资讯厂商需以技术策略赢得客户认同(人物专访)

走进精业公司位於永和一楝新办公大楼22楼的主机周边事业部，只见阳光洒入近两百坪一目了然的通透空间中，让人强烈感受到这??面一排排的工作团队间互相感染的热络气氛。

精业公司无疑是国内极具指标性的资讯服务厂商，成立二十五年来，已衍生十来个部门，和许多的子公司，而储存事业从民国七十年独家代理美国储存科技公司(Storagetek) IBM大型电脑相容周边设备时即已开始经营，至今近二十年，可说是精业公司中相当老资格的单位。这几年来，该部门的业绩蒸蒸日上，沈荣治??总经理颇为自豪的表示，「这??的开山元祖是高照训总经理，因为Storagetek是由他所引进的，但让它发扬光大的，还是在他的手上。」

虽然业绩不斐，沈荣治也感概的指出，储存设备无疑是企业资讯化的基本配备，但也仅止於此，没有受到太多的目光关注，所以一直以来，他们可以说是默默耕耘的一群。网际网路的兴起则是一个转捩点，因为企业资料激增，对於资料储存、管理、备份等的需求大量浮现，也让「储存」成了兵家必争的当红市场。

沈荣治最近才和新光集团、康柏电脑等多家国内外企业结盟，共同推动一项新的服务模式 ━ SSP(Storage Service Provider)，他强调此模式是将IDC或ASP业者所具备的储存专业再分工，由单一且专业的厂商来提供储存服务，将网路上高速飞涨的数位资料按月、按量收费，使储存成为企业固定支出成本；在SSP发展完整後，网路管理、资讯分析、资料挖掘(Data Mining)都将可能再次分离而成为专业的分工项目。

「比硬体、比规格的时代已经过去，现在要比的是解决方案。」SSP则可算是储存方案提供的一种极致。沈荣治在三年前即已看出这一点，认为售後服务与技术支援才是客户最大的需要，因此积极改变经营策略。他从要求员工提升素质开始，不止是工程师要专业，每个业务人员也要如此；也就是改走技术行销路线，以技术来赢得客户的认同。事实也证明他的方针是对的，他以一个业务搭配二个工程师的作法，在短短一年的时间内即已成功打入香港储存市场，而且第一年就开始获利回收。

虽是本土代理商的身份，但沈荣治相当自信地说：「我就是能做到让原厂巴着我，要我们帮他销售。」

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