收获全球市场：解读中兴海外发展战略

　　北美，特别是美国市场是中国ICT企业都想攻占的一块高地，谁把旗子插在这里，无论是对国内还是对全球市场的辐射力是巨大的。既然是高地，就意味着难度也大：美国是运营商主导的市场，而运营商对于终端厂商的要求又极为严格，技术实力不够的小厂商很可能在反反复复的测试中熬不过去，错过产品周期。足够强大也有问题，就像几年前的华为，征服欧洲市场后踌躇满志的华为希望能够攻下美国，然而，更为强势的美国政府将其挡在了门外。

　　对于看似软硬不吃的美国市场，中兴有自己的办法，1998年就开始进入这个市场，一开始电信设备市场无法打开局面就用手机做敲门砖。从最入门级的贴牌做起，积累运营商的好感度与信任度，从2013年赞助休斯顿火箭队为契子，中兴开始走上了自有品牌的探索，2014年又追加了纽约尼克斯和金州勇士两只球队。在国内很多人看了体育营销早已经不新鲜，但是中兴的实践证明，中国的经验恐怕没办法用到美国。根据数据显示在休斯顿地区的智能手机消费者中，中兴品牌知名度从1%提高到16%。据Strategy Analytics公司数据显示，中兴目前占据美国手机市场前4名，2014年市场份额达到7%，同时，中兴在美国预付费手机市场的销量排名为第2名，占据了21%的市场份额，并成功规模进入后付费市场。

　　除了在消费者中的知名度提升了，还能展示给运营商一个姿态：中兴有心耕耘美国市场。在运营商眼中，中兴一路做下来的诚意显而易见：中兴美国300多名员工中，有80%是本地人，在北美建立了6个销售部门，12个销售办公室，5个研发中心。

　　这让中兴与运营商的合作更深一步，自己也迈出了从贴牌到自主品牌的关键一步。当然，在美国市场征战仅仅依靠持续投入和遵守游戏规则还不行，专利是另外一大障碍。在这一点上中兴的优势很明显，2013年，中兴PCT申请量全球排第二位，中国排第一位，占中国总申请量的11%，所持有专利90%以上为具有高度权利稳定性和技术品质的发明专利，全面覆盖英、法、德、美等主要发达国家以及新兴发展中国家。而在智能终端方面，中兴专利超过8000件，在4G LTE的基本专利方面，中兴专利数量占到了全球的13%。在这些专利的保护下，中兴在美国成功狙击了众多专利案的困扰。

　　2、东南亚市场

　　中国手机厂商不会贸然登陆美国的一大原因也正在与此，那么在其他国产厂商都集中看好的东南亚市场，作为较早走出去的中兴还能否保持住自己的优势?

　　在中兴亚太区总裁张树民看来，现在在亚太市场并不是中国厂商你争我夺的阶段，而是集体把蛋糕做大，从苹果和三星这些第一梯队厂商手中抢份额。

　　由于跟国内环境相似度高，国产厂商认为亚太的门槛更低一些。但是在张树民看来这里面“门道很多”，极为复杂。“虽然都叫亚太区，但是各个国家区别也很大。”在很多人还在寻找切入点和首批重点国家时，中兴已经完善了亚太区的布局，将其分为三类市场：

　　第一类是比较高端的定制市场，由运营商主导，对于品质设计要求非常高，比如澳洲和日本，这是中兴传统的优势市场。从2008年起，中兴进入澳洲，当时联手当地运营商做了大量调研，发现澳洲消费者热爱户外运动，比如骑自行车、冲浪等，就为澳洲定制了运动手机，从一个设计非常漂亮的“防水、防尘、防摔”三防手机开始，逐步一年一代升级，渐渐拿下了这个市场。现在，中兴手机占据澳洲电讯预付费市场份额第1名，在后付费市场也是第3名。

　　第二类是非运营商主导的公开市场，比如印尼、印度、俄罗斯、缅甸、泰国、马来西亚这些国家，这类市场需要的是物美价廉的产品。

　　另外还有一类市场，运营商还在做一些中低端的集采定制，与手机厂商联合做品牌。

　　张树民坦言即使是这样划分，每个国家依然有自己的特征，

　　“比如消费者是否关注产品配置这个问题，我们发现泰国、印尼等东南亚消费者非常在意配置，而俄罗斯、印度消费者并不看重;再比如消费者喜欢什么功能这个问题，香港、日本消费者比较重视好玩、社交，喜欢创新的分享技术;而泰国、印度市场则更关注音乐、Hi-Fi音效或语音控制之类的要素。”

　　虽然亚太市场不是类似北美市场，但是所以手机厂商都瞄准了这块人口红利还没被充分利用的市场，智能机换机潮将会带来可观的销量，从2014年的数据来看中兴智能手机出货量年同比增长100%，其中4G智能手机年同比增长500%，B2C渠道收入年同比增长200%。