中电器材刘迅：分销商如何实现增值分销

在本土元器件分销公司中，中电器材深圳有限公司(以下简称中电器材)作为老牌分销商企业，一直与时俱进，不断根据市场客户需求调整自己的策略，以供应链和设计链双重服务体系为特色在业界建立了良好的口碑，现在，增值分销客户导向成为很多分销商发展的方向，作为很早提出增值分销理念的中电器材，是如何有效实施增值分销的？近日，中电器材总经理刘迅在接受有关专业媒体采访时以问答形式分享了中电的一些做法。

问：目前分销领域有大者恒大的发展趋势，作为本土分销领军企业，您认为本土分销企业的优势在哪里？

刘迅:随着市场的发展，本土分销企业各显神通，大有作为，我们不敢称领军企业。我认为分销行业在个人、柜台、企业共生共荣的生态环境里，大家彼此相互竞争、相互支持、共同进步。作为本土分销商，我们对客户需求和想法的把握更为准确，能够贴近客户，理解他们的需求，这是我们的优势。而文化和地域的影响使得我们与客户对市场的认知有很多交集，更便于双方相互理解，因此我们能够为客户提供更为专业的产品、技术和服务。

问：增值分销这个话题已经提了很多年，您是如何理解的？

刘迅：这个话题虽然已经提了很多年，但相对来讲做得还不够丰富。元器件行业生态环境的复杂性已经使得单纯的服务不能支持了，元器件领域的增值分销涉及内容更多，复杂度也提升了很多。
元器件分销在产业链分工中是一个重要的环节，是将上游半导体供应商与下游制造商紧密联系在一起，通过专业化分工，在应用领域内持续创造需求，并通过设计链与供应链的完美融合来引领市场的业务形态。我们中电专注于超越 客户的需求与期望，提供全面 的产品、技术与服务解决方案，实现专业技术产品分销商的核心价值。
除了传统的资金和物流的服务，增值分销的核心价值是将合适的产品与适合的市场进行嫁接。总之分销商要发挥资源整合的平台效应，为上游半导体供应商和下游系统客户增值。

问：您提到分销商要发挥平台效应，如何理解这个平台的作用？

刘迅：在当前这样一个 复杂的产业生态环境中，以前 大家都是把自己理解为产业链的一个环节，所以要做的事情就是沟通上下游，做好物流，是一维的、线性的，而现在分销商更像一个平台，而不仅是一个环节，它对接了更多的资源，是立体的，所以 我们要把自己对接的资源都利用起来，这样可以为上下游客户实现价值最大化。 我们要根据自己的资源主动整合半导体厂商的产品和技术资源、设计服务及方案提供商，形成下游系统客户需要的方案。这就是发挥了平台的作用。
此外，作为本土企业，我们还要创造社会效益，在应用领域和技术领域，支持创新型人才与企业，建立灵活开放的创新型组织平台，在鼓励创新性企业和创新性人才方面做出应有的贡献。

问：您提到鼓励支持创新和创新型人才，有具体案例吗？

刘迅：有的，比如今年春节以后我们就启动了“飞思卡尔MCU创意大奖赛”，我们希望通过这个大奖赛鼓励本土嵌入式系统创新设计，我们给予参赛人员充分的技术支持、样品支持，而且这些支持都是免费的，对于个别创意突出，需要资金支持的，我们还给予一定的资金，帮助他们实现创意。我们希望基于 此次大赛涌现出许多先进的嵌入式设计方案和优秀的创新性人才，并以此推动整个电子行业设计水平的提升。
现在，国家提倡自主创新，努力营造良好的创新环境，我们希望通过这个大赛在引领自主创新方面尽一份力量，这也是我们作为本土企业应该做的事情，是我们中电的社会责任。

问：听起来很有吸引力，大赛进展情况如何呢？

刘迅：这个大赛启动后，受到产学研界的极大关注，不但有很多资深工程师报名参赛，更有许多大学生报名 ，而且很多方案确实很有独创性。我认为目前我们国家缺少的不是开发人员，而是能把创意和应用需求结合起来形成方案的人才和支持推动的平台，这次我们就发现了很多这样的人才和案例。

飞思卡尔MCU创新大奖赛 大赛网址：
http://www.ceacsz.com.cn/news/view/id/80
http://www.iceac.com.cn/event/201302211