在最近的关于房价的博议过程中，有人谈到一个很致命的话题，在过去三年间，国内市场从事正规生产的私营企业和中小企业的营业利润究竟还有多少，面对越来越微薄的利润，相当一部分原本踏踏实实做生意的商人都已经荒废了自己的主业，把大部分资金转移到股市、楼市中去赚取高额的暴利。

与大部分贸易类企业有所不同，对于国内电子元器件分销市场而言，国有实体所占的比例相当微小，因此完全可以把其看做是私营企业和中小企业唱主角的舞台。随着整个分销产业链在国内市场逐步完善，电子元器件分销商的利润率也在不断摊薄，所幸，至少从表象上看，大部分电子元器件分销商还是固守在这样一个主营业务平台上，并没有出现大规模资金流出的问题。当然，并不排除有一部分分销商的经营者利用剩余资金进行相关操作，但都是以不影响企业正常运转为前提。

关于这点，笔者分析原因有三，一是大部分分销商有自己稳定的客户群体，业务开展风险较小，企业运营相对平稳，虽然利润并不高，但收益相对稳定，无须去冒险炒股或者炒楼；二是，许多分销商特别是一些授权经销商的经营者多是技术出身为主，本身性格上更喜欢踏实做企业，而并不擅长或者说并无疑进入另一个炒作市场；第三，分销商其实是一个相当依赖现金流的行业，企业必须随时保持稳定的现金流，特别是过去一两年市场变化迫使企业必须有足够的资金储备以应对企业规模扩张和市场形势的变化，因此不太容易周转出大量资金进行高风险炒作。

幸福的2009

面对2009，半导体产业集体玩了一把过山车，而元器件分销商则没有购买车票。虽然面临半年内全行业近乎30%的下滑，但分销商的心情依然春意盎然。至少对于经营状况正常，有稳定客户群的分销商而言，2009下半年称得上扬眉吐气的甜蜜时光。提及2009年的公司实际运营情况，多家分销商纷纷微笑不语，似乎生怕别人堪破自己在经济危机中小赚一笔的窃喜。

从表面上看这似乎是个悖论，因为经济危机几乎让整个半导体供应链规模缩小了20%以上，必然影响整个元器件分销供应市场的供应量，然而供货量的下滑却未造成分销商实际利润的降低，通俗点说，进账的钱少了，实际挣到手的却未必减少。这是因为贸易本身就是一个靠供求关系的变化谋求利润的行业，电子元器件分销商虽然经常强调技术为核心，但实质依然逃不出贸易企业的本质。

2009年，对于分销商而言，是农奴翻身把歌唱的年份，以往“一仆二主”的境地似乎也被经济危机彻底颠覆了。2009，半导体供应链上两个最重要的竞争力是货源和生产商客户，庆幸的是，分销商把两个都抓住了，一方面可以给自己的客户组织货源，另一方面则可以帮原厂寻找有产能的客户。既然手握重要资源，自然可以坐地讲价。于是，之前分销商最头疼的收账问题一瞬间迎刃而解，这已经不是账期长短的问题，而是许多客户纷纷提着现金赶来要货，供货多少和供货给谁的主动权完全掌握在分销商自己手中。另一方面，有了足够的客户群体，面向原厂要货以及要优惠政策时底气十足，完全可以尽可能给自己争取到最大的利润空间。

因此，我们看到的是2009年分销商们在低调的享受着自己的幸福，目录分销商体会着便捷采购以及众多中小批量客户暴增的甜蜜；授权分销商则品味着账期缩短产生的时间瞬移而凭空多出来的两三个月收入；独立贸易分销商干脆把囤积居奇的本领演绎到了极致。

经历了2009突如其来的幸福，2010等待分销商的又将如何？汇率的不断波动对电子元器件供应链有何影响？

2010 幸福还会继续？

据统计，目前全世界的电子产业供应链39%左右的元器件需求由分销商供给，结合电子元器件每年将近3700亿美元的产值，实际的电子元器件供应链价值高达1440亿美元以上。抛开经济危机的影响，2011-2015年电子产业的CAGR大约会在5.9%左右，这意味供应链的价值还会进一步提升到1500亿以上。具体到中国，虽然目前中国制造在电子产品中面临各种各样的问题，不过整体市场规模依然受到各方看好，2009年中国电子元器件市场价值高达1270亿美元，2015年的预期市场将突破1400亿，这其中半数左右的市场将由分销商占据。无疑，对于成长中的中国元器件分销商而言，这是个不错的未来预期。

整体市场的发展并不意味着分销商面对的市场前景就一定利好。对于分销商而言，目前的市场环境下最大的优势是许多半导体公司并没有开足产能，经济危机让许多半导体厂商了解了控制产能在企业成本运营中的重要作用。因此，到现在为止大部分原厂的产能依然保持在2-3个月的订单交付期以上，部分半导体企业甚至订单交付期高达一年以上，这就给大部分分销商以牟取相对较高贸易利润的机会。从目前来看，这样的情况还是会持续一年左右，但随着市场趋于稳定，半导体厂商的生产供货周期会开始逐渐缩短，毕竟不可能指望用户一直这么有耐心等下去，一旦市场上出现合适的替代产品，损失的只可能是原厂自己。当半导体厂商的供货周期稳定在6-8周左右（从目前看这是半导体原厂和用户之间都可以接受的一个供货周期），分销商从中谋取的利润空间就将逐渐缩小，加之2009年凭空多出的3个月左右账期将会逐渐摊薄在后面的流水中，2010年下半年开始，分销商的财务状况就将恢复如常，届时分销商的实际收益就重新回到规模决定利润的模式。这对于过了将近一年好日子的分销商而言，需要面对的是回款账期将逐渐拉长至至少两个月，这个适应过程必然带来运营上的些许阵痛。

面对2010，部分分销商存在的另一个问题是客户关系的维系问题。一方面国内产业结构调整以及金融危机后众多企业转产让分销商原有的一些客户该行或者迁址，促使分销商不得不适应客户的业务变化或重新开发新的客户，另一方面，原厂电子元器件产品的生产紧缩，促使许多客户不得不寻找能够更快更齐全供货的分销商，这就必然涉及一个原有客户维系的问题。由于国内产业调整造成电子制造企业数量有所减少，如何在尽量减少客户损失的前提下开拓新兴客户，2010年无疑面临着比以往都要严峻的多的形势。

不得不警惕的因素

从2008年到2010年上半年，人民币对美元的汇率大幅提升，并且汇率问题依然是目前财经领域争论的焦点，看似很远，其实对电子元器件分销商而言汇率至关重要。最直接的理解方式是，相对于自己手中的电子元器件以美元结算，分销商的其他成本支出以人民币结算，若人民币继续升值，相对于等价值的货物，分销商的运营成本就必然增加，进而造成利润减少。第二个层面，部分分销商特别是贸易型独立分销商依然囤积着一定数量的货物，这些货物经常是以美元为贸易计价但在国内将主要以人民币为销售货币，这就造成一定程度货物贬值的出现，必然压缩分销商的利润空间。第三个层面，不管是与原厂结算的账期还是与客户结算的账期，这其中存在一个时间差，而这个时间差如果赶上汇率波动对于分销商而言必须计算在内，才能尽可能提升自己的利润避免不必要的损失。最后，一旦汇率向不利的方向波动，必然大幅影响国内出口型加工企业的生产，这无疑将压缩国内电子元器件供应市场的需求总量，就会直接影响分销商产品的出货量，进而直接造成分销商业务规模的萎缩。

因此，对于电子元器件分销商而言，2010年不仅企业自身的运营面临多方调整，汇率问题同样是考验分销商自身管理水平和运营能力的重要因素。

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