解读电子元器件采购市场中分销商、交易平台、服务平台的合纵与连横

据IC Insights统计，当今全球电子系统市场有1万亿美金的市场规模，中国则以3万亿人民币的市场规模跻身全球最大的采购市场。随之而来的则是国内诸多分销商、交易平台、服务平台的不断涌现。在2017深圳国际电子展暨嵌入式系统展上，《电子产品世界》编辑就几家有代表性的分销商、贸易平台及交易平台进行了采访报道，就当下整个电子元器件分销及平台现状进行了解读及深入分析。

世强先进科技：老牌分销商玩转物联网新领域

世强先进科技作为老牌半导体分销商，不仅提供最基础的元器件，同时也针对当下新兴的物联网、自动驾驶、工业自动化等提供参考方案，是众多大型电子制造和研发企业的重要供应商。此次展会，世强先进科技也展示了其针对当下最火热的物联网方面的传感器、低功耗MCU、可穿戴、NB-IoT等诸多应用器件和参考设计。

整个物联网方面，世强拥有完备的物联网体系方案，此次展出的主要产品包括三部分：传感器、MCU及无线。从环境温湿度、人体心率、血氧检测等，到工业用的角度、压力传感器在此次展会上都有展示。以可穿戴应用为例，世强会将传感器、MCU及无线连接产品放到一起，提供一个完整的参考方案。世强先进科技总监张园根先生介绍称，现在客户看重的是算法和协议，由于硬件能够比较快地实现，而软件方面，尤其是算法和协议需要很长一段时间来完善，如果从0开始做，至少要一年才能完成开发。而像可穿戴等消费类电子产品更新换代很快，半年一换代已经很普遍。我们可以提供给客户整个方案和算法，帮助客户缩短开发时间，迅速实现应用。

在低功耗MCU方面，世强的客户群囊括厂商也在不断丰富。世强多年前只有NEC、瑞萨、Silicon Labs等世界知名厂商，现在也有了很多国内品牌的加入；数据传输方面，世强也基本配齐了整个物联网上非接触式数据传输遇到的频段、协议等，产品线囊括传感器、MCU、数据组网三大块核心内容。

   帮助中小客户融入物联网生态体系

整个物联网不能从单个产品来看，现在讲求的是一个生态系统，包括国内的BAT（百度、阿里、腾讯）也在搭建自己的云平台，构建自己的生态系统，在这样的系统里，他们会制定自己的协议框架，在整个系统搭建好后，例如智能大楼在进行楼盘精装时候就会考虑使用哪家云平台，选择进入哪个生态系统，然后再布置整个屋内的终端产品。

现在物联网领域，也有很多中小企业，这就需要融入到一个大的生态系统中，而世强会将自己平台上的这些中小企业引荐到整个大的生态体系中。

   技术服务——不只是产品选型

物联网应用方面，做硬件并不难，整个产业的难点在于做协议架构。世强有很好的FAE团队，在物联网方面，世强FAE团队能够帮助不同客户做产品的互联互通方案。我们有很多客户做这些，他会考虑他面临的网关是怎样的协议类型。我们会针对这一方面，会帮客户调试，使其产品兼容所有的终端或网关。

世强电商平台上也会有很多技术文章。世强前期会将代理的所有的产品线的数据和资料放到平台上供用户参考，以客户为中心，从实际上解决客户需求。张园根先生表示，如果客户有需求，我们也会提供完善的参考方案，从“知、选、研、用”四个方面为客户提供技术服务，极大地缩短了客户的研发周期。

谈到世强如何在当下风起云涌的生态大潮中保持领先地位，张园根先生表示，我们产品线在市场上有很好的配置和领导力，同时，也一直在适应时代的需求。我们并不仅仅是客户需要什么产品，我们就会卖给客户什么产品；而是根据客户的产品需要什么功能，我们会帮助客户选配器件。我们目标是帮客户选配的方案要做到能提升产品在同款产品中的竞争力，同事让客户切身体会到我们的技术支持。

易库易：全透明交易平台+供应链金融服务

易库易是一家专注元器件贸易的B2B网站，提供完整的电子元器件库存和供应信息。2000年在香港成立，随后陆续在深圳、北京、上海设立分部。2013年形成“物料品质及商业信用认证体系、供需信息推送及撮合交易体系、平台对平台级别的银企直联网络体系”三大体系，成长速度很快，据易库易市场总监余敏介绍，2017年，易库易月平均增长都在50%以上，预计未来一段时间也会持续增长。平台注重价值，注册用户数85%来自终端制造商。

当下采购市场大环境下，绝大部分授权代理商会面临两大问题：

1）大部分精力是在大客户身上，中小客户没有覆盖，或者覆盖成本比较高，这样就可以通过与易库易平台数据对接来实现覆盖更多客户群。任何一个授权分销商代理线都是有限的，比较厉害的可以达到50%左右，而易库易对接了160多家全球知名的授权分销商，市场覆盖率可以达到95%。

2）对于用户采购，尤其是中小型企业采购，没有那么大的采购能力，可能一个订单需要找20家供应商对接，在易库易平台上，一个订单，一次交易，就可以完成所有采购，节省人力、物力和成本。这也是易库易立足之本。

易库易打造的是电子行业全透明交易平台。所谓全透明，即供应链上下游是打通的，也是相互知道买家、卖家的。现在用户可以在很多电子元器件交易平台上买到元器件，但是用户并不知道元器件是来自哪里。易库易产品100%来自授权分销商，可以提供稳定、可靠的正品；另外，上游供应商也知道自己的产品卖到哪里去。易库易CEO谈锡荣先生表示，易库易不以赚取元器件价差来获得利润，由于元器件成本越来越低，未来这种以赚取差价为盈利模式的平台的市场也会越来越小。

易库易可以为企业提供供应链金融。易库易通过区块链技术、分布式记账，六层数据叠加验证体系，可以为企业提供包括应收账款融资、应付账款融资和银行承兑汇票融资。目前，供应链金融需求量很大，例如，原厂给分销商30天的账期，客户要求能够有90天的账期，这中间就会有60天的时间差，对于分销商来说就有很大的资金压力。而易库易会根据企业的信誉等级提供融资增信服务。过去银行对企业授信需要企业报表、资金流水、银行三证等诸多信息，而资金流水等信息又很容易造假，无法以此甄别企业的健康。

易库易通过区块链、分布式记账等核心技术手段，以企业真实的业务交易背景为基础来做融资增信。谈锡荣先生，我们的平台未来是和银行直接对接的，一方面与其进行对接，另一方，通过“询价、报价、订单、支付、发具、发货”六层数据进行验证，确保交易数据真实性。例如在发货环节，我们也会对第三方物流单位数据信息进行采集。通过这样的模式，银行就不再需要以往的流程来放贷，同时也使得优质企业更容易拿到优质资金。

现在，易库易已经完成与包括工商银行、平安银行、招商银行在内的多家银行完成数据对接。谈锡荣先生表示，我们追求的覆盖率，不意味着我们平台上每个元器件都是最便宜的，我们有一部分是有产品优势，我们主要是解决中小型企业采购人员解决缺货、假货、与众多供应商接洽等问题。未来，我们会在扎根元器件平台的同时，继续完善我们的电子行业供应链金融解决方案。

拍明芯城：“交易平台+供应链+SaaS企业管理系统”服务平台模式

不同于其他分销商、交易平台，拍明芯城（ICZOOM）采用的是一个“网上交易平台+供应链+SaaS企业管理系统”的服务平台模式，快速撮合元器件交易的平台。拍明芯城CEO夏磊表示，我们本身并不做交易，但是我们有很多分销商、原厂及终端厂商客户，我们帮助客户解决信息不透明、流通成本高、出货找料难的核心问题，压货方和缺货方能通过本平台快速进行交易，加速原料流转和资金回笼。新的产品和方案还可在本交易平台的推广下，获得更加广泛的市场反馈。

2013年，元器件交易平台ICZOOM和供应链SCM系统1.0正式上线，实现智能仓储，提供VMI库存管理；2014年，供应链SCM系统模块“企业财务管理系统1.0”正式上线，供应链SCM系统和元器件交易平台ICZOOM整合完毕；2015年，打通供应链上下游，ICZOOM 2.0也正式上线。目前，拍明芯城主要包括以下几方面业务：

第一，交易平台。有货的人可以在ICZOOM平台上交易，如果交易不成功，不收取任何费用，而且整个交易过程是匿名交易。只有原厂才会显示信息，其他厂商或分销商则是匿名的，这样就避免了滥发，信息骚扰等。

第二，软件平台。基于“多端同步，一键操作”的SaaS企业管理系统实现了电脑端、移动端和云端的多端信息同步，客户可以通过电脑或手机登入系统，轻松下单，并能够实时掌握订单和货物任何时刻的动态，方便进行生产管理和贸易管理。整套系统可以供拍明芯城的用户也免费使用。其特点包括：

1）基于互联网的免费软件；

2）可以很快地将客户需求反应到平台上。例如，某一客户出现产品短缺或库存，可以设置数据接口，将信息立刻反馈到平台上，平台会来帮你解决；

3）软件是基于云的自研平台，客户有怎样的需求我们都可以持续更新。

第三，地面团队。拍明芯城有实际的实体及团队，在香港和深圳两地都有仓库，在海关及物流方面也有人在做相关服务，有一套完备的体系衔接SaaS企业管理系统及ICZOOM平台。所以，在整个平台上发生的任意一次交易都会实时结算及交割，所有信息也会实时反馈到交易平台上。

拍明芯城也可以为客户提供供应链金融服务。平台借鉴银行规范自建风控体系，根据客户信用分配授信额度，解决中小企业短期自己需求。由于平台上会有用户的供应链及相关数据，而银行并没有这些，不知道是否该放贷给你，用户可以将平台当作行业银行，现在已经有与包括农业银行、华夏银行、建设银行等五家银行建立合作关系，最近也在与邮储银行谈合作。

夏磊称，我们只是一个服务平台，与其他分销商及供应商不存在竞争关系，如果将市场比作一座金矿，那么我们就是为掘金者提供铁锹的商店。目前我们整个团队有70多人，预计年后会将香港的仓库扩大一倍，业务团队也会进一步扩大。

小结

全球元器件生产商近10万家，从事电子元器件分销的约有300万家，而国内从事电子制造的有3000家大型企业和300万家中小企业。国内电子元器件市场盘子显然已经铺地很大，市场发展也逐渐成熟，单纯靠元器件交易差价来获取利润的经营模式显然会越来越艰难，电子元器件采购市场，像世强科技这样的老牌分销商选择通过技术沉淀继续领跑；易库易这样的交易平台选择全透明模式，并建立供应链金融服务不断成长；拍明芯城则采用“服务模式”，在为“掘金者”提供更好的工具的同时，通过供应链服务寻求新突破。各家都在基于自己的特色平台寻求生存和持续成长，同时也在解决着行业中各种痛点和难题，加速整个市场的发展。