云汉芯城：要做元器件业的天猫和京东

在不久前的“2016慕尼黑上海电子展”上，一家五年前才成立的本土元器件分销商——云汉芯城，以“电子产业服务平台”高调亮相，并称今年6月左右将登陆股市“新三板”。该公司的发展目标是每年增长3倍，2018年要达到100亿元营业额，100万注册用户。

　　在众多跨国代理商云集、正面临痛苦洗牌的中国分销业，这匹半路杀出的黑马有何秘密武器?为此，“电子产品世界”媒体采访了云汉芯城总裁刘云峰。

　　在众多跨国代理商云集、正面临痛苦洗牌的中国分销业，这匹半路杀出的黑马有何秘密武器?为此，“电子产品世界”媒体采访了云汉芯城总裁刘云锋。

互联网思维1：电商+社区+增值服务

分销商是一个传统概念。云汉是平台，是服务平台。平台背后拥有很多资源，目前有三大块。

首先，电商的特点是让用户可以买到一站式的所有电子产品，产品线宽，效率高。

第二部分是社区。给客户卖东西只是结果，怎样让客户接受你的服务呢?首先要把客户聚集。因此你得发起一些话题，给用户提供样片申请、技术支持、顾问服务，工程师可在云汉这里挑产品、交换闲置的开发工具。为此，云汉目前有100多家原厂样片，下一步目标是做1000多家原厂样片。

第三部是增值服务。云汉芯城基于平台交易的大数据分析，为国内电子制造企业提供物料选型服务和库存寄售服务。通过物料选型上降低成本，在帮助国内本土IC厂商和电子器件厂家在完善产品技术认证、提升器件质量与可靠性的基础上，全面对接国内电子制造业在国产器件的技术选型替代的设计需求和生产物料的采购配套需求，提供包括物料体系优选、单板物料选型在内的专项解决方案服务，同时通过寄售的方式解决库存困扰。

因此，云汉的平台有电商采购，社区交流，增值服务等，这一系列的设计都基于一个理念，就是：云汉只强调为用户创造价值。

什么叫“为用户创造价值”?就是只要用户需要，云汉都把他放在平台上去服务。不过：不是云汉自己去创造这些服务，云汉只整合这些行业的资源。因为云汉不生产，也不是贷款公司，不是简单的分销商、中介，云汉整合这些行业的原厂资源、授权分销商资源、供应链上的金融服务公司等这些机构资源在云汉的平台上，以云汉的名义给客户服务。

为何要以云汉的名义集中资源呢?因为云汉重视质量和管理。



互联网思维2：基于客户的价值创造

那么除了云汉，其他家平台又是怎样运作呢?刘云锋自信地说，云汉一直不太关注别人做什么。他们可能做采购、销售。

　　2016年是云汉的第五年，云汉提到E-FIT服务模式，E是指Electronc，即电子产品卖货;fit是合适，其中F又代表“Finance”，即采购财务支持服务;I是Information，即社区的信息;T指Technology，即技术支持。

像天猫一样，这能提供用户一站式的服务。因为电商最大的特点是跨界。跨界指把原来已经存在的东西拉到这个平台上，整合包装之后提供更高效的服务。例如尽管互联网金融做了多年，但用户不能接受;很多电子元器件网站在卖货。而云汉在做的平台是一个引领创新的产业服务平台，什么电子产品都做，提供各种服务。

那么云汉的服务平台下一步要增加什么?答案是客户需要的各种服务。其考量标准就是：基于客户的价值创造。“我是销售出身，凡事我都问自己，我给客户带来了什么价值?”

互联网思维3：短期不允许赚钱

那么，是否想过做这些服务能给自己赚到了钱?刘云锋的回答是不一定，因为赚钱是生意，你若一单一单看，那就是买进卖出，按月看只看其能否运营，按年看就是看公司是否能够生存。但五年了，云汉一直在亏损。云汉把公司放到十年去想。

像京东，过去一年亏损90多亿元。相比之下，云汉亏得较少，云汉2015年营业额仅有5亿元，350多人，今年销售额要做到15个亿。

云汉要在规模和团队的发展之间找到一个平衡点。目标是在2018年销售额在做到100亿之前，不许让公司盈利。

云汉的股东的战略目标是出奇必胜。但是股东也有严格的考核，因为销售规模代表了对客户的服务的覆盖能力和深度。100亿元说明产品线已经足够全了，服务的客户基数足够大，客户的认可度已经足够高。这时的100亿，毛利率只要提高一个百分点，盈利就是1亿元。对于云汉这样的电子业服务类企业，1%很容易实现。

除了销售额，还有一个重要指标是客户数。目前云汉的客户规模已经超过15万注册用户，其中电子工程师超过10万，其他还有采购代表等人员。云汉已覆盖300万个中小微企业。

实际上云汉采用的是“双百战略”：除了100亿销售额，还要服务100万名用户。100万代表了用户粘度。

互联网思维4：迅速膨胀

去年5亿元营业额，今年要做到15亿，明年要达到50亿，2018年之前超过100亿。如果2018年到达100亿时，利润会达到5%~10%。

云汉有个三倍法则，第一年上线，500万元，每年乘以3。

那么，市场大环境对云汉会有影响吗?刘云锋称，云汉做常规产品，利润摊薄了。环境好时挣不到什么钱，环境差时也这样。因为云汉做的是中小微客户。

互联网公司要做到轻资产，云汉在深圳没有保税仓库。只有中转型的物流中心，直接从香港拆包分拣进来。物流中心有3000多平米。通常是客户已买好了，从美国运来。但价格还算便宜，所以赔钱。因为云汉的价值在于规模。规模起来后，之后再提价。

未来提价后客户还会接受吗?刘云锋的回答是肯定的。因为“客户超乎你想象地聪明，要便宜，质量还要好，还要快，体验还要好。”

现在在所有电子产品中，芯片卖得最好。云汉不分类，当成白菜卖。商品有1200万的目录。

　评论

刘云锋的名字里有“刘”强东、马“云”的影子，这位电子领域的革命者也常把京东、天猫挂在嘴边。现在常说“互联网+”，一般人的习惯是：基于互联网的电子专业网才能搞好，但云汉的理念似乎完全相反：做基于电子的互联网平台。

时代变化太快，看来我们真该洗脑!不知用户是否也洗脑这么快，很快适应云汉的新玩法?