布局3G市场 终端突破瞄准定制

　　相对中国联通和中国电信，中国移动的促销幅度要大得多。继5月份使出补贴“撒手锏”之后，7月底资金实力强大的中国移动再次推出话费补贴。中国移动通过话费逐月返还的方式，使其定制的某款手机补贴话费与手机价格持平，相当于消费者零元购机。这比今年5月份中国电信针对中兴通讯、LG、宇龙酷派等定制手机采用的话费补贴有较大的提升。

　　手机厂商险中求胜

　　相对于各运营商的3G终端缺乏苦恼，手机厂商面临的选择更加令其头疼。

　　多普达首席执行官陈敬宏认为，3G为手机厂商带来更大市场的同时也带来了更大的风险。以前，手机厂商只需要做GSM一个标准，所有的资源都集中到一点上;现在，手机厂商需要支持更多的技术标准，无论研发、品牌还是渠道、资源都更加分散。资源分散，手机厂商的风险就会以几何级数递增。“同时支持3个标准，手机厂商的风险是以前的3倍，甚至更多”。

　　业内人士表示，手机厂商现在选择3G产品的标准就像“押宝”一样，选对了以后业绩自然会上来了，一旦选择了边缘化的标准，企业将会在3G大发展的背景下尴尬出局。因此，手机厂商一般都很慎重，在没有看清未来走向，或没有得到运营商支持的情况下，宁可将更多注意力放在2G手机上。

　　一家手机厂商负责人表示，必须有运营商牵头，才会有一个基本量的保证，才能把手机生产商的积极性调动起来。否则，手机厂商投入那么多，成本压力和风险都很大。

　　业内专家表示，对大多数国内生产厂商而言，与运营商的合作可以带来更多的机会，其中最直接的表现就是运营商会与手机厂商共同推广3G终端，例如广告宣传、话费补贴、市场推广、终端网络等方面的合作。这不仅对销售是一种促进，同时一些并非一线的手机厂商在联合品牌下推广终端，对其自身宣传也将起到一定作用。

　　在认识到定制手机的好处后，国内手机厂商均加大了与电信运营商的合作力度，希望可以借此分担风险，获得足够的市场份额。中国移动目前对TD产品库中的终端依据对客户需求的满足程度进行分级分类管理，分别采取不同的补贴政策。其中，对优质终端进行全网性的深度定制和营销，甚至进行包销。“早在去年下半年，天语就已经迅速转身，加强与运营商的合作。”天语通信一位负责人透露，3G市场尚未启动，天语就将市场重心向运营商定制倾斜，迅速与三大运营商建立合作关系，甚至强制要求“所有分公司必须与运营商建立联系”。

　　业内专家分析，“对手机厂商而言，与运营商合作可以获得又快又稳的利润;而对于运营商而言，通过定制手机可以增加符合自身3G标准的终端种类，从而吸引更多用户，在运营商的竞争中占据有利位置”。显然，通过定制手机的方式，手机厂商和运营商都在寻求一种双赢的结果。