先做大后做强 华为成长路径揭秘

　　三、以客户为导向

　　“客户是我们的衣食父母，绝不能把客户关系看作买卖关系，更不能为了签署合同直奔一把手而轻视职务低的客户。这既是我们做人的原则，也是做市场必须坚守的原则”--任正非

　　制造业的服务水平有时候比产品价格或者技术更加重要。特别是现在很多行业，产品的性能或者价格已经相差无几，谁能带来更好的用户体验便成为了制胜的关键。华为的很多产品也并不是一开始就以技术领先对手，而往往是“用三流的产品卖出了一流的市场”，然后在不断与客户沟通反馈的过程中完善产品的设计，进而加深与客户的关系。

　　比如在1998年的黑龙江市场，当时西门子、阿尔卡特等电信巨头只有4、5个人负责，而华为在黑龙江办事处员工总数达到220人，分别驻扎在12个地区营业部。一旦客户有任何需求都可以在第一时间反馈，特别是当设备出现问题的时候，响应时间的快慢直接决定了客户损失的大小。华为通过这种模式与客户发展成为了可信赖的伙伴关系，为日后的长久合作打下了坚实的基础。

　　更为关键的是，通过与客户保持紧密的联系，搜集和获取大量的用户信息，通过分析与判断，可以更好的把握未来市场的发展方向。“宽带”在1999年开始成为市场主流业务，而华为早在两年之前已经做好了布局，待市场爆发的时候便可以顺势而为，先发制人。

　　相比之下，以技术为导向的日本制造业在近几年的国际竞争中已经越发显得力不从心。被带上了“固执、执拗”等帽子。日本企业总是试图推销自己最领先的技术，而往往忽视了市场是否需要这么先进的技术。领先市场半步是好的，而如果领先的太多，无人能动，确容易事倍功半。从近几年夏普、JDI等龙头持续巨亏便可见一斑。

　　四、映射：A股还有哪些“华为”?

　　A股的制造业板块中，像华为一样经历了先做大、后做强的企业还有很多，比如格力、吉利、海康、三一等。在起步的时候都面临着残酷的国际和国内竞争，但是在市场迅速扩容的阶段，能够抓住机遇，获得超越行业平均水平的增长，持续扩大市场份额。等到形成一定的规模效应之后，在着力打造品牌，进军高端，最后成为行业的领头羊。

　　在做大做强的过程中，这些企业八仙过海各显神通。格力利用自己超强的成本控制能力，通过打价格战，把竞争对手纷纷挤出市场，公司在净利率最低的时候不到3%，但是随着竞争格局的重塑，目前已经回到了13%以上的水平;吉利从低端车型做起，在普遍不被看好的情况下收购沃尔沃提升技术，现在已经成为了自主品牌中强有力的竞争者;海康，在发展的初期选择和国内外大的安防系统集成商合作，打入了奥运会等标志性市场，成功树立了品牌形象;三一在行业爆发的时候率先采用信用销售等策略打开销售渠道并且建立了海外工厂，最终穿越周期，开启了成为全球巨头的道路。。。

　　华为虽然没有上市，但是很多和华为有着类似基因的公司正在A股市场引领风骚，华为的成功相信只是一个开始，背后一定会是中国制造业的崛起。