产业策略：如何度过青涩的2C阶段?

作者/ 高焕堂 台湾VR产业联盟主席

摘要：本文介绍了在VR的青涩2C(To Customer)时期(即2VC阶段)，VR产业人员如何思考有效降低投资风险和成本的途径，来争取更多投资者，加速VR产业发展。此外，就VR团队而言，在当下VR市场局势，力求占有市场并非明智，卓越3D素材和极致的App才是关键。本文提出一个基于2B视角的商业策略，寻觅同行业的内容(素材)复制商机，度过青涩的2C阶段，迎接VR成熟繁荣的2C年代。

　　在解析或设计产业策略时，通常会基于3个主要视角，涵盖三个主要面向。这3个视角是：2C、2B和2VC;而三个面向是：硬件(含平台软件)、应用和素材。2016年是VR元年，这意味着，当下VR产业距离2C阶段还很远。也就是说，从2C视角来看，VR还处于青涩时期。这个青涩的2C时期，又称为2VC阶段。

VR尚未进入2C阶段

　　2016年是VR元年，这意味着在现阶段，从用户的体验和普及性而言，VR还处于青涩的青春期。也就是说，VR产业尚未进入到2C阶段，产品尚未普及，愿意付钱的用户少，所以还不能单纯依赖客户的消费收入来养活VR产业。

2C阶段的特色

　　当一个产业进入到成熟期时，硬件产品价格降低了，人人买得起;应用内容开发成本也降低了，内容的数量和形式都丰富了，人机界面(UI)操作标准化了，人人愿意买。此时，产业能给用户带来“使用”效益，激发高昂的消费欲望，在产业链的消费段会产生丰富的商机，取得高额的消费收入，不仅养活了产业，还让产业持续而平稳地成长下去。

　　此外，内容开发成本日趋降低(硬件则平稳)，用户可见的是“硬件”成本与“应用”效益两个面向(如图1)。

　　由于消费段收入日趋平稳，创业投资风险和回报都大幅降低，就日渐远离2VC(To Venture Capital)时期了。

2VC阶段的特色

　　产业尚未到达成熟期，硬件产品还在投资研发阶段，价格居高不下，用户的“应用”成本也高。由于距离平民化、普及化尚远，短期内无法从市场消费获得大量平稳的投资回报，导致创业投资的风险和回报都大幅提升，这就是大家俗称的2VC时期。

　　由于距离2C阶段还很远，比较保守的投资者会偏于谨慎，所以VR产业人员难以从2C视角去说服保守的投资者，使VR产业能获取的成长养分也少了。于是，产生了2VC时期的常见现象：硬件价格高、用户量不足、内容复制量少(开发成本高)。一方面，投资风险很高，但投资报酬也极大。

2C、2VC之外，还有2B

　　当产业尚未迈入2C阶段，硬件价格仍高，能够支付得起的用户少，应用内容的复制机会少，未能有效分摊内容的开发成本，使得内容开发的本益比不太好。因此，现阶段VR产业的局限是：

　　1)优质硬件产品的价格仍高;2) 内容的复制机会不足。

　　然而，除了2C视角，还有2B(To Business)视角。善加运用2B视角，可能有效化解2C视角的困局。首先，当硬件产品不是卖给用户，而是卖给企业时，优质硬件价格就不再是问题了。而要解决内容复制量不足的问题，就需要了解VR的第三个面向——素材。如图2所示。

　　由于VR内容是由3D素材组合而成，而3D素材的制作成本高，可能远超过硬件设备的成本。因而，通过既有的3D素材(的提供者)，并且开拓应用内容的复制机会来分摊开发成本成为一种解决办法。

2B获利商业模式

　　因而，寻觅内容的复制机会，有效分摊昂贵的素材制作成本，成为有效化解2VC困境的方法。可行的方案应该很多，在此，举一个范例供大家参考。

　　从“行业”角度切入，在该行业中找已经具备该行业3D素材的企业，或有兴趣开发该行业3D素材的企业。然后，选定该企业为结盟对象，就称之为"B1”企业。接着，放眼该行业的所有企业，并视之为一个群体(B1，B2~Bn)。与结盟企业共同开发具有可复制性内容，卖给B2~Bn，迅速取得短期获利。例如，全国的水力发电行业里的企业，即是一个群体。假设您发现到全国水力发电机组都一样(具有复制机会)，而且看到B1企业拥有完整的仿真3D模型(3d max制作)素材，您(或您的企业)就能与B1结盟，共同开发VR内容卖给全国各地的B2~Bn等水力发电站。这是现阶段“VR+行业”的2B获利商业策略(如图3)。

　　这项“行业”群体也涵盖各高校里的相关专业。放眼全国高校的相同专业学院(或系所)，可视为一个群体(B1，B2~Bn)。再选择一个B1来与之结盟，共同开发该专业的VR教育内容。由B1提供R(Real)素材，搭配编辑器(如Unity)里的A(Artificial)素材，就开发出内容。然后将内容卖给B2~Bn，大幅复用R素材，发挥其IP经济价值，迅速取得短期获利。

　　目前许多VR项目，其背后都采用2C视角，然后加上VR设备的使用，却忽略了一个VR必备条件: 3D的R素材。由于R素材制作成本很高，又是体验优劣的决定因子。所以，这种2B的最佳获利商业策略是:1) 以行业切分销售布局，与B1结盟;2) 尽量扩大范围，找到最大群体(B2~Bn)，创造最大的R素材复用(Reuse)商机，赚取B2~Bn的钱。

避开销售段视角，重视供给侧

　　现阶段的VR产业还处于青涩的2C阶段，所面对的挑战是“VR前景无限好，只是用户还不买单”。也还处于半成熟的2B阶段，企业通常只给一个项目的钱，却要VR团队去建立3D模型。所以，现阶段最好避开2C视角，也就是避开销售段，而用供给侧视角。

　　用“行业+VR”和“VR+行业”来代表两种视角。“行业+VR”代表消费段视角，而“VR+行业”代表供给侧视角。例如，“游戏+VR”常常意味着：在既有的游戏加上VR交互技术，给游戏用户增添更好的体验。这就是典型的2C(销售段)视角，只是现阶段游戏用户并不会买单。再如，面对建筑产业或高校里的建筑系，“建筑+VR”常常意味着：利用VR技术来提供样板间，给客户更好的看房体验。这也是典型的2C(销售段)视角。即使从2B视角看，现阶段建筑公司(或高校系所)大多也只给一个项目的钱，却要VR团队去建立3D模型。所以，身为“早起的鸟儿”的VR团队，到底能否成功盈利，完全取决于我们自己的视角和条件。例如，VR团队在面对高校时，也常常无意中掉入“汽修+VR”、“护理+VR”等思路里，学校凭用户体验来评核VR的效果，但用户又不买账，开发成本又高。此时，就需要考虑“动漫+VR”与“VR+动漫”的区别。或是分辨“建筑+VR”与“VR+建筑”的区别。就会发现“VR+动漫”和“VR+建筑”视角，会引导您关注到供给侧，获得足够的养分来度过苦涩的2C、2B阶段。一旦度过了青涩阶段，就能迎接VR产业的繁荣时期。

如何变换视角，站在好定位?

　　再回顾“行业+VR”所代表的2C视角。例如“动漫+VR”就意味着，拿VR来增加动漫的亮点，让动漫的用户享受更丰富的交互和体验(如图4)。

　　基于这个视角，顾客C需要VR App(内容)，动漫B(买主)想买VR App，于是VR团队做出VR App给动漫B(买主)，从买主手中拿到钱。此刻，VR团队就获得了收益，于是，VR团队成为动漫B的服务者(如图5)。

　　以“建筑+VR”为例，一所高校的建筑系或一家建设公司给一个项目出钱，期待VR团队将原有的服务改用VR App来为其用户提供远程、全景看房的新体验，也节省成本。表面上看来，这是很合理的2C视角的商业模式。其实不然，每一个建设方案(例如一个别墅小区)都不一样，所以VR App无法复用于不同销售方案，而且不能使用360度全景拍摄(因为房屋还没建)。于是，VR团队的美术人员，就基于建设公司业务人员所给的房屋图形，开始在U3d编辑器里绘制其客制化的房间、家具、庭院造景等3D模型。VR团队的码农也开始在U3d编辑器里开发VR App，添加上VR的交互代码(如U3d的脚本)，并调用硬件平台(如HTC Vive)的API来处理头显、手柄设备的事件，并显示出房间、家具、庭院造景等3D模型。这种项目常常重新开发VR App (养一头新牛)，因而掉入了“买主给一杯牛奶的钱，VR团队就要养一头新牛”的泥遭里。化解这一，则宜采用“VR+建筑”视角。

　　现在来变换一个新视角，改变金钱($)河流的方向。VR团队就可能摇身一变，甚至成为大哥(又称乘轿者)了。也就是，改采“VR+建筑”或“VR+动漫”的新视角(如图6)。

　　VR团队的视角旋转180度，关注到了R素材，而不再是VR App。动漫B(买主)的视角旋转180度，看到了素材，反而变成“卖主”了。此刻，金钱河流也转向了，VR团队和动漫B，一起看到美丽景象：一个水草丰美的VR圣地。动漫B变成为小弟，于是VR团队可以依样画葫芦，将动漫产业的B群(B1~Bn)全部收纳进来，拥有N个小弟(如图7)。

　　此时，VR团队(或企业)反而成为VR动漫领域里的大买主(霸主)。许多人会问：VR团度哪来这么多钱呢? 答案很简单：VR App并不局限于动漫产业，而可以将动漫素材应用到动漫之外的众多行业里，寻觅更多素材(和内容)的复制机会，从众多行业赚钱，回馈给动漫产业的抬轿者们，霸业就逐渐形成(如图8)。

　　也有人会问：各行各业都有3D的R素材，VR团队要花很多钱去收购(或授权)各领域的专业素材，哪来这么多钱呢? 答案也很简单：只要避开2C视角，然后仔细规划有复制性的2B策略即可。例如，本文所提出的2B商业策略：“找动漫B1结盟，联合开发，小赚动漫B2~Bn的钱，大赚其他行业的钱”(如图9)。

　　纵观VR现阶段局势，力求占有市场并非明智，卓越的3D素材和极致App才是决胜关键，这是现阶段VR产业的赢家策略之一。基于2B视角，寻觅同行业的内容(素材)的复制商机，度过青涩的2C阶段，迎接VR成熟繁荣的2C年代而满载而归，不亦美哉。

本文来源于《电子产品世界》2017年第1期第86页，欢迎您写论文时引用，并注明出处。