前华为人讲述从0到1的血泪史！海思视频监控芯片如何一步步成为行业霸主

　　第三章 前三年收入几乎为0

　　当时，任老板为海思的发展定下的目标是：招聘2000人，三年内做到外销40亿元人民币。前者很快就完成了，后者却遥遥无期。

　　其实编解码芯片不是海思规划的第一颗外销芯片。第一颗是SIM卡芯片，立项的时候，市场上一片卖到十美元。等做出来的时候，价格已经跌到一人民币一片了。技术门槛不高，竞争激烈，于是海思直接放弃了这个业务。真是当头一棒啊。

　　2004年至2007年的这三年里，海思消费芯片对外销售几乎为零!

　　屡战屡败，屡败屡战。

　　芯片要想获得第一个大客户非常艰难，也就是所谓的“从0到1”困境。理想总是很美好的，但是现实却很骨感。

　　上面提到，视频编解码芯片原计划首先用在会议电视上。不过会议电视这个产品有个不好的地方，就是平时都是领导在用，出了问题裹都裹不住，反而影响华为的大产品销售。因此，会议电视产品如果用来给刚出来的海思芯片做实验，一线的销售员就很可能拒绝去卖了。老兵戴辉在销售体系干了八年，对这样的心态特别了解：小产品千万别给我惹事!

　　无奈之下，海思必须出去找市场。早期开拓市场就是一部血泪史。负责销售的何志强(原电信系统部部长)愁白了头，因为实在是和以前对运营商的销售模式实在太不同了!

　　上帝为你关了一扇门，就会给你打开一扇窗。如果都不开，那就开空调!

　　后来海思误打误撞进入了数字安防市场。

　　2005年11月，海思第一次参加安博会(全球规模最大的安防专业展览会)，艾伟面对众多安防厂家侃侃而谈，为即将诞生的芯片预热市场。

　　2006年6月，海思在TAIPEI COMPUTEX展会推出了H.264视频编解码芯片Hi3510!

　　图注：2006年视频编解码芯片国内出货占比，国产份额很低，IHS

　　老兵戴辉采访了创立常州明景电子的郑晖，该公司曾是中国最大的高速球形摄像机厂家之一。郑晖是老三届，谈起东南大学的求学生涯，他最大的遗憾是：没去舞厅跳过舞，少捏了好多学妹的小手!

　　2007年6月26日，郑晖一行应邀访问了华为，并实际参观了华为最早这款3510的表现。他对这次交流印象一直很深刻，他感觉海思的芯片用起来发热有点大，还不能用在对环境要求高的高速球机上。不过，这也是其他芯片的共同问题，毕竟H.264芯片业内大家都是才做出来不久。

　　图注：左一海思孙微风，左三常州明景电子郑晖，左四海思市场负责人何志强

　　第四章 数字化带来历史机遇，大华股份给了海思第一个大订单

　　本世纪初，随着数字技术的发展，整个行业对模拟设备进行数字化改造。但是前端模拟摄像机存量很大，同轴电缆连接也一时半会很难改造。

　　后端的传统磁带录像机因为集中，很容易改造成硬盘录像机DVR。机会来了!

　　传统的磁带录像机，要使用大量的磁带，存储空间消耗很大，要查询历史资料也很麻烦。举个例子，一个银行网点的视频监控记录通常要保留一个月，要有一个房间来保留堆积成山的录像带。

　　DVR硬盘录像机的硬盘存储容量很大，可以管理多块硬盘。资料超过保存时效后(如一个月)，可以自动被新的视频所覆盖。

　　在DVR硬盘录像机市场上，中国厂商(如海康和大华)是以开拓者的身份出现在中国和全球市场上，并异军突起最终成为领导者。硬盘录像机有两种形态，电脑板卡以及嵌入式(见下图)。

　　图注：模拟摄像机和DVR

　　第一代DVR在上世纪末开始有，支持MPEG-2压缩算法(VCD就用这个算法)。早在2002年，大华股份推出的业内首台自主研发8路音视频同步嵌式DVR，就是第一代的。主流硬件方案大部分是飞利浦半导体(后来独立出来成为NXP)的SAA7113+PNX13系列。

　　第二代DVR从2005年开始发展，典型特征是：采用 MPEG-2/H.264视频压缩算法，具备VGA/HDMI高分辨率显示接口，当时国内外支持H.264压缩的芯片也都是刚发布不久(我们看的DVD和和蓝光HD-DVD分别用的是MPEG-2和H.264算法)。

　　上文提到的郑晖在2006也开始做第二代硬盘录像机，采用了美国一家公司的芯片来做，入门费就花了10万美元。金融危机来之后，这家芯片公司垮掉了，所有投资都打了水漂。

　　海康一方面继续沿用飞利浦半导体(NXP)的芯片来做第二代硬盘录像机，但发热比较严重，所以同时也在用TI的芯片。

　　来得早不如来得巧。海思的H.264视频编码芯片就在这个关键时候，出现在市场上!

　　当时华为在业内没有什么什么品牌知名度，第一个客户是如何获得的呢?

　　当时，华为软件公司用配合运营商的“全球眼”来做视频监控软件平台，没有摄像机，就去和海康与大华谈合作购买。

　　软件公司隔壁老王就和海思负责华东地区业务的孙微风与浙江的销售员殷建国一起去了!

　　今天大名鼎鼎的海康CEO胡扬忠以及大华股份董事长傅利泉都曾出来见华为的代表团。

　　大华开发第二代DVR，支持H.264的芯片当时也挺少。它在DVR上想守正出奇，做出新意来。殷建国就象蚂蟥一样，死盯着安防老二的大华不放，并推动海思与大华在研发层面进行紧密的战略合作。

　　2007年，大华和海思签订了20万片H.264视频编码芯片的合同(3510、3511)，用于当时快速发展的第二代硬盘录像机上。最近，我也向大华总裁李柯先生确认了以上的信息。

　　看来这个事实已经是板上钉钉，谁也赖不掉了：大华股份的这份订单，是海思成立后，第一个真正意义上的外销芯片大合同。特别值得划重点的是，这款芯片此前并没有机会在母公司的设备里首先使用!

　　朋友圈里的资深芯片评论员捕头宋兵说到：“天下武功，唯快不破。在摩尔定律的驱动下，IC行业是典型的时间性行业。机遇的时间窗口期稍纵即逝。”

　　此后，海思从单独的编解码芯片出发，后来又做出了系统芯片(SoC)。2010年开始大规模进入全球最大的安防摄像头厂商——海康。

　　相比国外供应商，海思提供了比较完整的解决方案，还不用昂贵的入门费。后来中国厂商在中国和全球大卖DVR!于是鼎盛时期海思也占领了79%的DVR芯片市场份额。

　　汪海曾经带老兵戴辉参观过华为自身园区的安防设施。最早期都是一水的模拟摄像机，由霍尼韦尔、IBM、西门子等公司总包。老兵戴辉以前在海外某办事处工作时候，是租赁的写字楼，周末丢了三台未开封的便携，要在物业的小监视屏那里要看完48小时的监控好难好难，最后大家绝望的放弃了。

　　华为视频产品线对自身的园区进行了数字化改造之后，就可以开始采用人工智能技术了，比如车牌号码识别、人脸识别、人数统计、虚拟警戒线等。