易库易见“机”行事，用新商业模式简化中小企业采购

　　互联网时代的商业模式真是越来越让人看不懂。

　　就说元器件的代理、分销行业，前几年是O2O(线上到线上)、整合兼并，这两年一些胆大的厂商在烧钱——不惜零利润、甚至赔本赚吆喝，言称积累用户数据和提升流量，并预期这些资源将会转化成利润。

　　你方唱罢我登场，不久前，笔者又见到了一种新的商业模式，由易库易公司带来。

　　“我们做的事和别人不同”

　　易库易的CEO(首席执行官)谈荣锡先生称，易库易(http://www.yikuyi.com/)主要做两件事：1.在代理商、分销商之上建立一个超级大平台，为中小企业集采、拿货，特点是可以实现一站式采购、零差价，并实现排单和邀约等服务。2.根据所掌握的大数据，提供金融信贷的增信服务。

　　专为中小客户打造

　　纵观市面上的代理商、分销商，主要分两大类：一类是像艾睿(Arrow)、富昌(Future)这样的大型代理商，他们专业化门槛高，主要服务大企业;另一类是像Digi-Key和Mouser(贸泽)等的目录分销商，主要服务小企业和研发工程师。但是之间有一个中小企业的断层，如下图。

　　例如近几年，中国的无线通讯市场发展迅猛，已有很多大代理商，但非常拥挤，主要集中在5G部分。而像Digi-Key、Mouser等目录分销商针对特别小的客户，解决了小批量样品的现货。实际上，在中间环节中国有很多客户，例如大疆，十年前刚成立，初创阶段亟需元器件的选型、采购、供应链服务等，但没人在做。为什么?关键是不太好做。其实代理商们都想做，但受其商业模式所限。

　　因为国内的中小企业，大代理商、分销商看不上，这是由于“二八法则”(注：百分之二十的客户创造了百分之八十的业务)，大型代理商/分销商要把有限的资源和人力投入到最容易产生业绩的地方。

　　所以目前国内有很多中间商、贸易商在做这部分，但难以保证货物的品质，以及价格、交货时间等。

　　当然，也有一些代理商、分销商采用京东等相对比较成熟的B2C方式，来解决B2B中最简单的方式：现货、小批量。但国内的中小公司、新创公司有时希望像超市买东西一样直接到货架去买，有时则希望采取排单或邀约的形式。例如客户要配BOM，如果着急，可立即在便利店买到，但价格较高;如果可以等排单，价格也许降一半，但是要等一个月。

　　“虽然我们对传统的业务——排单和邀约熟悉，但是怎样在电商平台上实现?实际上每走一小步，挑战都很大。我们在技术上非常强，愿意做这样的事。”谈荣锡先生指出。

　　繁琐交易一站搞定

　　易库易的产品线非常广，平台上有1300万以上的元器件。尽管比很多代理商和分销商产品多很多，但认为还远远不够，还有能力扩展。尤其是新的原厂在不断涌现，易库易还在增加品种上下功夫。

　　因为中小型客户的特点是繁琐——需求种类多、批量小。易库易提供便捷的平台，使中小客户可以找到最适合的产品，包括研发阶段的采购需求。而很多优秀的目录分销商虽然产品线很广——有五六百家原厂签约。但是六百家还远远不够。为此，易库易和Digi-Key和Mouser等合作，使这些目录分销商也是易库易的供应商，他们能提供的，易库易也能提供。另外，他们不能提供的，易库易也能提供。

　　例如客户的BOM(物料清单)有500颗的量，也许一些目录分销商处只能覆盖50%的产品。而中小客户刚开始还没有完备的采购团队，因此需要向多家分销商下单。在易库易，只需下一张单。易库易可以快速实现业界最高的配单率。

　　另外，中小客户采购时，常常顾虑是否买贵了，不知道元器件的成本到底是多少?通过易库易可以快速了解到底价、品牌、质量、生命周期等。实际上，生命周期很重要，如果你选择的是马上要停产的产品，风险很大，易库易背后有大数据支撑，可以告诉客户，某产品预计二三个季度后要停产，易库易会推荐其他兼容产品。

　　零差价、全透明

　　在具体运作上，易库易搭建的是电子元器件全透明的交易平台。例如你是客户，A是供应商，易库易告诉你货来自于A，并告诉A，其货卖给了你。总之，交易时信息是完全透明的。买卖多少钱是交易双方透明的。

　　鉴于这种透明性，易库易的模式就不以赚差价为目的。如果想赚差价，在完全透明的情况下，你也许绕过易库易，与A直接对接了。但在全透明的前提下，客户是否可以跳过易库易平台私下交易?从这个平台上还有怎样的服务价值?

　　谈荣锡先生指出，易库易对客户的优势是：1.成本价，2.客户不用到处跑着找货。3.原来BOM配不齐客户一个单，在易库易只要下一个单就可搞定。

　　另外一个优势，如果易库易有成百上千个客户，话语权远远高过于单个客户在供应商那里谈。即把中小型的客户需求打包，变成虚拟的大客户，进行集采，或成为代理商家。

　　再有，有的供应商宣称“假一赔十”，易库易不用提，因为易库易的产品百分百来自授权供应商，全部是真货。

　　两种盈利模式

　　不赚差价，易库易到底靠什么商业模式运作?答案是独特的服务，包括支付和金融服务。

　　首先是客户进行支付的流水费。在B2B企业间的交易，通常客户不能通过微信、支付宝等，而通过U盾进行银行转账。因此目前中国在线上没有很好的支付解决方案。易库易可以使客户在客户自己的ERP财务系统完成支付，而且是多银行、多账号、多币种的支付，非常便捷。这部分易库易收了流水费。(注：因为客户直接支付给银行时，也会向银行缴纳这种流水费。)

　　第二，供应链金融。易库易做供应链金融的数据增信服务，解决了中小企业融资方面的痛点。因为很多中小型客户发展速度快，有时资金周转不过来，需要信贷。如果缺乏资产抵押物或累计的交易信用额度不够，拿到的资金成本可能是百分之十几，如果银行对你的交易信用非常采信，你能拿到的可能是百分之六到七。这个差距十分巨大。谈荣锡先生分析道，传统代理商的供应链金融盈利方式主要有两种，一是赚利差；二是打时间差，钱打到代理商处，多停留一天，就有利可赚。易库易并不是上述这些传统供应链金融盈利，而是通过真实、可信的供应链交易数据来帮助客户在融资机构处增信，从而实现供应链金融服务。

　　对于银行，看起来很强势，其实也是弱势群体，因为不知道钱该往哪儿投。

　　为此，易库易采用区块链技术，通过分布式的记账形式，把整个交易环节的数据记录下来。这种记录是真实的、没有污染过的数据。

　　已获多方投资合作

　　不靠赚差价和时间差，这是代理商的商业模式的创新。也获得了多家投资机构的支持。据悉，易库易2015年时获得了国际上顶尖的软银和IDG的投资，2016年时，银杏树和其达成了战略合作协议，构建银企直联独特的网络体系。然后，中兴创投也投资了易库易。可见，易库易的股东有足够的资金和实力来支持。

　　那么，为何谈荣锡先生愿意公开其商业模式?不担心其他厂商山寨吗?谈先生自信地说，因为他在代理商行业有丰富的经验，深知代理商与客户的特点。

　　最后一个问题：这个模式这样好，为何前几年没人这么做?其实早做没用，因为技术手段不具备，这需要高效的平台和大数据技术。

　　小结

　　这几年，代理商、分销商的竞争趋于红海。易库易另辟蹊径，打造了全新的商业模式——全透明的公共供应链服务平台。如果这一招奏效，将大大简化中小企业的采购流程！