国内智能家居及生态圈的特点与建议

　　引言

　　在上海举行的“2016智能家居传感器应用研讨会”上，中国智能家居产业联盟(CSHIA)理事长周军介绍了国内智能家居及生态圈的特点与发展建议。

　　1国内智能家居的特点

　　目前国内每年涉及智能家居或智能硬件的会议有150多场，相当于每两三天一场。但是有很多问题没有解决。例如一个痛点是，有一位朋友在智能家居行业做了五六年，发现两个月左右身边的人改行去做其他行业了。另外，智能家居本质上归属于家居，但很难从父母、子女、同学那里找到需求。再有，谈智能家居的几个痛点，每个人都可以指出几个，但是关键是很难找到好的解决办法。

　　目前的智能家居平台属于传统控制类，而传统控制类厂家是从工业转过来的。例如原先是在酒店做智能化应用，再例如霍尼韦尔是比较典型的控制领域转过来的厂商，他们擅长控制稳定性，但是在产品设计上可能并不是特别重视。

　　智能家居需要互联网平台支撑。互联网平台在很大程度上是渠道力量更强大，或者入口、电商的属性会更强。2014年京东开始推此业务，提供云端的连接方式，包括阿里的云端连接等，但到2016年似乎它们并不是很成功，主要是从成品量和智能的活跃角度看，普遍没有达到当初预计的效果。

　　中国智能家居联盟和京东平台上的很多设备商进行交流，他们上了阿里和京东的平台，产品的销售面临很大压力。但是从另一角度，我们发现用户买了智能洗衣机、空调等，安装相关APP的量非常少。因此在这个智能阶段，商品属性仍停留在营销和市场层面。

　　现在互联网企业做演讲的时候(特别是马云讲演时)，提到从IT(信息技术)时代到DT(数据技术)时代的转变，可见未来数据是基础。在智能家居行业，所有设备商会成为支撑云平台、运营商管道的非常大的节点，即未来智能家居厂商的角色和今天的运营商基站性质是一样的。在这个中间会产生很多的交叉竞争。

　　从2014年到2015年非常火爆的智能硬件(注：包括投资者越来越青睐)，但现在智能家居在降温。当时很多推智能硬件类的网站，京东起来以后，成为中国最大的智能硬件网站时，发现国内很多开发者大部分在这些网站抄别人/国外的很多创意;另外给你投一二百万元，甚至更多钱的时候，做一个产品没问题，但是缺乏供应链。供应链不是钱能解决的问题，最核心的是渠道。因此大家做智能硬件的目的，变成了2VC(迎合风险投资人)，只要达到融资工作就结束了，所以今天的拿融资像高考一样。

　　当时看到很多智能硬件企业做小插座、小开关，包括灯的创意，今年越来越多的大企业逐步把智能硬件收纳到里面，例如阳光照明、鸿雁等企业，不一定靠硬件产品和开发商赚钱，但是为了形成非常好的市场体系。

　　周军前几年曾参加传统的互联网大会，在北京开会时，有时现场签约可以到5000万元。但智能家居行业与此不同，需要靠渠道市场，因此现在智能家居企业没有什么能做到5000万元规模的，因此智能家居尽管有1400亿市场，但是看不见。

　　2智能家居只能细分场景，点位爆发

　　创新的三个维度是：产品、营销、服务。

　　从产品角度，智能家居产品只能细分场景，点位爆发。周军曾参加过海尔组织的一个大赛，组委会请来孵化器人员，周军问什么是爆品?答案都是跟人生活息息相关的场景或需求的升级，抑或是功能的延伸。但本质都是一样的：本身的属性是一个载体。

　　周军2015年参加一次活动，发现很多做灯的大企业“去照明化”，就是把灯做上去了以后，吸顶灯加上网关，又成为中央控制器，甚至做音响。但是做的过程中发现一些问题，比如吸顶灯把网关做在里面，但是普通的家庭采光的时候，非常重视客厅灯具，很少替换，在这个前提下把网关装在里面，是不是会出其他问题?

　　因此未来的产品应该是细分的产品，细分的产品才有机会。做开关靠原来的渠道做智能家居特别累，因为原先的用户都是圈内的，例如ABB、霍尼韦尔等，但是智能家居的用户甚至女性能说出几个开关品牌?电工知道哪个开关好，但最终用户一看都差不多。最终用户更关心外观、价格。当年的插座和开关用二三元把市场打下来，靠知名度。因此发现传统的控制企业做渠道特别窄，例如智能家居企业和吊顶企业合作、跟做壁纸的合作等。另外，还要考虑到智能家居市场还有灰色力量在左右，比如别墅项目中，设计行业有时有30%~50%的高回扣，做完了之后还有很多水份，例如把10万元的东西40万元卖给你，所以全部利润被中间的灰色部分拿走了。

　　什么是良性的合作渠道?应该是细分场景处理。例如某一个系统和产品在功能上产生联动。产生联动本质上可以增加附加值。比如在嘉兴十大吊顶品牌企业中，已把浴霸集成进去了，在用户的卫生间里设一排开关，有灯、浴霸、排气扇等，他们把一排做成一个，带功能密码操作，供四五个场景用，例如有上卫生间模式、有清早起来上卫生间的模式等，做完了之后吊顶的价格是原来最高价格的5倍。但是客户愿意为这类产品买单。所以智能家居企业要和吊顶专家合作，因为吊顶企业赚钱了，我们只不过在5倍中分一点利润下来。因此，按照这种模式，未来是细分场景、点位爆发的模式。

　　3营销，需要让用户尽快用起来

　　原来是垂直营销，这个模式通常是厂家参加展会，找到经销商。要签100万元的订单，销售队伍扑过去。目前全国大部分建材都是这种模式做。但做到今天发现，实际上垂直营销没有了。也许做建材和装饰可以这样做：在南方的一些小区门口，可发现很多卖地板地热的，另外，每个礼拜天，在小区里有一些人在推销东西。但是，智能家居的销售队伍到哪里去了?周军专门到美的、海尔的店里看过，很难看到网上宣传比较牛的智能空调/智能家电。

　　在移动互联网时代，我们每个人很焦虑，为什么微信购物很流行?因为支付很快就完成了，但是假设到书店去买书，半个小时才买一本。因此，在这种情况下，需要智能家居厂商联合起来做很多实效性的推进工作。因为如果用户不用起来，没有用户基础，智能家居就无从谈起。

　　4服务：要符合年轻人的消费习惯

　　中国智能家居联盟联合全国786家经销商，经常和经销商交流和培训。使这两年智能家居听得比较多，产品从无声到有了这样的概念。

　　发现有这样一个特点，很多业主装了智能家居概念的产品，例如装了家庭影院，联盟领导有他们的朋友圈，但发现业主很少晒这些东西。因此，为了扩大传统品牌的影响力，能否通过明星效应扩大高智能家居平台的影响力，让更多年轻人青睐?例如亮霸(音)请了范冰冰、羽泉等推广，销售速度非常快。还有“三个爸爸”靠明星晒微博、晒微信，赚到了钱。所以在推广体系中要符合年轻人消费的习惯。

　　5渠道重构

　　几年来周军理事长一直提这个观念：渠道会重构。为什么渠道会重构?因为很多行业高速增长，发展到了一定的阶段必然要上新台阶。例如一些身边老家的亲戚到上海，原先在展馆收拾垃圾，之后慢慢在展馆里做装修，之后自己开公司……。在家电行业，原来是红利期，企业数量多，现在国内做得最好的是几大家，其中大部分领军人物年龄较大，周军问他们是否考虑让孩子接班?他们说没有，小孩在国外，不会让小孩做这样的工作。

　　从技术角度，单纯地买厂模式、直销模式等都难以在未来市场上形成大业，因为现在是合作时代，意味着未来很多品类会联合在一起，所以这些产品的属性特点倒逼着必须要建立渠道。例如建材企业不再仅仅是卖建材，要把一个个品牌集成起来。第二是服务整合，还有集成品牌。前几年做经销商没有品牌概念，例如我叫“王老二”小卖部，既卖开关也卖建材，但是现在由于互联网的功劳，一波年轻人做了老板后，有非常强的品牌意识，例如在上海做一个品牌，叫周军品牌，把此品牌打造成为上海最牛的智能家居品牌。越来越多集成老板谈过这个想法，意味着单靠垂直分发或提成的模式未来会受到很大的冲击。这给厂家一个思考，未来怎样更好地服务一个个品牌觉醒的经销商?

　　最后，大家都在谈互联，未来的互联是以用户价值为中心的需求互联，这是核心。原来家电厂家从当初到今天没有过上什么好日子，最早是红海竞争，一直很拼，到一定阶段自己的技术形成，但现在没有太多的技术协议开发，例如海尔空调的信号“1010”代表“开”，阿里说不行，我们的空调开的信号是“0101”，要改过来，华为说不行，我是“1234”……。一个厂家为同样的开关协议做五六种甚至更多的开发，叫全平台整合。圈内人很痛苦，呼唤大平台协议出来。

　　第二，云端芯片系统的连接方式差不多，现在是大一统时代，大家都在做模块，例如Wi-Fi、蓝牙等，无论什么项目，都会做几个方案，但很多项目存在盲目性，这种连接方式在B(商业)端方式有非常强的体系。

　　第三是互联的价值首先在B端体现。很难想象代表生活方式、品位的产品如果在B端不能体现，C(消费者)端市场遍地开花。但最近两三年里，一定会看到越来越多企业和大公司合作。

　　最后是生态企业将在并购的过程中有限开放。我们已经发现了越来越多做生态的大品牌企业，在并购或合作的过程中一定会首先开放。未来靠智能硬件拉投资商的钱不太现实，但是真正有互联的技术会有很好的红利机会。