管道的力量

　　分销商的观点

　　与很多国内分销商不同，有一家企业的成功轨迹很独特，它就是成立15周年的合众达。同样是主走技术路线的分销企业，它不同于从分销服务到IC设计的普芯达，差异化于从分销到推出整机的中科泛华，更有别于博采众长的周立功，在15年的时间里走过了从技术支持到分销服务这样一条特殊的成功之路。借用合众达总经理俞高峰的一句话：“企业的发展轨迹源自于对市场需求的满足”，合众达的发展路径就是在坚持“做嵌入式领域方案系统提供商”的目标指引下不断前行的。

　　俞高峰把合众达成功的机遇定位于中国市场的特有情况，作为一个软硬件都有极大市场需求以及具有技术基础优势的市场，必然需要专业的队伍来进行产品的推广和服务，而这就是合众达成功的根基。作为在中国DSP行业的先行者，俞高峰一直带领着自己的团队致力于DSP技术在国内的普及和应用。从最开始的5年公司主要以DSP开发支持为主营业务，到2001年拿到TI的产品授权代理资格，合众达走的是一条以DSP为载体在“桶”和“管道”之间徘徊的路，而这种徘徊恰恰促成了合众达的成功，因为在当时中国的DSP推广不仅仅需要软件的系统集成，更需要硬件的强有力支持，因此，并不是管道就一定比桶更先进，而是要选择最合适的桶和管道的结合点，进行有针对性的切入，满足市场的需求才是最有价值的。

　　不管选择了怎样的一条成长之路，合众达已经走过了15年，并且以成功者的姿态开始迎接后面的旅程。作为一家技术型企业，合众达本着以提升技术实力为根本，依靠市场和客户的需求与反馈进行研发方向的调整，力争始终保持企业在技术上的领先性和市场需求的前列。谈及未来，俞高峰把合众达的下一步定位于：立足代理商，深化DSP开发应用，力争提供更贴近市场的产品解决方案，并实现对嵌入式应用的更广泛覆盖。

　　作为一个特殊的管道建设成功案例，我们看到合众达的最大不同之处在于，不同于分销商致力于广撒网的战略布局，合众达多年来一直精研DSP开发技术，对于合众达来说，技术支持能力远比供货能力要重要得多。从这个意义上看，合众达营造的不仅仅是分销商这样一个“管道”或者“桶”，而是一个更有价值的“管道”或者“桶”——一个综合了系统集成商和分销商的“管道”或者“桶”。在这个层面上，同一个客户，合众达可以获取两份利润，既获得了“管道”的价值，又没有丢失“桶”的价值，也许这能给我们一点新的启示。