电脑报：定制手机上位记

　　2008年6月3日，联通高层证实，在电信重组之后，定制手机将大大加重，尤其是在推广3G业务的过程中。同时，今年第一季度，全国定制手机在国内手机销量中的比例已经突破10%。放眼望去，通过几年的发展，定制手机正悄无声息地在中国手机市场蔓延，在人们的生活中蔓延，成为手机业中的一股新的势力。

　　这里，我们向大家讲述了一个关于定制手机的故事，在这个故事中，不仅有终端用户的身影，更能看到运营商、手机制造商甚至SP服务商穿梭其中。既有定制手机“定”出一片江山的豪气，也有利益纠葛带来的深深忧虑。

　　故事人物(均为化名)

　　潘星彬：浙江某运营商营业厅工作人员

　　肖勤：深圳电脑卖场手机经销商

　　小米：上海一普通手机发烧友

　　老付：某SP服务公司股东

　　花掉小米一个月工资

　　2003年，大学生潘星彬分到浙江一家运营商营业厅当实习客服员。这个时候运营商已经开始与手机制造商合作，开始在营业厅销售终端手机，但主要是摩托罗、诺基亚和三星这样的品牌手机。这年年底，潘星彬第一次在办公室看到定制手机——外观跟普通手机一模一样，只是多了一个运营商的LOGO。

　　与此同时，作为手机发烧友的小米也第一次在上海的运营商营业厅发现定制手机。询问营业员，发现这些定制手机基本上不单独出售，都是话费套餐捆绑销售。当然，价格上要比市场价低许多。

　　这一年国内运营商开始尝试向制造商订购手机，然后集成相关服务向用户推出。中国移动率先在河南地区进行试点，推出定制手机服务。比如一款 3000元的手机，可以捆绑一年话费，大约2000元，那么消费者可以花差不多一半的价格拿到这款产品。由于市场反响不错，中国移动随即发起“先机行动”，大规模推出自己的定制手机，品牌涉及了诺基亚、摩托罗拉、三星、多普达等国内外手机制造商。后来，中国移动的所有定制手机都统称为“心机”，竞争对手中国联通则叫作“炫机”。

　　定制手机出现初期，基本上定位于高端市场。潘星彬记得，2004年的时候，营业厅接收到一批定制手机，全部是市场价3000元以上的产品。这跟运营商的策略有关，那个时候定制手机捆绑的话费套餐都在每年3000元左右，能够购买这种高价位套餐的客户一般都是经济能力出色的社会人士，相应的手机也必须处于高端位置，以满足客户需求。

　　“那个时候，运营商更多希望通过定制手机对高端客户形成品牌影响，成为固定的客源，所以一般都会向手机制造商订购高端手机产品，这样会显得非常有档次，也拿得出手。”潘星彬解释。

　　小米同样面对了这样一个问题，她印象最深的是，在徐家汇的一家运营商营业厅看到一款诺基亚定制手机，特别漂亮。上去一问，捆绑话费套餐居然是一年6000元，足足要花掉自己一个月的工资。

　　定制手机出现之后，很长时间内仅局限在集团客户和大客户中。一方面是因为价格偏高的原因，另一方面也是因为没有突出特色，除了多出一个运营商LOGO之外，与普通手机并无多大区别。

　　手机制造商拼命抢单

　　定制手机对于手机制造商来说，到底意味着什么?是蛋糕被抢走一块，还是重新挖到了一个大金矿？

　　对曾在国产手机工厂干过的肖勤来说，初期的定制手机对于制造商来说并没有太大吸引力。一方面订购的量太少，另一方面运营商压价特别厉害，有时候压得甚至离成本价没有多远。

　　2004年的时候，肖勤曾参加过一次和运营商的谈判，结果对方一上来就要压价四分之一，而且必须一次性全部供完。带队的老总当时就说，这个不是谈判，这个完全是抢钱。

　　但是随着运营商定制手机需求量的不断上升，越来越多的手机制造商宁愿被运营商抢钱，也要加入这个供货的行列。因为跟在零售市场相比，定制手机的收益要快得多。“别看谈判的时候对方挺抠门，但一旦达成交易，对方付款的速度让我们老板笑得合不拢嘴。”肖勤回忆。

　　的确，吸引手机制造商的并不是运营商的推广能力，而是付款速度。举个例子，1000部售价2000元的手机，如果摆到卖场至少要花15天时间才能销售完毕，而且总是要花大量时间才能从经销商那里收回尾款。但如果交给运营商，只需要花一天时间，货款就能达到手机制造商的账户，大大加快了资金链的速度。这样的生意谁不喜欢做呢。

　　2006年，中国联通干了一笔狠单子。为了加快普及自己的CDMA业务，一次性掏出30亿元人民币，订购30万部CDMA手机。几乎市面上所有能见得到的正规手机制造商都参加了这次竞标，最后入围的竟然有15家之多。此时闵道行已经转到数码商场卖手机，他的一个朋友还在手机厂上班。每天被老板下死命令，天天都拼了命向联通采购部门的人打电话，询问竞标的事情。

　　“最后呢？”

　　“出局了，竞争的人太多了。”闵道行说。