硬件免费 乐视葫芦里究竟卖的什么药？

　　1903年，一位叫金•吉列的推销员发明了可更换刀片式剃须刀。接下来，他以近乎免费的价格将数百副刀架卖给了军队、银行……，他设法将刀架和几乎所有的商品捆绑在一起，以期培养吉列的忠实用户。仅仅一年，刀片式剃须刀的销量从51副暴增至9万副，刀片的销量从168片暴增至1240万枚!

　　满脑子乌托帮式幻想的金•吉列当初也许未曾想到，在他实现了自己的梦想的同时还为后世创造了一种全新的商业模式—免费经济。100多年后的今天，一位叫贾跃亭的企业家将金•吉列的做法运用到了移动互联网时代下的智能终端上。

　　乐视的蓝海

　　4月14日，对乐视来说是个不同寻常的日子。2015年4月14日，“造风者”乐视推出超级手机;2016年4月14日，“造风者”升级为“造疯者”，一向不走寻常路的乐视将再次击穿硬件厂商的价格底线，从硬件负利走向了硬件免费。

　　先来看看本来就微利又被乐视“补刀”的电视产业现状。“上市公司一年的利润还抵不过深圳的一套房子。”有媒体曾经这样形容电视厂商利润微薄的尴尬。“一台几千元电视的利润不过几十元。”某国内知名电视生产商高管也曾经无奈的表示。

　　乐视致新总裁梁军亦表示，从2012年始，智能电视过去四年的黄金增长周期已经逐步消失，随着2016、2017年的展开，所有的厂家依然会像传统电视一样，进入到市场饱和，竞争异常激烈的新的局面。

　　然而，在电视行业惨淡的局面下，乐视却像个“疯子”一样地蒙眼狂奔进军在智能终端市场。

　　不同的商业模式，不同的视角，乐视看到的市场却是截然不同的。对硬件生产商来说是红海的智能终端产业，却让乐视看到了蓝海。

　　“我们关注的不仅是有多少人在购买智能电视，而更关注有多少人在看智能电视的内容，有多少乐视的会员在享受乐视的生态服务”。梁军表示。

　　数据显示，目前国内市场保有量的电视机的数量超过6亿，大部分仍然是传统电视，即使到今年，整个市场保有量里，智能电视的渗透率不过在20%多。在梁军看来，未来的十年，对乐视的商业模式而言，这个市场绝对是一片蓝海市场。

　　如何快速地扩大用户基数，引领消费时代，是决定乐视能否在蓝海中掌舵的关键所在。逆转原来“硬件送会员服务”的模式，改为“硬件免费，以内容服务粘住用户”，这是乐视在为占领用户市场所开出的药方。

　降维攻击

　　20世纪初，商家通过某种方式免费赠送一种商品，目的是售卖另一种商品，这种以吉列剃须刀为代表的“免费经济”模式推动了一场消费革命，并决定了未来几百年的商业走向。

　　在《长尾理论》的作者克里斯•安德森的另一本著作《免费：商业的未来》中写道，免费能帮助消费者加速做出购买决定，使得更多人决定要尝试一下某种新商品。免费看似放弃了得到的一部分直接收入，但是它却带来了更多的尝试者。

　　这种“免费的魔力”在21世纪互联网企业身上也得到了验证。2004年4月，Google宣布提供电子邮件服务Gmail，当时Google在电子邮件市场的份额是零，但是它率先提供了1个GB的免费空间，在不到两年的时间里，Gmail成了电子邮件网站的老大。

　　乐视试图借鉴“免费的魔力”转变消费习惯，打造一种新的经济形态。3月30日，“四月生态疯狂季集结号”的发布会上，乐视控股CMO鼓钢宣布，4月14日当天，乐视商城、LePar、京东商城、天猫商城乐视超级电视、超级手机等全通路硬件免费。

　　以乐视商城超级电视会员机为例，此前的政策为：裸机价+(490-300)×N的计算方式，即购买一年490元超级影视会员，硬件价格直降300元，直至0元。而新的会员机政策为：裸机价0元+490×N，即用户只需购买相应的年费，即可免费获得硬件。

　　从买硬件送会员，到买会员送硬件，以“运营产品”转变为“运营用户”，乐视意识到快速地扩大用户群是当下移动互联网时代占领先机的关键，乐视颠倒了原来的营销模式。

　　“不同于20世纪的免费经济模式，以内容服务去补贴硬件，用内容服务颠覆传统硬件厂商的商业模式，用一个行业去颠覆另一个行业，实际上乐视做到了降续攻击。”一位接近于乐视的分析人士表示。