云汉：互联网革了分销业的命

　　2011年成立的“电子产业服务平台”——云汉芯城，7年后的2018年要实现100亿元的销售目标，并在此之前不允许赢利。云汉脱胎于电子分销商，但与其他分销商有何不同?其志向是什么?如何黏住客户?为此，云汉芯城董事长曾烨接受了“电子产品世界”采访。

　　这要从曾烨的背景说起：2001年毕业，2002年创立了深圳云汉电子，是一家贸易商。2007年云汉总部移到上海，2011年成立了云汉芯城。

　　由于创业早，曾烨深知行业的痛点和问题在哪里，潮流在哪里。希望用互联网的进程对电子业有所推动和改变。

　　“所有的季节都是春天”

　　“有人认为曾烨把这个市场打乱了。实际上，曾烨不打乱这个市场也会乱，因为贸易商的利润来自于信息的不对称，这在互联网时代是越来越难保持的。不是曾烨革了这个行业的命，而是技术、互联网的发展革了这个行业的命。”曾烨说，“所以所有的人都要在这个潮流中找到自己的路线，这才是发展的根本。不要说冬天要来了，在曾烨眼里，所有的季节都是春天。”

　　那么，分销业的春天在哪里?市场上，过去客户之间的纽带是中间商、代理商。云汉做了一个身份的转变。之前云汉做的是互联网元素的分销商和代理商所做的事情，但从2011年云汉芯城上线以后，到2013年时云汉进行了战略调整。

　　云汉现在的战略布局方式是一家有电子元器件背景的互联网公司。不同之处在于：分销商在意的是交易，关心的是利润和订单等。但是互联网公司在意的是互联网化的服务模式。“你也可以看到，现在这么多平台，但要把社区搞好了的并不多，云汉2013年就开始做社区。”可见，云汉最开始进入这个行业的时候以代购模式进入的，仍然是以交易为主。此后云汉便开始尝试新的交易模式，例如增加了PCB、模块、仪器仪表、被动器件等，现在又在做“云汉壮壮”。

　　云汉壮壮起源于深圳的一家公司——壮壮优选，是帮助客户做物料赠送和筛选的，例如手机的某个部件，国外是1美元，寿命3年，可实现多少次开关，国产产品有相似指标，但价格只有其1/4，但这个部件制造厂和手机制造商没有构成一个很好地经销事件的对接。云汉找到一名前华为的首席科学家做CTO，多角度地帮助手机制造商选择国产芯片，降低成本。因此创造了一种新的商业模式。

　　云汉与“壮壮优选”共同成立了一家公司——云汉壮壮，专门注重器件国产化方向。包括中兴前段时间发生的海外采购受限的黑天鹅事件，这无法预测。尽管曾烨很早就预感到国产器件一定有自己的发展空间，但没想到来得这么快。“云汉壮壮”就是云汉在行业深入发展的一种模式。

　照片：“云汉壮壮”是云汉芯城的重要服务模式

　　另外，在为原厂服务方面，作为一个电子生产厂家，很难做到零库存。因此在押了资金、场地、人力等。云汉在深圳建立了一个标准的电子元器件仓库，免费帮助原厂做电子元器件的寄售。客户的东西拿去检测，云汉再给买保险，在恒温、恒湿、防静电的仓库里存储，再帮原厂销售。原厂的货保存在云汉的仓库，同时云汉再联系一些金融公司，给原厂提供金融服务(因为原厂有抵押物)等服务。

　　“这通常不是电子分销商做的，是平台能做的。所以云汉是平台公司，是一家有电子元器件行业背景的互联网公司。”

　　因为金融公司关心的是交易，以及交易之后产生的利润。云汉是产业化的做法，是有互联网元素的电子分销商的做法。

　　从2013年开始，行业里产生差异化。这是云汉能够在这个行业胜出的最根本原因和思路。

　　互联网公司两步走：引流量，流量转化

　　互联网行业与传统行业最本质的不同是，互联网不以盈利为标准，这一点是最可怕的。腾讯一年花将近上百亿的资金在研发上，并且几乎无收益。这是互联网公司的做法。

　　通常互联网公司有两步战略：第一步是流量引入。价格很低甚至免费的方法吸引用户，此时关注的是获得用户的效率，而不是利润。用户往往希望利益最大化，因此需要投资。

　　好的互联网公司第二步是流量转化。云汉做电子元器件，把小批量客户引来，流量转化成元器件、供应链金融、电路板、仿真器、连接器等。这就像腾讯免费给你微信，但挣钱的是影视、游戏等。还有支付宝等免费的交易，挣的是广告费、展示费等，带来了金融。京东最早是3C类产品进入市场，现在什么都可以卖。做得不好的案例有移动公司，大家都有手机号，但移动公司从手机业务中收取电话费、短信费等，这种流量转化，可能打不过腾讯。

　　其实互联网思维是很简单的，这也是云汉做了几年的原因。

　　100亿背后的核心价值——用户数

　　云汉2015年仅仅5亿，到2018年将达100亿元，这是过去平台模式的业务积累从量变发生了质变?实际上，100亿并不能带来质变，但电子业元器件业很大，每年有2万亿进口额。100亿只是形象化的展示，100亿后面还有一句话——带来100万个用户，这才是公司的核心所在。

　　100亿的销售额需要100万个用户带来，云汉核心目标还是发展用户数。这仍然是互联网行业的特点。传统行业盯着100亿销售额目标不放，而互联网公司盯着用户数不放。盯着用户数，就要给用户提供低成本、高附加值的服务。

　　只有这些用户，你将来的流量转化才能成为可能。例如，电子工程师都在云汉的平台上，云汉甚至可以生产出专为电子工程师用的手机，里面有电流计、万用表的功能。

　　总之，流量来自于你的用户，用户来自于你的服务，而不是在用户身上赚了多少钱、实现了多少交易额。交易额是公司规模的形象化展示，什么也不能说明和代表。最核心的是用户，你与这些用户的联系有多大。

　　流量引入后如何赚钱?

　　盈利模式在流量转化上。例如，原厂积压的货一般一折、两折就抛售出去，因为需要资金回流。物料正常是1美元，抛售只有1毛美元，如果云汉卖到2毛美元，利润率可达到100%。

　　那么，云汉的利润来自哪里?来自如何对数据进行使用。最深层的还是在于很好地使用数据。现在要结合大数据来做事，从大量的数据沉淀中，找到买家在哪里。

　　不仅如此，云汉还有最标准的电子元器件检测场所，保证货品的质量。

　　数据输出是未来的营运模式

　　当然，整个互联网产业里，大家都在谈数据，但事实上，能够真正的把数据用得好的几乎没有。但是大家都认同这个方向，并向这个方向发展。

　　那么产业互联网对数据的使用可能会更加直接有效。例如，当你们在云汉买一款MCU(微控制器)芯片时候，并买了某几款电源、按键等，云汉可能就会知道你用了什么方案、什么样的研发方向，你会需要什么样的连接器、被动器件、开发工具等。这是数据分析。将来云汉发展的方向一定来自数据的输出。但现在云汉搞的是数据获得，现在正在加强数据加工。

　　数据的输出和数据的加工最终产生数据的输出，当你买了A、B，数据输出表明你会买C、D、E，那么C的供应商是否需要C的数据分析?D的供应商是否需要很多D的数据?云汉可以分享这些。因此，数据输出将是云汉未来主要的运营模式。希望云汉将来按照这个方向发展，逐步成为买货和卖货的公司。

　　为本土厂商找机会

　　云汉希望这套系统能够帮助企业的去库存，尤其帮到中国的本土企业。因为现在，云汉遇到的最大困难是中国的电子元器件产业落后的太多了，不仅是技术，还有渠道和观念等。中国电子元器件的设计与制造者，往往是技术出身的。他们懂技术，但也许对市场并不敏感，那么，如果有个平台能够让本土企业到达这样的技术高度，是非常好的。

　　因此，云汉壮壮是云汉产业化布局的第一步棋。“一定要优选，帮助中国半导体的发展，实现过程中帮助实现云汉需要的东西。”这是云汉搞的产业化的新一步棋。可以实现本土企业和云汉的双赢。

　　那么，帮助本土企业，云汉如何平衡和海外原厂的关系呢?实际上，因为本土和海外的技术差距，最直接的竞争关系是不存在的。国产器件只能做到海外覆盖不到的一些地方，例如新兴物联网，本土原厂会避开锋芒。

　　转型很痛苦

　　过去，云汉在做懂互联网的分销商，现在在做懂电子的互联网厂商，这个跨界有点大?的确，这种转换很痛苦。首先作为互联网厂商，竞争对手是整个行业。另外，曾烨也曾是行业中的一员，要把自己作为竞争对手打，打掉了自己的盈利模式，这很痛苦，不过还得做。

　　一些新锐的互联网厂商遇到过资金链断裂，云汉有这种担忧吗?我们可以看到，这个世界最聪明的人都集中在金融领域。他们最有眼光和前瞻性。最懂什么样的企业是好企业。只要云汉的发展方向和规划战略符合方向，云汉肯定不缺钱。“因为想投资云汉的人太多太多了。新三板稀释出很多股份给很多小券商。”

　　从“大而全”到“小而精”

　　“大而全”做起来很困难，是吗?从覆盖领域看，像电子、汽车、手机、工业等，云汉几乎囊括所有。但从另一个角度看，一定不要大而全，也一定做不了大而全。那些想做大而全的人，一定有了一定的实力，只要把客户引来，就不叫大而全，因为需要给客户提供全方位的服务。你给客户提供的服务越多，那么其粘性才越强。

　　大而全是指烧钱。而云汉是先去引进流量后，提供更多的服务，这种服务，是买到电子元器件以后最需要的东西。

　　那云汉看好哪些领域呢?答案竟是：任何领域都不关注。因为云汉是为整个电子行业做服务的，所有云汉没有应用定位。

　　评论

　　云汉和一般分销商的玩法不同，其眼中似乎没有竞争对手，没有热点行业，只是关注客户的需求，例如原厂的库存、国货的出路，客户的一站式采购和资金周转等，这是不是一种更高的服务境界呢?看来，分销业确实要来一场风暴!