从客户变成TI人

　　从甲方到乙方，我带着一颗雄心壮志来到TI，摩拳擦掌地准备大干一场。然而，在我第一次拜访客户后，就发现事实并不是我想象的那样。入职后的第二个月，一家做电视机的客户在做低温可靠性测试，由于这个项目中使用了我们的产品，所以我们需要陪同客户一起检查。操作过程并没有太高的技术含量，就是把板子放到低温室，每隔一小时去检测下工作是否正常，这个测试过程一直持续到了午夜。在回来的路上，我的心情低落到谷底，我开始怀疑自己的选择是否正确。因为在这种简单、枯燥的工作中，我看不到自己的价值。我不想单纯地做一个维修工！

　　后来我渐渐发现：FAE的价值体现并不仅仅体现在解决了难题或是技术的创新上，更凝结在项目一点一滴的进展中。只要项目有进展，客户的产品上市了，你做的任何事情都是有价值的。 而这个进展的过程可能是流程化的，也可能相对枯燥，但这却蕴含着千百次实践验证的智慧结晶。在设计方面，我们是专家，但在生产方面，客户是专家。这就是FAE的工作模式，一方面你要适应它，一方面你要改进它，但改变绝不是突然间就会发生的。

　　另外，现在产品的差异化太小，也客观造成了FAE缺乏创新的精神。常常两个竞争的产品，如果从Datasheet的第一页细细来看，可能基本上没什么差别。在“选谁家都一样”的现状下，我们如何去说服客户？也许一个产品的微小细节，或者FAE本人的一个细节，就决定了生意的成败。

　　我认为，对于FAE来说，技术只是武器，而如何去挥舞，还需要我们去修炼内功。而这内功，就是所谓的EQ。

　　由于我主要负责消费电子类的中小型客户，这类客户数量众多，规模大相径庭，技术水平更是参差不齐。有些只需要稍微指点一下，有些则需要花很多精力。所以对于FAE来讲，耐心是必须的。对于技术能力不理想的厂家来说，只能适应他们的设计方法。比如有一次我去帮客户做支持，按照常理要看客户的电路图，但客户很坦率地跟我说，压根就没有电路图。我当时很诧异，但我知道我是来解决问题的，我的职责就是要帮助他们。不管面对什么样的情况，我都得接受。

　　坦白说，面对职责的转换，在心态上是需要调整的。当我做工程师时，我所想的只是单纯地把产品设计好。但现在作为FAE，我要学会宽容，学会从对方的立场思考问题，然后将TI的利益和客户的利益兼顾和最大化。这是每个FAE都需要磨练的。

　　新婚第二天

　　在TI，每个项目都是一场战争。当然，是战斗就会有所牺牲。而作为一个战士，面对战争的一个必备条件，就是要及时响应。哪怕是在新婚第二天，也不例外。

　　这次的战场是在东莞，我们要向手机客户推荐一款TI全新的codec。因为这款产品当时是在中国的首次应用，所以公司从上到下非常重视。

　　这个项目几个月前便已经计划好，但一直在等美国同事的档期。而就在我结婚前几天，他刚好有时间来东莞支持这个项目。从当时的情况来看，只能是我来对接。所以在没有选择的情况下，新婚第二天，我便开始了在客户地的技术支持。

　　面对这款 “新片”，我们一边自学，一边通过和客户一起调试芯片进行摸索，期间还有很多美国同事过来帮忙。但音频芯片并不像其他产品，它只是一个中间层，而成品是一个完整的系统。这就会出现一个问题，当成品音质不好时，我们也不清楚是前端信号本身就不正常，还是MCU的指令问题，抑或是编写软件的问题。在很多情况下，客户会认为这是我们应该解决的，虽然我们只是提供了音频芯片。这时我们就不得不对整个系统进行反复的调试，尽管这已经超出了我们的工作范围。在一遍又一遍的测试后，问题仍存在。说真的，我们当时几乎已深陷绝望，就连脾气也变得暴躁，相互争执，甚至有好几次都觉得这个项目实在是做不下去了。

　　“一周后如果还解决不了，我们就采用其他厂商的方案贴片生产。”客户也终于熬不住了。他们在此期间准备了其他方案，甚至连PCB都打样测试完成了。