据量增长最快的各大行业，例如，Web 2.0、金融、电信、政府、能源等。
　　• 扩建多元化的渠道体系。LSI全新的多元化渠道体系致力将其产品融合在不同IT应用环境下，帮助中国行业用户解决大数据时代的挑战;
　　• 增强渠道的辐射能力。通过将核心合作伙伴扩大到至少50家，来扩展LSI在中国的足迹;
　　• 建立创新的渠道模式。本土ISV能够以产品组合和传统的方式销售LSI全球领先的闪存存储加速产品;
　　• 组建经验丰富的渠道团队。以前瞻的渠道理念和全新的营销平台贯穿整个渠道生态系统。

　　此举标志着，LSI正在引领大数据时代的渠道转型。LSI是一家半导体组件厂商，主要产品包括硬盘控制器芯片、RAID卡、闪存控制芯片、闪存加速卡等。以前，LSI通常置身后台，主要通过服务器厂商接触客户。传统上，像LSI这样的厂商，主要跟系统厂商打交道，一般不接触最终用户。如今，LSI开始走向市场前沿，直接面向渠道合作伙伴和最终用户，其背后的深层次原因是IT产业正在发生变革。

　　数据洪流驱动IT技术变革

　　当前，全球数据爆涨。根据IDC最新数字宇宙研究报告，近两年全球的数字信息翻了一番。7年之后，总量将达到40 ZB，相当于地球上所有沙粒数量的57倍。也有人计算出，在你阅读本文的3分钟时间内，有18万小时的音乐下载，6亿Email产生，6000万照片被查看，14万个应用下载，390万视频被观看……若干数据在互联网传输，更多的数据被保存，等等。LSI称之为数据洪流(Data Deluge)。

　　数据洪流首当其冲的是互联网公司，例如谷歌、Facebook、亚马逊、百度、阿里、腾讯等等。更致命的是，互联网公司不得不自力更生，传统的数据中心解决方案，不能在可以接受的成本范围内满足其规模要求。因此，互联网公司纷纷设计自己的数据中心架构，直接跟组件厂商和ODM厂商合作，采用基本的组件搭建数据中心。操作系统(硬件资源管理和调度)层面的软件由自己设计。Facebook提出了OCP开放计算计划，将自己的硬件需求规范公诸之众，吸引更多志同道合者采纳，从而扩大同类需求的规模，降低硬件成本。

　　技术变革牵动市场变革。互联网公司形成了一个巨大的新市场，而这正是LSI需要直接面对的空白市场，并因此产生出非传统的产业链模式。互联网公司的服务器数量以十万、百万计。而根据IDC报告，2012年全球服务器出货量为810万台。可见市场是很大一块蛋糕! 与此同时，作为组件厂商的LSI，变革渠道体系势在必然。

　　2013年6月，中国云计算大会期间，LSI全球CEO Ahbi Talwalkar和LSI企业战略及CTO办公室高级专家Robert Ober一起，分别会见了中国几大互联网公司的CTO，大家在行业趋势方面的看法高度一致，并认为LSI闪存加速解决方案符合互联网公司的业务特点。半导体是科技进步的核心和基础。互联网公司都非常有兴趣跟LSI这样的公司直接交流，这样的交流可以让互联网公司的需求得到更好满足。

　　迈向市场前端给渠道带来更多机会

　　各行业用户同样如此：以闪存加速为例，大家知道，数据爆涨带来的一大问题是延迟。传统机械硬盘的速度严重滞后于内存的速度，一次内存读写的时间为100纳秒，最快的机械硬盘(一级存储)读写一次的时间为10毫秒，二者相差10万倍。闪存技术对降低延迟有立竿见影的效果。通过闪存做应用加速，可以减少10倍以上的延迟，进一步通过智能的缓存和软件工具，可以再降低2到4倍的延迟。

　　LSI拥有SandForce闪存控制器，以及在此基础上发展的Nytro系列闪存存储两个拳头产品，可以很好地解决延迟这一问题。目前出货的商用服务器中，闪存加速还不是标准的配置。服务器厂商对闪存加速的部署能力也还没有普及。LSI直接面向客户，可以填补这一空白。

　　同时，LSI可以培养合作伙伴，给合作伙伴提供增值服务机会。全球服务器销售持续下降，这样的增值服务机会对合作伙伴可谓雪中送炭。IDC最新数据显示，2013年第一季度，全球服务器市场营收为109亿美元，同比下降7.7%，这是服务器行业过去六个季度第五次出现营收下滑。服务器出货量也同比下降了3.9%。这就意味着，渠道合作伙伴的业务机会也在减少，通过跟LSI合作，可以在一定程度上抵消服务器销售的下滑。LSI会对合作伙伴进行培训和认证，让合作伙伴具备交付闪存加速解决方案的能力。合作伙伴向客户交付解决方案，能够获得比以往转销服务器更高的收益。尤其是LSI推行的渠道合作新模式，本土ISV能够以产品组合和传统方式销售LSI闪存存储加速产品，让合作伙伴可以获得更大的增值空间。

　　资深渠道团队操盘

　　本次在中国推出新的渠道计划，在LSI公司是一个新的尝试，体现了LSI对中国市场非常的重视。实际上，仅仅在今年上半年，LSI全球CEO AhbiTalwalkar三次访华，对中国市场的重视可见一斑。

　　执掌LSI中国渠道业务的是LSI亚太区渠道事业总经理李东胜。李东胜2013年加入LSI，之前在戴尔任职多年，曾担任戴尔营销计划及运营总监、戴尔大中华区战略和业务发展总监、戴尔亚太及日本地区中小企业事业部软件及外设产品总经理、戴尔企业解决方案中心总经理等职务。在戴尔之前，他担任Siebel公司产品经理、首席销售顾问和产品总监。可以看出，李东胜操盘LSI渠道体系是非常适合的人选。目前，LSI中国渠道在李东胜的领导下，已经组建了近10人的团队。

　　10人团队，50家核心合作伙伴，ISV解决方案集成。横向比较同类业务的其它公司，从渠道管理团队、目标渠道规模、渠道体系、渠道创新模式多个方面看，LSI堪称首屈一指。大数据时代，产业格局正在酝酿着各种变化，涌现出许多机会。LSI的渠道计划将对国内市场的竞争格局、产业生态会带来什么样的影响?我们拭目以待。