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国内智能家居及生态圈的特点与建议

—— 中国智能家居联盟理事长周军谈
作者:迎九时间:2017-03-15来源:电子产品世界

  引言

本文引用地址:http://www.eepw.com.cn/article/201703/345267.htm

  在上海举行的“2016应用研讨会”上,中国产业联盟(CSHIA)理事长周军介绍了国内及生态圈的特点与发展建议。

  1国内智能家居的特点

  目前国内每年涉及智能家居或智能硬件的会议有150多场,相当于每两三天一场。但是有很多问题没有解决。例如一个痛点是,有一位朋友在智能家居行业做了五六年,发现两个月左右身边的人改行去做其他行业了。另外,智能家居本质上归属于家居,但很难从父母、子女、同学那里找到需求。再有,谈智能家居的几个痛点,每个人都可以指出几个,但是关键是很难找到好的解决办法。

  目前的智能家居平台属于传统控制类,而传统控制类厂家是从工业转过来的。例如原先是在酒店做智能化应用,再例如霍尼韦尔是比较典型的控制领域转过来的厂商,他们擅长控制稳定性,但是在产品设计上可能并不是特别重视。

  智能家居需要互联网平台支撑。互联网平台在很大程度上是渠道力量更强大,或者入口、电商的属性会更强。2014年京东开始推此业务,提供云端的连接方式,包括阿里的云端连接等,但到2016年似乎它们并不是很成功,主要是从成品量和智能的活跃角度看,普遍没有达到当初预计的效果。

  中国智能家居联盟和京东平台上的很多设备商进行交流,他们上了阿里和京东的平台,产品的销售面临很大压力。但是从另一角度,我们发现用户买了智能洗衣机、空调等,安装相关APP的量非常少。因此在这个智能阶段,商品属性仍停留在营销和市场层面。

  现在互联网企业做演讲的时候(特别是马云讲演时),提到从IT(信息技术)时代到DT(数据技术)时代的转变,可见未来数据是基础。在智能家居行业,所有设备商会成为支撑云平台、运营商管道的非常大的节点,即未来智能家居厂商的角色和今天的运营商基站性质是一样的。在这个中间会产生很多的交叉竞争。

  从2014年到2015年非常火爆的智能硬件(注:包括投资者越来越青睐),但现在智能家居在降温。当时很多推智能硬件类的网站,京东起来以后,成为中国最大的智能硬件网站时,发现国内很多开发者大部分在这些网站抄别人/国外的很多创意;另外给你投一二百万元,甚至更多钱的时候,做一个产品没问题,但是缺乏供应链。供应链不是钱能解决的问题,最核心的是渠道。因此大家做智能硬件的目的,变成了2VC(迎合风险投资人),只要达到融资工作就结束了,所以今天的拿融资像高考一样。

  当时看到很多智能硬件企业做小插座、小开关,包括灯的创意,今年越来越多的大企业逐步把智能硬件收纳到里面,例如阳光照明、鸿雁等企业,不一定靠硬件产品和开发商赚钱,但是为了形成非常好的市场体系。

  周军前几年曾参加传统的互联网大会,在北京开会时,有时现场签约可以到5000万元。但智能家居行业与此不同,需要靠渠道市场,因此现在智能家居企业没有什么能做到5000万元规模的,因此智能家居尽管有1400亿市场,但是看不见。

  2智能家居只能细分场景,点位爆发

  创新的三个维度是:产品、营销、服务。

  从产品角度,智能家居产品只能细分场景,点位爆发。周军曾参加过海尔组织的一个大赛,组委会请来孵化器人员,周军问什么是爆品?答案都是跟人生活息息相关的场景或需求的升级,抑或是功能的延伸。但本质都是一样的:本身的属性是一个载体。

  周军2015年参加一次活动,发现很多做灯的大企业“去照明化”,就是把灯做上去了以后,吸顶灯加上网关,又成为中央控制器,甚至做音响。但是做的过程中发现一些问题,比如吸顶灯把网关做在里面,但是普通的家庭采光的时候,非常重视客厅灯具,很少替换,在这个前提下把网关装在里面,是不是会出其他问题?

  因此未来的产品应该是细分的产品,细分的产品才有机会。做开关靠原来的渠道做智能家居特别累,因为原先的用户都是圈内的,例如ABB、霍尼韦尔等,但是智能家居的用户甚至女性能说出几个开关品牌?电工知道哪个开关好,但最终用户一看都差不多。最终用户更关心外观、价格。当年的插座和开关用二三元把市场打下来,靠知名度。因此发现传统的控制企业做渠道特别窄,例如智能家居企业和吊顶企业合作、跟做壁纸的合作等。另外,还要考虑到智能家居市场还有灰色力量在左右,比如别墅项目中,设计行业有时有30%~50%的高回扣,做完了之后还有很多水份,例如把10万元的东西40万元卖给你,所以全部利润被中间的灰色部分拿走了。

  什么是良性的合作渠道?应该是细分场景处理。例如某一个系统和产品在功能上产生联动。产生联动本质上可以增加附加值。比如在嘉兴十大吊顶品牌企业中,已把浴霸集成进去了,在用户的卫生间里设一排开关,有灯、浴霸、排气扇等,他们把一排做成一个,带功能密码操作,供四五个场景用,例如有上卫生间模式、有清早起来上卫生间的模式等,做完了之后吊顶的价格是原来最高价格的5倍。但是客户愿意为这类产品买单。所以智能家居企业要和吊顶专家合作,因为吊顶企业赚钱了,我们只不过在5倍中分一点利润下来。因此,按照这种模式,未来是细分场景、点位爆发的模式。

  3营销,需要让用户尽快用起来

  原来是垂直营销,这个模式通常是厂家参加展会,找到经销商。要签100万元的订单,销售队伍扑过去。目前全国大部分建材都是这种模式做。但做到今天发现,实际上垂直营销没有了。也许做建材和装饰可以这样做:在南方的一些小区门口,可发现很多卖地板地热的,另外,每个礼拜天,在小区里有一些人在推销东西。但是,智能家居的销售队伍到哪里去了?周军专门到美的、海尔的店里看过,很难看到网上宣传比较牛的智能空调/智能家电。

  在移动互联网时代,我们每个人很焦虑,为什么微信购物很流行?因为支付很快就完成了,但是假设到书店去买书,半个小时才买一本。因此,在这种情况下,需要智能家居厂商联合起来做很多实效性的推进工作。因为如果用户不用起来,没有用户基础,智能家居就无从谈起。

  4服务:要符合年轻人的消费习惯

  中国智能家居联盟联合全国786家经销商,经常和经销商交流和培训。使这两年智能家居听得比较多,产品从无声到有了这样的概念。

  发现有这样一个特点,很多业主装了智能家居概念的产品,例如装了家庭影院,联盟领导有他们的朋友圈,但发现业主很少晒这些东西。因此,为了扩大传统品牌的影响力,能否通过明星效应扩大高智能家居平台的影响力,让更多年轻人青睐?例如亮霸(音)请了范冰冰、羽泉等推广,销售速度非常快。还有“三个爸爸”靠明星晒微博、晒微信,赚到了钱。所以在推广体系中要符合年轻人消费的习惯。

  5渠道重构

  几年来周军理事长一直提这个观念:渠道会重构。为什么渠道会重构?因为很多行业高速增长,发展到了一定的阶段必然要上新台阶。例如一些身边老家的亲戚到上海,原先在展馆收拾垃圾,之后慢慢在展馆里做装修,之后自己开公司……。在家电行业,原来是红利期,企业数量多,现在国内做得最好的是几大家,其中大部分领军人物年龄较大,周军问他们是否考虑让孩子接班?他们说没有,小孩在国外,不会让小孩做这样的工作。

  从技术角度,单纯地买厂模式、直销模式等都难以在未来市场上形成大业,因为现在是合作时代,意味着未来很多品类会联合在一起,所以这些产品的属性特点倒逼着必须要建立渠道。例如建材企业不再仅仅是卖建材,要把一个个品牌集成起来。第二是服务整合,还有集成品牌。前几年做经销商没有品牌概念,例如我叫“王老二”小卖部,既卖开关也卖建材,但是现在由于互联网的功劳,一波年轻人做了老板后,有非常强的品牌意识,例如在上海做一个品牌,叫周军品牌,把此品牌打造成为上海最牛的智能家居品牌。越来越多集成老板谈过这个想法,意味着单靠垂直分发或提成的模式未来会受到很大的冲击。这给厂家一个思考,未来怎样更好地服务一个个品牌觉醒的经销商?

  最后,大家都在谈互联,未来的互联是以用户价值为中心的需求互联,这是核心。原来家电厂家从当初到今天没有过上什么好日子,最早是红海竞争,一直很拼,到一定阶段自己的技术形成,但现在没有太多的技术协议开发,例如海尔空调的信号“1010”代表“开”,阿里说不行,我们的空调开的信号是“0101”,要改过来,华为说不行,我是“1234”……。一个厂家为同样的开关协议做五六种甚至更多的开发,叫全平台整合。圈内人很痛苦,呼唤大平台协议出来。

  第二,云端芯片系统的连接方式差不多,现在是大一统时代,大家都在做模块,例如Wi-Fi、蓝牙等,无论什么项目,都会做几个方案,但很多项目存在盲目性,这种连接方式在B(商业)端方式有非常强的体系。

  第三是互联的价值首先在B端体现。很难想象代表生活方式、品位的产品如果在B端不能体现,C(消费者)端市场遍地开花。但最近两三年里,一定会看到越来越多企业和大公司合作。

  最后是生态企业将在并购的过程中有限开放。我们已经发现了越来越多做生态的大品牌企业,在并购或合作的过程中一定会首先开放。未来靠智能硬件拉投资商的钱不太现实,但是真正有互联的技术会有很好的红利机会。



关键词: 智能家居 传感器

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