专注存储20余载，江波龙从贸易商向半导体存储品牌公司蜕变

1 存储，带来无限可能

深圳市江波龙电子股份有限公司(longsys)是一家聚焦NAND Flash（闪存）应用和存储芯片定制、存储软硬件开发的存储企业。旗下拥有两大品牌：行业类存储品牌FORESEE，专注于高端定位的国际消费类存储品牌Lexar（雷克沙）。 

从1999年成立，到2022年营收83.3亿元；从最初的贸易商，到如今走向半导体存储品牌公司；从国内市场到扬帆出海，公司真可谓在存储江湖中劈波斩浪，又如蛟龙一般遨游沧海。 

江波龙的口号是：存储·无限可能。回首公司的发展史，江波龙与存储有着不解之缘，创业初期充满了传奇色彩，迅速完成了原始积累；在进一步发展壮大之时，不得不面临一次次重要抉择与转型，展现了企业家过人的智慧与胆识。

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公司概貌

公司名称：深圳市江波龙电子股份有限公司

年营业额：83.30亿元（2022年）

主要产品：存储产品（嵌入式存储、移动存储、固态硬盘及内存条等）

应用领域：制造业-计算机、通信和其他电子设备制造业

经营范围：NAND Flash（闪存）及DRAM（内存）应用和存储芯片定制、存储软件开发

员工人数：1700人（截至2022年底）

公司总部：深圳

成立时间：1999年

董事长：蔡华波

公司口号：存储·无限可能（Everything for Memory）

图源：网络

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2 做存储，来自偶然 

1998年8月，来深圳华强北闯荡的22岁江西小伙蔡华波不甘平凡，决心创业。因为之前在二哥的公司打工，二哥做的业务是分立元器件，蔡华波不希望和二哥竞争，所以打算做芯片业务。恰巧有客户想买MASK（掩膜）ROM，于是蔡华波就把握住了这个商机，开启了存储之路。 

蔡华波一开始从三星进货，把客户的系统（系统软件及数据等）烧录到MASK ROM里。随着业务越做越大，1999年，深圳市江波龙电子有限公司注册成立了。 

江波龙的名字是怎么来的？这取自于创始人的姐姐蔡丽江女士和创始人蔡华波先生名字的最后一个字，又由于他俩都是龙年出生的，因此取名为 “江波龙”。 

颇为戏剧性的是，江波龙成立之初，工商登记里并没有姐弟俩的名字。因为蔡华波没有深圳户口，就委托朋友协助设立公司。直到2001年，江波龙公司才完成工商变更。

3 一场失误带来的机遇

20多年前，深圳是亚太电子元器件交易最为活跃的地区，是电子企业成长的沃土。但是让江波龙崭露头角的，却源于一场失误。

2002年，由于价格便宜很多，江波龙买错了一批货（日立¹的AG-AND型闪存），买完后发现不是常用的通用料NAND闪存，在市场上难以出手，于是只好自己组建技术团队，想办法把它们做成产品。当时选择的是U盘方案，该方案在2003年出炉。

而恰好是2003年这一年，苹果iPod开始大量采用NAND闪存替换微硬盘，导致U盘所用的闪存缺货。由于江波龙已有便宜的替代方案，吸引了不少客户。

因祸得福，江波龙尝到了做技术的甜头，于是开始往技术方面投入。

4 公司发展的三个阶段

如果说早期江波龙的生存、赚到第一桶金来自于碰运气，那么要引领企业发展壮大、成为行业龙头，就需要企业家过人的智慧、魄力与胆识。

江波龙的成长主要经历了三个阶段：贸易商，代工厂，半导体存储品牌公司，从中可以看到公司二十多年来的思考与重大抉择。 

①贸易商（1999-2002）

江波龙是带有技术服务增值的贸易。因为客户要把系统软件、字库（例如电子词典、PDA、掌上电脑等的字库）等烧进MASK ROM，所以江波龙还需要做前期的校验，甚至还要跟三星等存储器原厂的确认，再到后期提供一些技术性方案，例如AND闪存方案。 

这个时期风险较大，因为产品属于定制，如果自己校验错了，就不能用了；或者客户不需要这批产品了，无法卖给第二家。 

②代工、品牌初创期（2003-2016）

由于技术方案后来很难卖，又因为不同工厂对于方案的理解不同，包括产品质量无法把控等因素，江波龙于是索性自己做产品，代工业务逐渐成型。 

但做代工时，江波龙也感到了危机：首先，由于同质化较高，代工厂的利润是被别人卡住的。客户总希望代工厂降低成本，但即使降了成本，利润也不是代工厂的，而是客户的，成为了客户的竞争力。这样代工厂的利润有限，难以保证可持续的技术投入。其次，当危机到来时，通常只有行业的前三名能够活着、活得比较好。江波龙所代工的客户里没有一家是业内前三名！因此江波龙索性自己去做前三名，方法是有自己的品牌。 

于是2011年江波龙创立了行业类存储品牌FORESEE。同年，FORESEE发布了eMMC、SSD存储产品，获得Oracle的技术授权，建立了适合存储市场的Oracle ERP系统。

③向半导体存储品牌公司迈进（2017-至今）

尝到了有品牌的甜头，江波龙再接再厉，2017年斥资收购了美国美光旗下的高端影像存储卡品牌Lexar(雷克沙)，使其成为子公司。至此，江波龙形成了FORESEE、Lexar(雷克沙)双轮驱动的品牌发展格局，两个品牌分别面向行业客户和广大消费者。经过多年打磨，FORESEE在嵌入式存储、移动存储、固态硬盘、内存条四条产品线上各有建树，在eMMC、UFS产品方面保持着较高的市场份额。Lexar(雷克沙)产品如今已畅销98个国家和地区。 

如今，江波龙的业务结构已发生了翻天覆地的变化。10年前，公司九成做代工，自有品牌产品不足一成。现在七成是自有品牌，二成做技术定制，只有一成是贴牌代工。 

在半导体属性打造方面，江波龙也不遗余力，从早期的固件发展到芯片设计，从外包的封测到自有的封测。 

首先，江波龙已经拥有了芯片设计团队。在闪存方面，江波龙主要做小容量的芯片，外包到fabless（芯片代工厂）流片，如今，销量已经超过1千万颗，包括NAND和NOR闪存。此外还有主控芯片，涵盖eMMC的控制器与SD卡等。 

为了避开与闪存巨头的竞争，江波龙主要做小容量的芯片，外包到fabless（芯片代工厂）流片。而闪存巨头往往做大容量产品，是IDM（垂直整合制造）模式，自己制造。 

其次，通过投资，完善上下游产业链。2022年8月，江波龙正式登陆A股创业板。资料显示，江波龙于2022年7月25日在深交所创业板发行IPO，募资净额达到21.85亿元，其中7亿元将用于投资中山存储产业园二期建设项目，6.36亿元计划投资位于上海的企业级及工规级存储器研发项目。2023年6月27日，江波龙宣布拟斥资1.316亿美元，购买力成科技（苏州）70%股权，获得了高端封测产品线，以完善本地存储产业链。 

5 重要的战略抉择：收购雷克沙

在江波龙的发展历程中，有一些重要的机遇，收购雷克沙可谓一个精彩的惊喜。

2017年，江波龙一鸣惊人，收购了当时年营业额4亿美元的雷克沙，震惊了国内存储业。时间证明，这次收购是江波龙成为行业翘楚、走向品牌化、国际化的一次重要飞跃。

EEPW记者的问题是：存储器巨头美光也是一家靠并购成长起来的公司，为何愿意把Lexar(雷克沙)出售给江波龙？为何至今查不到当时的交易价格？ 

原来，美光之所以想出售Lexar(雷克沙)，因为在2017年5月换了新的总裁兼CEO——Sanjay Mehrotra。Sanjay此前是闪存卡鼻祖SanDisk的联合创始人、总裁兼CEO。他来到美光后，认为美光是一家臃肿的公司，因此决定改造公司，使公司专注于企业级存储，于是需要剥离消费类等业务。美光2017年的销售额约为200亿美元，Lexar(雷克沙)的销售额是4亿美元，占公司的2%，比例相对较小。 

Lexar(雷克沙)实际上是一家优秀的消费类存储新锐，公司于1996年在美国硅谷Fremont成立，6年后的2003年就在美国纳斯达克上市，3年后的2006年美光斥资8.9亿美元把其私有化，下市后，其成为美光消费类产品事业部下的一个品牌。从存储卡、U盘、读卡器、固态硬盘、内存条到各类存储设备，Lexar（雷克沙）产品覆盖专业影像存储、移动存储、个人系统存储等领域。 

问题是年营业额4亿美元，尽管对于美光来说不够大，但对于一家中国本土的民营企业来说，金额还是很可观的，当时的收购价会是多少呢？蔡华波先生称，因为当时收购时双方有一个保密协议，约定不对外披露价格。但是需要强调的是，这次交易体现了东西方文化的差异。从东方人的角度，是价高者得；而美光首先不谈价钱，关注的是买家怎样能把Lexar(雷克沙)经营好？Lexar(雷克沙)在美光的体系下不适合经营，因为美光的运营体系成本太高，不适合做消费类产品。所以蔡华波先生花了很长的时间介绍如何把雷克沙经营好；另外，还商讨收购后与美光业务的合作，包括美光会向江波龙做部分产品的供应保证。因此，这不仅是一次收购交易，更是双方战略合作的加强。 

收购雷克沙为江波龙带来了巨大的价值：收购前，江波龙与美光一年的生意不到1亿美元；收购后，与美光的生意做到了4亿多美元。经过多年的培育发展，雷克沙现在已经在98个国家和地区在售卖。 

6 大基金加持，指点发展方向

另一个重大事件是2019年，国家大基金斥资6亿元入股江波龙。截至2023年一季度末，大基金以6.23%的持股比例，位列江波龙的第二大股东。 

大基金入股江波龙时提出了4项任务：①成为中国存储的出海口，②实现供应链国产化，③推广中国的存储标准，④自研存储周边芯片。 

如今，江波龙正稳健有序地朝着这些既定方向推进。 

①出海

企业跨境出海可以带来更大的市场和更多的机会，还可以降低经营风险。为此，江波龙选择在南美洲的巴西进行了重要收购。2023年6月13日，江波龙发起收购巴西存储器制造和销售公司SMART的81%股权，不仅涉及工厂，还包括国际OEM客户及当地市场。收购SMART巴西工厂，主要是为了在巴西制造通用存储器，并向巴西客户销售。 

为什么选择巴西？因为巴西有成熟的本地制造市场和完整的工业体系。实际上，蔡华波先生此前已经考察巴西了10年，非常了解那里；同时，他也希望做一点有难度的事，为了企业的长远发展，不想走一条短时的、跟随式的发展道路。 

②供应链国产化

2019年江波龙建成了中山存储产业园，主要集研发、工程测试等业务。2022年7月25日，江波龙在深交所创业板发行IPO，募资净额达到21.85亿元，其中7亿元将用于投资中山存储产业园二期建设项目，预计面积11万平方米，主要包括研发大楼、测试工厂和物流仓储区。

图：中山存储产业园二期

2023年6月27日，江波龙宣布拟斥资1.316亿美元，购买力成科技（苏州）70%股权，完善高端封测产业链。之所以收购力成，因为力成号称存储封测业的台积电，20多年来只做存储，技术硬核。力成之所以愿意把苏州工厂的大部分股权出售给江波龙，因为要结交中国大陆的本土合作伙伴，使苏州工厂的产能和技术最大价值化。 

③推广中国的存储标准

江波龙与业内知名企业共同发起设立智慧终端存储协会（ITMA），共同推动 NM Card 全球标准建设。现在京东等网站渠道上已经有相关产品在出售。 

不过，推广标准是个漫长的过程，一个新标准从技术推广到落地往往要10年时间，现在才过了3年。所以对于江波龙，推出标准更多的是一种责任，不能把这种责任当成盈利的工具，因为标准的普及需要足够时间，很难很快有规模性的产品，产生可观的盈利。 

④自研存储周边芯片

在中山产业园等原有的芯片研发基础上，江波龙于2020年8月起建设上海研发中心，专注高端存储产品的研发。2021年3月中心启用，办公面积约2,000平米，配套有600平米的验证实验室。 2022年7月25日，江波龙在深交所创业板发行IPO，募资净额达到21.85亿元，其中6.36亿元计划投资于位于上海的企业级及工规级存储器研发项目。预计建成后，上海总部将有800名员工。

图：上海研发中心 

7 核心竞争力是什么？

作为国内存储业的龙头，江波龙不盲目追求冲量，如果追求量的话，有些代理商或者贸易公司的量更大。但是冲量冲到后面会有一定的风险，经营上可能不够稳健，也容易跟上游原厂形成对立。因此江波龙关注的是企业如何更强、更有价值，即关注技术上的深入、在品牌方面的布局、海内外供应链的规划。 

存储与其他的产业的不同之处是有几道门槛。 

①经营门槛。为什么存储行业很少有国企在成熟的行业发展较长的时间？因为存储行业的市场波动很大，还涉及效率和免责方面，不太适合国有体制的企业运营。 

②技术门槛。做贸易很难进一步做大，因此要做技术沉淀，花费一定的时间和精力。江波龙在技术研发上投入很大，现在有超过1000名工程师，占员工总人数的近六成，涵盖芯片设计、固件、硬件、测试开发等。公司如今已拥有470项专利。2022年，江波龙研发费用为3.56亿元，同比增长10.41％。 

值得一提的是，运营与技术需要相互协调，二者缺一不可。因为存储产品的形态是多样性的，一种闪存可以做出五六种产品，这需要通过技术来实现。但是市场风云变幻，可能这五六种产品中有两种会跌得很深，其他产品有利润。如何通过技术与运营的结合，让资源和利润最大化、损失最小化？这非常考验管理者的智慧。 

③供应链，选择合适的上下游合作伙伴也非常重要。例如设计好的芯片在哪里制造也很关键：在一线代工厂流片，产品质量很好；如果在二线厂，只能用于消费类产品。封测也很重要，这也是江波龙收购一线封测厂的原因。因为江波龙原来的封测供应链更多是服务消费类的，如果要进一步升级，就需要通过收购快速补齐短板，提高堆叠封测的水平。

8 穿越下行周期的对策

从2022年下半年开始，存储器市场出现了周期性的下行，但是江波龙不想去为了财报好看，就减少投资，反而在加大投入。原因如下。 

①存储市场越来越大。存储市场与其他市场还不太一样，有数据就有存储，不会受到政策的影响，是周期性的波动。穿越下行周期后，需求量会上涨，就看谁能先做好准备，做好技术、供应链、生产和封测的交付、品牌、市场等准备。 

②高端市场空间广阔。中国在低端市场不缺供应商，但能做高端的厂商凤毛麟角。例如，在中国手机的存储市场中，中国本土所有厂商（长江存储、长鑫存储等）加起来的份额只占15%，85%是美光、三星、SK海力士等国外公司获取的。不仅如此，从利润来看，中国本土这15%的营业份额里只占了整个利润的3%，国外占了97%的利润。在中国数据中心存储市场中，中国厂商全部加起来才占6%。在模组部分，中国本土品牌的产品在国内占到20%，且都位于低端，利润90%以上被金士顿、闪迪（SanDisk）、三星等国外品牌占有；在海外，中国品牌的占有率不到10%，也主要处于低端。 

如何进入高端市场？必须要有自己的技术、深入的技术；此外，要有自己的完整的封测供应链；要有品牌能力；有市场拓展能力。所以现在并不是市场不好，因为好的市场我们还没有抓到。 

③下行周期时，通常也是市场洗牌、投资并购的契机。因此江波龙斥资收购，对力成（苏州）和SMART巴西进行入股并购，以夯实自身实力。 

9 如何协调和原厂、同行的关系？

20多年来，江波龙的规模一直在扩张，如何处理好和原厂的关系？例如原厂也做内存条、存储卡等，江波龙和原厂是否有竞争关系？ 

为此，江波龙做差异化的产品，做那些原厂做不到、想不到甚至是不能做的产品。例如有些客户有超频的要求，对一些特殊环境有材料的要求等。江波龙则通过技术去体现差异化，否则原厂一涨价，模组厂就没什么利润了，一断货模组厂就没法交付了。另外，因为原厂规模非常大，可能看不上一些低利润的缝隙市场，由于原厂的运营成本较高，更适合做大规模、标准化的产品，不太适合做对灵活性、高时效、定制化等差异化要求高的产品。 

那么，国内同行也较多，如何防止内卷？

答案是向高端、品牌、海外发展，这样可以跳脱出价格战，往高价值市场去投入、开拓。 

10 下一步的发展规划

公司现在已基本建好规划，现在要努力夯实和全力冲刺经营。因为收购和投资已基本完成，下一步就是如何整合好，经营好，给这些赋能，以提升公司的整体竞争力。 

公司的口号英文叫Everything for Memory，直译是“一切为了存储”，即不要分心，要专注。江波龙所做的事情就是存储，不要想着资本化以后就去做其他事情。 

(注：本文登载于EEPW 2023年10月期)

--------附：江波龙大事记（截至2023年6月）---------

1999年

深圳市江波龙电子有限公司注册成立，从事MASK ROM业务，开启存储之路

2002年

开发出首个基于AG-AND型闪存的U盘控制芯片，为国内市场提供高兼容性、高性价比的存储解决方案

2006年

研发、生产及销售SD卡和MMC移动闪存卡

2007年

通过ISO9001：2000质量体系认证；

工信部授予“集成电路设计企业”资质

2008年

全球首创U盘模块UDP产品，改变了U盘行业生产和商业模式

2009年

开发出当时最小的NBOX多媒体播放器；

国内首家使用TLC NAND Flash生产制造存储产品的企业

2010年

使用16层堆叠技术生产出全球首颗microSD 32GB存储产品，为首款USB协议的嵌入式存储产品

2011年

创立行业类存储品牌FORESEE，发布eMMC、SSD存储产品；

获得Oracle的技术授权，建立适合存储市场的Oracle ERP系统，推动江波龙数字化经营

2012年

发布首款TSOP 48封装的SD协议产品，获科学技术部“国家重点新产品”认定

2014年

江波龙正式启用英文名“Longsys”，全面启动全球化发展战略

2015年

获批“商用密码产品生产定点单位”资格；

DRAM技术实现市场化，推出LPDDR3和eMCP嵌入式存储产品

2016年

独家首创一体化SSD模块产品SDP（SATA Disk in Package），撬动行业革新；

签约安永会计师事务所作为江波龙电子审计会计师，按国际化标准进行合规管理

2017年

收购国际高端消费类存储品牌Lexar（雷克沙），成为江波龙全资子公司独立运作；

获中国专利优秀奖；

通过知识产权管理体系认证；

FORESEE发布SLC NAND、nMCP等存储产品

2018年

9月30日正式改制为“深圳市江波龙电子股份有限公司”；

首发1TB UFS、1TB microSD卡产品和1TB PCIe BGA SSD，引领存储行业进入TB大容量时代

2019年

江波龙中山存储产业园第一期建设完工并投入使用

2020年

江波龙正式进军内存条市场，全面覆盖消费级、商用级、企业级内存产品；

在中国（上海）自由贸易试验区临港新片区筹建江波龙上海总部和上海研发中心；

年销售额首次突破10亿美元

2021年

发布雷克沙时光机个人云存储M2；

发布DDR5 U-DIMM内存条；

11月15日，江波龙上海总部在中国（上海）自由贸易试验区临港新片区奠基，将于2024年启用

2022年

8月5日，在深交所挂牌上市，股票代码为301308；

发布中国大陆首款车规级UFS和512Mb SPI NAND Flash；

发布企业级SSD，跨出企业级SSD高端存储领域的第一步；

入选国家级专精特新“小巨人”企业

2023年

1月17日，江波龙中山二期封顶，扩大高端存储测试产能；

6月13日，江波龙发起收购巴西存储器制造和销售公司SMART的81%股权；

6月27日，江波龙购买力成科技（苏州）70%股权

注¹：2003年日立与三菱的半导体部门分拆合并，成立瑞萨科技；2010年NEC电子与瑞萨科技合并为瑞萨电子