目录分销：金融危机折射出成长商机(上)

　　作为全球最大的目录分销商之一，RS Components亚太区总经理Richard Huxley把客户选择目录分销商的原因归纳为三点。一是可以满足客户所有的需求，庞大的库存和进货渠道让目录分销商拥有足够大的库存以支持客户所需求的全部元器件产品，可以一次性满足客户的采购需求，真正实现一站式购物。目录分销商一个最主要的特点就是产品多，库存大，货物齐全，比如这次RS Components推出的亚太区2009年目录，收录了12,000余类新产品。二是订单不论大小均支持，满足一些客户的小批量和特殊的采购需求;三是交货时间迅速，因为目录分销商有自己的库存，因此一般可以实现当天或次日发货的承诺，从而缩短客户的等待时间，为客户的设计争取宝贵的时间。2009年新版目录体现了RS扩大电子和电子机械(EEM)产品范围的优势。EEM产品数量目前占到超过一半的RS全部产品系列，并将RS网站产品总数扩大到35万。随着本次目录发布，大批量订单可以享受高达80%的成本节约，除此之外，RS为全部产品提供高达35%的折扣服务。另外，为了帮助客户节省更多成本，RS还为通过网站交易的订单提供免运费服务。RS同时还通过引入生产包装服务，为原型开发和小批量生产客户提供增值服务。

　　面对目录分销商独特运营模式和庞大客户群体，越来越多的元器件厂商选择和目录分销商进行合作，开拓自己产品销售的新渠道以提升产品销量。Tyco Electronic中国战略及业务发展副总裁沈祺俊认为，目录分销开拓了元器件产品的销售渠道，为客户提供了将产品扩展到更多领域的机会，通过目录分销渠道的销量增长已经远远高于其他渠道的增长速度。FLUKE中国区副总裁黎志刚先生坦言，通过与RS Components的合作，弥补了FLUKE在电子测试销售渠道构建中的不足，更好地将产品带给广大设计工程师，从而实现产品销量的大幅增长，2008年在RS Components上的订货量增长了3倍多。

　　如何选择好的目录分销商

　　由于目录分销对中国客户来说是相对比较新的分销模式，特别是对于国内数量众多的电子工程师来说， 因此选择一个合适的目录分销商就尤为重要。目前在国内开展业务的目录分销商既有如RS Components、贸泽电子(Mouser)、派睿电子 (Premier Electronics)、Digi-Key等国际知名分销商，也有如武汉力源等国内本土分销商。

　　如何判断好的目录和网络分销商?全球最大目录分销商之一的贸泽电子(Mouser)副总裁Mark Burr-Lonnon认为，优秀的目录分销商主要专注服务于工程设计和小批量的生产商的业务模式，这与将大批量客户为主要服务对象的模式有很大的区别。目录分销商的目标是让工程师们能在新产品一上市时就能买到，既能满足研发试生产阶段的采购需求，这又能符合大量生产过程中缺货的制造企业的需求，这才能称为优秀目录网络分销商。