危机之后的目录分销商（一）

　　去年夏天，本刊曾撰文探讨目录分销商(或称中小批量分销商)在经济危机中获得的成长机遇(2009年第6-7期)，一年多时间过去了，随着市场的回暖，经济危机之后的目录分销商又面临怎样的市场形势变化，衍生出哪些新的市场拓展策略?未来几期栏目里，我们将为您详细分析。

　　在去年的文章中，笔者曾经介绍过，经济危机带给目录分销商更多拓展业务的机遇，在此我们以一家公司的数据为例，大致带大家回顾一下过去的两年市场波动环境下，目录分销商的市场变化。2008 年Digi-Key在中国的销售额是 2007 年的 123%，2009 年是 2008 年的 162%，明显没有受到 2008 年 10 月开始的全球经济衰退的影响。 2010 年初至今该公司在中国的销售额已达 2009 年的 447%，在中国和亚太地区的业绩再创新高。 不仅是中国，过去三年在欧洲的销售也创新高。实际上，据观察，在 2009 年Digi-Key的年度销售额有所降低的唯一一个区域是北美。其他的目录分销商的报表也大抵相同，这意味着目录分销商确实在经济危机过程中不仅没有遇到困难，反而获得了更多增长的机会。

　　对于目录分销商而言，面临的最大的挑战始终是：如何更好地了解客

　　危机之后的目录分销商(一) 李健 《电子产品世界》编辑户的需求，提供相应的服务;与客户保持密切的关系，分析和了解他们的最新需求;基于与供应商的密切关系，密切关注客户进入新市场的计划。经济危机的影响导致了电子元器件分销市场的新一轮洗牌，电子元器件市场的需求由此前的下滑到现在开始不断恢复，库存和交货周期成为了竞争的关键点。

　　目录分销商危机中的优势

　　当然，如前几期笔者所述，幸福并非目录分销商的专利，只是对于不同类型分销商之间的比拼而言，目录分销商似乎才是最大的赢家，相比于其他类型分销商在自相残杀中汲取营养，目录分销商则是步调一致地从其他类型分销商中抢走生意。这一情况的出现与原厂的供货策略调整密切相关，2008 年 10 月整个行业的销售下滑，并且连续许多月保持在非常低的水平。业务状况非常差时，许多供应商关闭了一些工厂以节省成本并调整生产能力来适应市场萎缩时的需求降低。2009 年秋季销售开始快速增长，在最近九个月中，对许多电子元件的需求增长远远超过行业的容纳能力。这导致了许多主要类别的产品严重短缺。

　　Digi-Key总裁Mark Larson的观点很有代表性，由于经济衰退，数以千计的客户通过搜索产品渠道了解到目录经销商通常是最出色的产品来源。许多传统经销商一年内会试图调整其库存九到十次。当需求快速增长时，他们的产品库存会很快用尽，无法满足其客户需求。搜索产品时，客户经常转向目录经销商，并多次了解到他们有库存。在这次经济危机过程中，拥有库存的目录经销商已证实了其对客户的价值，并且将来顾客会毫不犹豫地向其购买产品。Mark Larson认为传统经销商在许多情况下会使客户失去信心，而且客户从目录经销商购买更多产品的趋势将持续下去。 这样，经济衰退反而加强了客户使用目录经销商的趋势。

　　另一家目录分销商派睿电子大中华区董事总经理朱伟光也认为，国际金融危机导致市场需求大幅下滑。电子元器件公司迫于成本压力，不得不降低产能，甚至将部分产品线停产。经济开始复苏后，市场对产品的需求也呈上升趋势，库存成为厂商竞争的关键，库存多的厂商获得了更多机会。而目录分销商的库存一向是分销商中相对丰厚的，自然在经济危机过程中获益匪浅。