网络分销的核心竞争力

　　在上一期的栏目中，我与大家分享了网络电商时代的电子元器件供应链价值所在，其中详细分析了网络电商化的进程对电子元器件分销产业链的深刻影响。对于众多分销商而言，面对这样一个不可避免的网络营销时代，自然需要调整自己的对策，以借助网络带来的便利，提升自己的核心竞争力。 传统的目录分销商其实是早期电子商务的忠实实践者，网络时代对目录分销商带来的影响是深刻而有益的。

　　Digi-Key作为目录分销商中的领导者，其战略核心就是全球库存统一化管理，将绝大部分产品库存集中于一个仓库进行管理，这样一个好处是不管在哪里下单，都可以在统一的中心平台进行处理、备货与发送。谈及网络带来的好处，Digi-Key总裁Mark Larson非常愿意将其评价为助推公司业务的好帮手。他举了一个简单的例子，Digi-Key 在中国的业务中95%是通过网络取得的，随着网络不断普及以及电子商务的便利，该公司在中国的业务最近几年的年平均成长率超过200%以上。对于Digi-Key这样的统一库存的目录分销商，网络让库存与最终用户的距离无限缩短，通过网络下单的销售额已经成为Digi-Key未来业务的核心。

　　Mark Larson还谈到一个比较特别的案例，在之前半导体遭遇经济危机之时，很多分销商面临供应短缺的局面，这时候，一些客户就只能依靠网络去寻找货源。如果仅以之前的传统业务拓展模式，可能这些用户是不会主动找到Digi-Key。正是因为有了网络，他们可以很方便地坐在办公室里了解Digi-Key的库存，选择他们需要的产品进行购买。

　　面对同样的问题，e络盟亚太区董事奥玛 • 平加利的目光不仅仅放在销售上。面对激烈的市场竞争，需要努力使e络盟的在线采购过程近乎完美，因为工程师和采购人员都不想花过长时间进行产品采购，所以公司一直严格评估整体服务以确保竞争力。e络盟高端服务分销模式是指我们的客户可以从世界知名品牌中任意选择他们所需要的采购量，同时可以使用本地网站，通过本地货币支付，并可获得他们所需要的所有本地支持。

　　目前，e络盟大部分的销售都是通过网络进行的，但e络盟的销售不是简单的交易;e络盟为客户提供涵盖销售、技术支持及解决方案的一体化服务。例如，对于设计工程师而言，我们协助他们进行产品概念设计，测试产品，并通过提供的工具和服务制造出来。作为一家公司，e络盟不断改进电子商务模式，定期提升服务，这对e络盟的客户和供应商及他们的产品都非常有利。

　　e络盟最大的特色在于其打造的电子商务及社区网站，作为设计工程师及电子爱好者最大的在线社区之一，目前已有10万成员。工程师们可以通过该网站与同行和专家们快速进行研究和协作，来完成他们的设计。奥玛 • 平加利直言，e络盟的发展策略就是真正成为一家网络商务公司，这也是e络盟的客户在过去几年已经切实体会到的一点。但同时，e络盟积极兑现自己对客户的承诺，始终坚持将客户想要的产品和服务销售给客户，所以将来，只要有需求，e络盟将继续提供传统目录销售及多渠道订购方式。

　　具体的网络服务方面，在对参数搜索进行了重新设计之后，客户现在可以将产品搜索结果页码进行分类，可以按照任意一种属性来分类，如电阻，电压等。这种功能还能够让客户根据厂商来对搜索结果进行分类，这样他们就可以对同等类别的不同厂商所提供的类似产品进行概括了解和对比。这种功能意味着工程师们可以更快地得到他们所需的信息，采用他们认为最方便的格式。

　　此外，e络盟的一项独特服务就是其多渠道电子商务能力，可以使客户通过电子商务网站、电话、传真或亲自到实体商店进行交易。现在，通过一个新的多渠道订单历史记录功能，不论客户是通过e络盟网站还是或通过其它渠道，他们的订单历史记录都可在线查询。这一举措提供了一个无缝的订货系统，简化了耗时的流程，为买方缩短了产品上市时间。　　

              

　　同样的观点和类似的战略也在RS Components身上有所体现，RS Components中国区销售经理郑梁表示，网络的盛行让RS Components的客户可以更便捷和快速地了解到企业的各种产品、服务和其他最新的信息。网站是 RS Components 在整个亚太地区进行销售和营销的主要渠道，。目前，公司对网站进行改版以增强本地客户的采购体验。此外，RS Components还不遗余力地持续在对客户提供更优质的增值服务，例如对DesignSpark PCB免费设计软件的优化和升级、eTech杂志等在线资源，新增各种电子设计工具从而加快工程师设计速度。

　　分销商始终是连接原产和最终用户的重要环节，而这一环节由于电子商务的出现使得分销商和原厂和客户的沟通都变得前所未有的便利。同时，电子商务也提高了RS Components自身的操作效率。这也是为什么RS Components始终加大在电子商务的投资力度，让更多的客户从网络来寻找和购买他们想要的产品和服务。网络的发展使得RS Components可以以最快的速度接触到最多的潜在客户，在市场推广和品牌建设上起到了重要的作用。RS Components除了和各类的专业网站合作来向客户推广RS Components的品牌和产品，也通过对搜索引擎的投入让客户可以更方便的找到他们需要的产品和资源。同时和阿里巴巴/淘宝的合作也让更多对我们不太了解的本地客户逐步了解我们的服务和产品。目前，中国区的业务已经有超过40%来自于电子商务。RS Components很有信心持续提高这一比例。

　　特别的，网络已经远不只是交易的平台，RS Components也通过网络对市场的信息和客户的需求进行采集和分析。例如可以通过潜在客户在搜集引擎和RS 网站的搜索来了解客户需求什么样的产品。RS Components也可以通过注册用户的信息来了解潜在客户和需求的行业分布。所有这些都对供应链管理起到相当重要的作用，使RS Components可以有更多更可靠的信息对市场和客户目前及未来的需求做出较为准确的判断，合理的管理我们的库存品种和库存量。

　　除此之外，郑梁表示，公司也对客户在搜索引擎和网站上的行为进行分析，以此来对市场的需求做出预判，这对企业的供应链管理是具有相当大的意义。RS Components可以基于网络的数据对我们的库存提前进行合理的配置，而不再像以往那样只能基于历史销售数据来作出决定。

　　区别于目录分销商，作为授权分销商的安富利面对网络时代的挑战则有自己独特的观点。在最近举办的安富利X-fest活动现场，安富利电子元件亚洲区总裁黄建雄表达了对网络的重视。一方面，他认同网络缩短了沟通的渠道，另一方面他也坚信网络的发展对安富利电子元件利大于弊。黄建雄举了一个形象的例子，在北京X-Fest现场的上千名到场工程师，安富利可以通过网络很方便的与他们进行沟通，同时将产品资料与相关解决方案快速与工程师分享，让用户通过网络就可以快速获取最新的技术信息，从而形成销售的优先。

　　至于网络发展对安富利业务的挑战，黄建雄的话更具说服力，“如果一个分销商的竞争优势可以被网络取代，那么他早就被竞争对手所取代，面对网络，我们需要的是借助其优势提升安富利自己的竞争优势，安富利发展了这么多年，在供应链里早就确定了自己特有的优势，这点不仅不会被网络取代，还会借网络扩大”，仅以当天的X-Fest为例，安富利为Xilinx的产品量身定做了众多技术解决方案，这些最新的方案很多是竞争对手所不具备的。

　　安富利还利用网络，建立了自己的电子商务平台avnetexpress，为原始设备制造商(OEM)和电子制造服务(EMS)公司的设计和采购人员提供快速了解安富利库存状况的平台。这个平台，正在成为安富利业务多元化和未来市场竞争一个新的亮点。