以整体拥有成本低为核心竞争力

　　编者按：谈到测试仪器，很多人在采购中最关注产品的性价比，究竟如何衡量一款测试仪器性价比的高低，业界给出了不同的答案，而以笔者的角度，固纬电子提出的整体拥有成本(TCO)也许是我最赞同的一个方案。为何固纬会给出这样一个品牌定位概念，我们专访了固纬电子(苏州)有限公司总经理庞有杰。品牌定位，是一个企业市场战略的核心，对测试仪器来说，一个准确而强大的品牌定位优势往往能够决定最终市场竞争的成败。

　　TCO品牌定位概念

　　记者：作为一家测试仪器企业，固纬这么多年发展历程中， 贯彻的最核心的企业经营理念是什么?

　　庞有杰：固纬自创立以来，有感于仪器设备对于稳定、精准的严格要求，一直以诚信、质量、创新为企业经营的核心理念：以诚信铺建宽广经营之道，以质量为企业永续经营之本，以创新为企业竞争发展之策，实现客户、员工、股东满意，共同追求企业卓越的永续经营。　　

　　记者：测试仪器市场的竞争激烈，在面向工程师的市场竞争中，成本、性能和使用者接口与易用性一个都不能少，固纬如何做到在这些要求方面的准确定位，从而获取客户的信任?

　　庞有杰：固纬推出整体拥有成本(Total Cost Per Ownership，TCO)的品牌定位概念，是指顾客使用产品的生命周期，加上产品的购买成本和维护成本。站在顾客立场，购买廉价，但维修率高、产品周期短的产品;或购买质量好，但购置及维护成本高的产品，都是不划算的。从“硬件面”的品牌概念，固纬长期以来提供高质量、可信赖的产品，从“软件面”，建立顾客信赖的“服务”网络，才能编织更紧密的信赖网络，留住客户的心。

　　因此，固纬仪器强调产品的稳定性和耐用性，可以和品牌大厂并驾齐驱，并建立健全的全球销售与客户服务网络，以就近服务顾客;也提供特定商品终身保固服务。在同样的价格下，却能提供顾客更合理的购买及维护成本，超值的服务与附加价值，点滴累积顾客的信赖。 关于这点，庞有杰用下面这张图说明了TCO的详细含义。

　　记者：您如何看待研发在测试仪器开发中的价值和意义?对于固纬而言，技术投入带来的竞争优势是什么?

　　庞有杰：固纬每年投资在研发方面的费用约占营业额的8%，研发人数占全球员工的15%，从这2个数据可看出固纬是相当重视研发;同时，为因应未来越来越多测量与数字结合，固纬也不遗余力地加大软件人员的投入，目前软件开发人员增加了一倍。在固纬的角度，唯有不断全力开发最优良的新产品，满足客户不同的需求，公司才能立于不败之地。

　　记者：固纬的重点产品和最主要应用的领域有哪些?未来瞄准的新兴应用领域有哪些?

　　庞有杰：固纬的策略是从市场来看产品， 也就是由重点推广市场决定重点推广那些产品。展望未来，我们还是会从固纬五大生产线：示波器、频谱分析仪、电源产品、基础信号源、测量等待开花结果。固纬的目标市场以产业市场为主(研发、设计、生产、品管、维修等单位) 教育市场为辅(科研单位与电子相关科系教学设备)，未来会瞄准两大领域。

　　1. 汽车电子： 中国到2012年汽车年产量为3000万台， 其中500万台出口， 随着生产基地东移，汽车关于动力控制、底盘控制、车身电子、车载电子各个产业， 将越来越本土化。