分销商的定位与责任

　　作为我们这次岁末年初分销商报道的最后一期，我们共同探讨一下分销商的角色定位问题。作为电子产业链中看似最缺乏核心竞争力的一环，电子元器件分销商的存在价值和角色定位一直困扰着很多业者。

　　现实

　　据披露，去年全国的集成电路进口高达1300亿美元，加上国内企业的上百亿美元的规模，整个集成电路市场有1400亿的保有量，这并未算上元件部分的市场份额，当然，元件部分的市场需求略少，因此，对于整个电子元器件需求而言，市场规模在2000亿美元以上。

　　不幸的是，这2000亿的市场真正属于分销商的其实并不如看起来那么多。比如富士康等代工厂已经占据其中半数的元器件市场需求份额，加上很多直接采购的大制造企业，实际属于分销商的市场份额其实不足700亿美元。比较乐观的一点是，因为国内电子元器件市场的特殊性和分销商的经营手段，对于这700亿的市场份额，在分销商的收入中却可以放大到1000亿，300亿的利润空间对分销商群体而言，足够有诱惑力了。

　　另一个不幸的现实是，半数的分销市场其实掌握在少数几家国际大分销商手中，对于本土分销商而言，这意味着其竞争的空间进一步被压缩，同时，无法实现更低的进货价格，更快的发货周期，更大的库存容量等。与之对应的是，国内的电子元器件需求千差万别，地域广阔且需求总量巨大，对于每个分销商而言，机遇足够企业快速成长起来，比如一条产品线在国内的市场规模就可能达到2亿美元，这还算不上非常热门的产品线，作为分销商以这样一个产品线为主的话，做得好了年收入达到8000万美元不在话下，这足以让分销商成长得到成长必需的资金支持。

　　定位

　　目前国内本土分销商的主要业务重点分为几大类：独立贸易分销商，授权分销商，系统集成商以及方案提供商。鉴于当下的经济形势处于逐渐恢复但并不完全明朗的特殊时期，每个类型的分销商有不同的自我定位。

　　独立贸易分销商是目前国内数量最多也是最为常见的分销商群体，大到自建上亿美元库存的国际贸易商，小到电子市场的柜台式企业，规模参差不齐，但有一个共同点，就是主要的业务依靠市场供求行情变化而赚取其中的差额。可以说，这部分分销商在过去的一年多时间里饱尝了市场变化的酸甜苦辣，特别是大的贸易商更是经历了悲喜交加的两年。随着市场逐渐回归正常，对于贸易分销商而言，重新回到考验自身市场眼光的竞争中，定位的问题也就相对明朗起来，稳妥地扩大自己覆盖的产品和客户范围，最好是利用剩余资金扩大库存量和进货渠道。这样一个经济恢复期贸易分销商是最适合采取稳妥战略应对的分销商，过于激进和保守都会让自己变得被动。

　　授权分销商是国内分销渠道的主体，也是分销渠道最重要的支撑者，更是最能诠释电子元器件分销特殊性的代言人。作为与原厂联系最为紧密的分销商，授权分销商卖的虽然是产品，但主打卖点却是服务，特别是技术服务。时下授权分销商俨然成为许多原厂的市场部，负责其产品在国内市场的推广和技术普及等职能。就其定位，现在是扩张的最好时机，因为市场经过经济危机的洗礼之后，一批旧有厂商亟待转产或者重新恢复生产，其元器件需求与之前总会略有差异，这个时候就是授权分销商依托自身的技术和货源优势，进行客户争夺的好机会。

　　系统集成商和方案提供商其实并不完全意义上等同于分销商，但多半由授权分销商经过技术升级演化而来，通过代理某类产品线积累足够的技术实力和市场渠道，然后基于这些产品进行技术开发并提供自己品牌的成品销售，从而获取比单纯分销更高的附加价值。对于这部分分销商其实并不太受市场环境的影响，虽然很多这样的企业依然保留了授权分销的业务并且所占企业营收比例常常高于50%，但毕竟拥有自己的产品本身就意味着稳定的客户群和核心竞争力，因此其市场战略定位更接近于标准的技术生产企业，一方面是稳固分销业务，另一方面企业的战略重点放在拓展自身产品的研发和推广方面，毕竟这部分才是自己的核心利润点和未来发展方向。

　　其实还有一个主要的分销方式——中小批量现货分销商，但是国内这样的分销商数量太少，而且需要较大规模，在此不做赘述。