到国际化舞台去竞争

　　西安中星测控有限公司技术总监郭和平分享了该公司多年来在压力传感器国际化上的经验。

　　为什么要进入国际市场?

　　中国虽然现在在全球GDP里占10%左右，但也要看到全球90%的市场。所以中星测控在2005年时候决定进入全球市场。

　　进入国际市场对国内企业在十年前是一件非常艰难的事，当2005年中星测控第一次参加德国的纽伦堡传感器展时，那时中国只有中星测控一家去参展，参展时有人认为中星测控是疯子，中国的产品怎么能拿到国际上卖!确实这个人说的是对的。为什么?中星测控去了以后才看到产品的差距，从性能、外形包括到相关的资料以及竞价和国际上格格不入。通过这次的参展，中星测控收集了一些客户信息。国外对中星测控的评价是中星测控做工粗糙、性能不稳定、价格尚可、服务一流，产品的基数和质量元素匮乏，总之，无法满足国际市场的要求。

　　经过十年努力，到2016年为止，中星测控的传感器在国际上的销售额远远大于国内的销售额。而且和国外公司合作，给他们做OEM(原始设备制造商)，比如空调制冷行业，中星测控与美国、挪威和丹麦的公司合作，给他们做OEM。通过合作提高了产品的全方位性能。和艾默生合作提高了中星测控设计能力、生产能力和质量控制能力。在压缩机等行业，五六年前几乎被国外市场垄断，在2009年中星测控进入这个行业时，清一色是丹麦丹佛斯等产品，国内几乎没有一家，到现在为止，国产压缩机是主流，国外是少量，这也是国内的一些企业这么多年努力的成果。

　　进入哪些国际市场?

　　有些市场在短时间内可能没有机会。例如，森萨塔做的汽车行业，国内企业在十年之内可能很难竞争，除非有大投入或者请一些高水平的设计人员，才有可能在局部竞争。因为森萨塔拥有品牌、质量和价格方面的优势。

　　2009年中星测控想做汽车传感器时，曾绕了很大一个弯：找了一家汽车发动机厂的总工，还是总工的上级给介绍的。去了以后有很多次，每次总工都热情交流，去得次数多了，最后总工不好意思地劝中星测控不要再来了。因为一部发动机卖4万多元，一个传感器120元，他担不起这个风险。虽说传感器在这里面的价格不高，但是一旦出了问题可能就是要命的事。总工首先对中星测控的品牌不信任，因为在汽车行业还有一个非常重要的问题是安全性。你在什么地方做，在什么地方用过，你能不能提供一些证据?但是中星测控拿不出来，就没法进入。这是国外品牌的优势。

　　当然，国外品牌也有劣势。因为一般国外公司很大，不可能给小客户做单，而且要审核你的资质，我国一些企业刚刚起步，也用不了多少量，大公司可能不会给你专门研发或配套一个产品。这刚好给中星测控这些刚进入行业的企业一个机会。

　　再就是国外大企业的研发队伍和战线比较长，研发的成本较高。国外公司质量控制很严格，换任何一个东西都要申请，得到批准才可以。大公司更换产品时，也要看看对其利益有没有影响，如果换了以后可能对他们公司的长远利益有影响，就不换。

　　另外，工业市场的需求千差万别，接口有几十种甚至是上百种，外形各式各样，大公司也不可能去做，中星测控就找这些市场机会。

　　保证质量

　　要进入国际市场靠什么来赢得客户的信任?和所有产品一样，传感器要获得客户的信任只有质量。当然有一些对市场理解肤浅的人认为是关系，这是一个扭曲的理解。例如，国外很多公司本身就不在中国，哪来的关系?是靠品牌和质量来进入。质量差，顾客就会抱怨，就会失去顾客。你的质量好，满足顾客的要求，顾客就会再一次购买。如果你的质量很好，远远超出了顾客的预期，就会提高顾客的忠诚度，如果客户有需求的话下一次肯定考虑你。

　　那么怎样把质量做好?这就需要一步步地分析产品。质量对于一个企业来说有两个层面：管理层面和技术层面。从用户角度来看就是这个产品好不好。

　　第一，管理层面，包括价格、供货时间、发货方式、包装方式、付款方式等。例如中星测控有一次给中东客户发货，被退回来了，原因是包装的外形要有圆形元素，例如桶状。因为一些中东国家喜欢圆形，例如他们的房子、门都有圆形元素，相反不喜欢有棱角的。当然顾客所有的不满意归根到底就是不符合质量要求。

　　第二，技术层面。有一些是显性的，例如基本的参数。还有很多是隐性的。做的时候必须要熟悉，所以要知道客户在什么行业、什么环境下应用。例如用在汽车上，你拿船舶的标准给他用，他也可能用，但是太大。再例如你的功能可能有很多的冗余，诸如汽车上装一个有防雷功能的产品，但是汽车不需要防雷。汽车上的线总长也不会超过5米，但是你给了一条30米的防雷线，也没必要。即在设计的过程中要了解每个客户的现场环境，选择最佳方案给他们，一是满足客户的要求，再一个对生产企业来说成本也是最低的。

　　质量贯穿产品的每一个环节，在任何一个环节出现问题都会导致最终产品质量的不合适。

　　做传感器的人都清楚，传感器不太大，做出来容易，但要做好的确很难。因为压力传感器是机电一体化的元件，里面涉及的内容很多，诸如力学、材料、电路、环境适应性等，对于一般人或学校老师，他们可能只注重基本参数，但是对于做传感器或设计传感器的人来说可能更重要的是要考虑可靠性、维修性、保障性、环境适应性和测试性。传感器的基本参数可能在中星测控的传感器设计里面占的工作量，不到5%，其他的比重是测试安全性、环境试验性等方面。

　　要把质量做好，基因要素是设计。只有一个好的设计才能保证这个产品的质量。设计里有两个内容，有技术没经验不行，有经验没技术也不行。有经验，你只能照着原来的产品做，但不可能创新，一创新可能就会出错，也就是不该动的地方给动了。有了技术，你就知道哪个地方是要害，哪些地方可动、不可动，这样才能使产品在更新换代的过程中质量不容易出错。

　　设计完成之后，接下来是工艺。实际上，在设计过程中要考虑到产品在实现过程中的保障性。工艺还有一个方面，要根据人员的素质条件，包括自己的机器设备、环境。例如有些企业的自动化程度没那么高，可能更重要的就要把人的精细程度校验好。一般自动化程度不是很高或者是半自动化的企业，生产管理人员是非常难干的工作，稍微有点差异就会出错，因为人的因素太多，冬天和夏天不一样，年初和年末也不一样。例如年初新手较多，年末有人要跳槽。冬天北方太冷，有的人可能冻得不行;夏天南方太热，可能有的人烦燥。这些都是影响产品质量的因素。

　　第四个要素，压力变送器生产过程中质量控制节点设置的准备程度和执行情况。这些要靠从业人员精准地把握每一个传感器质量的节点控制。

　　第五，对外来器件和原材料的保证。材料控制对传感器生产企业来说也是一个关键问题，因为国内很多传感器企业是小企业，质量控制的战线不是很长。当然一些大企业可能控制得长，会控制供应商，再控制供应商的供应商。好的企业是五级控制，至少也是三级才能保证。

　　有两个真实的案例。给中星测控供应清洗液的供应商是德国一家知名公司，德国公司以前用某家清洗液很少出问题，结果有一段时间大批量出问题，刚好西北地区的空气比较干燥，在中星测控这里显现不出来，到了潮湿地区就发现问题，在清洗液中有残留的钠离子和水汽，水汽凝聚导致产品的绝缘性不好。中星测控花了很多时间，问德国质量控制有没有什么变化，德国说没有变化，那么再往上查，德国公司的董事长、总工程师也来了，在他们层面找不出问题，然后再往上找他们的供应商，结果发现是清洗液的问题。可见，如果能控制到三级、四级、五级，这个问题可能就不会发生。

　　还有一次是密封圈。空调的密封圈非常重要。也许这种密封圈只能适应这几种机型，那种密封圈适用另外几种，如果选择不当就会导致致命问题。中星测控选择了一款密封圈，该密封圈生产企业在国内很知名，给嫦娥二号空间站做过密封圈，他们的机器设备和人员素质堪称一流，但是给中星测控做的密封圈出了问题。问题也不出在他们这里，而是他们上级的来料。当然这款产品是在大批量生产时出现的问题。中星测控当时有6000多支全部撤回。

　　坚守国际市场

　　开拓国际市场很难，但是要把国际守住可能会更难，因为还要和大公司进行竞争。如何做?新起点、新技术、新材料的快速应用。在“快”上面下功夫。质量是旗帜，技术是旗手、后盾。技术在产品质量中发挥的作用，在设计阶段已经起到了非常大的作用。在设计过程中要考虑的问题，就是每一个环节用技术把它保障起来。在传感器技术里要设计一些自用的装备，因为很多机器装备没有通用的测试设备，例如万用表，在市场上可以直接购买，没有的设备，只能靠企业自身的能力开发。

　　还有，设计过程中要设计的EMC、EMI、ESD，这些都是隐性层面的。会出现这样的事：一个客户买了一个变送器，买去测试是坏的，很生气;但生产厂家也很生气，称在生产时是好的，质检也是好的。结果是因为ESD设计时有静电问题。生产技术，工装夹具、自动化、半自动化生产设备的研发，你的质量控制，即人们平时说的设计、工艺、配套、生产、管理质量提高这5个环节是不是都到位，也就是说你要的结果是不是自然到了这个地方去，而不是反复的纠正。如果反复纠正可能你这个东西就有问题。森萨塔有一句话：产品不能返工，要从生产和设计上去找问题。因为一返工可能就会把问题掩盖掉，这符合六西格玛的理念。

　　中星测控要使工艺、设计和产品达到做好容易、做坏难。

　　物联网对传感器的挑战及应用探索

　　现在无线越来越普遍。没有线确实会节约很多成本，而且有些地方不可能有线，有线没有办法操作。例如福建的海上风力发电厂，操作人员在上海，在海上建的传感器，要把传感器的信号传到岸上，就算到了岸上拿有线传输也很贵。再一个是工业现场也开始无线了。过去人们有一个误区，无线的都不可靠，只有有线的可靠。但是嫦娥没有线，工作也很好。所以大家一定要朝着无线方向努力。

　　第二，低功耗。

　　第三，体积小，符合环保要求。

　　第四，智能化，简单实用和安装方便。

　　根据上述方向来拓宽市场。中星测控公司曾做了一个老人监护系统，和手机的部分功能类似，但是体积非常小，可以装在口袋里或者是挂在脖子上，老人摔倒或走丢、血压异常都可以及时反馈，便于家人监控。但可笑之处是该产品花了很大功夫在国内推广，但没在国内做起来，反而在国外走俏。在国内，中星测控甚至送给那些老人，老人睡一晚上说不行，为什么?他说儿子本来就不来看他，有了这个东西，更不会来看了。但这类产品在国外有市场，中星测控95%是卖给国外了，主要是美国，因为国外的老人和儿子一般都不住在一起，而且美国本身就有老人管理公司。中星测控和美国最大的一家老人管理公司合作，给他们提供该设备，里边有压力传感器，老人摔倒时有角度和压力变化，通过换算来进行提醒。

　　还有一个车位传感器。有了这个设备以后，去之前可以看一下有没有车位，还可以提前预订。还有城市的道路交通是否拥堵，可以给你选择一个最佳路径。但总地，现在还没有一个很好的商业化模式，推广起来有些困难。

　　小结

　　压力传感器行业有很多同仁在共同努力。2005年中星测控参加德国展览时只是孤身一家，2006年时已有40多家，说明我国的压力传感器企业在蓬勃发展，而且得到国际市场的认可。