奥运会开幕式画卷：LED产业亮起来
但是，风光的背后，也隐藏着这个行业的隐忧。2007年，年销售额过亿的LED生产企业，不超过20家。超过3亿元的公司，已经算得上是“龙头”企业，而且不少公司存在着坏账及拖欠款现象。生产环节中，上游的技术还牢牢掌握在国外大公司的手里，对成本的降低提出了挑战。不过，随着LED行业的发展，这种需求疲软的现象在逐渐改变，但如何涌现出超5亿、10亿的大公司，是我们要关注的。
丁彦辉盯着电视机里的开幕式，鸟巢会场中央的LED屏幕吸引着他的目光。丁是深圳市艾比森实业有限公司(简称“艾比森”)的董事长，虽然在奥运场馆的争夺战里，这家公司没有胜出，但从这场LED的“秀场”里，竞争者们都盯住了对手的作品。
对于那幅“神奇”画卷，丁彦辉道出了其中的玄机： LED屏幕只有地上那块大长形屏幕的中间舞台部分，两边的画轴是技术人员通过不同光束在不同状态下发光的原理，用LED灯的变幻，制造了画轴卷收的效果。
“这些技术国内的企业都可以实现，但表演时声音与图象能否恰到好处地配合完成，我认为对制造商是个考验。”对于这块世界最大的地面全彩LED显示屏的制作工艺，包括丁彦辉在内的同行都对其原理研究了一番。
不过，在技术之外，这些企业更关注的，还是在商业领域如何占领更多的市场。据DIGITIMES的预估，国内大型LED显示屏产值2008年至2010年分别为11.8亿美元、16.4亿美元、23.2亿美元，年增长率分别为34.1%、39%、41.5%，是LED众应用领域(包括手机背光源、汽车灯、照明、电子设备等)当中，年成长率最显著的产品。
相比市场容量，国内的LED显示屏生产商，大部分的销售额也不过徘徊在“亿元”的级别。但在竞争格局未明的同时，也让风险投资机构看到了机会。据了解，自2001年起家的艾比森，最近引进华平投资，为上市做着准备。
“往外走”，开辟市场
2001年初，丁彦辉创办了艾比森。和身边众多企业一样，生意做得不温不火。当时的环境是，国内企业大多数从事LED下游的封装和应用，所需芯片、关键设备和技术大部分需从境外进口。“因为技术门槛不高，所以几个人，找个十来平方米的小地方，都能做LED。”和那些小公司一样，丁彦辉起家的时候，三个人也就凑了4万元，公司就这么开了起来。
LED显示屏一般常见的用途是体育场馆的显示屏、广告看板、高速公路牌等。而艾比森的客户也几乎是“逮到什么做什么”，先是接下了深圳华强北路上的一块显示屏业务，之后是供电局的单子，零零碎碎接下来，当年只做了100多万的销售额。
这种状态持续了五年。2005年，艾比森也就1000万的收入，丁彦辉开始希望有些改变。
此时，丁彦辉接到一个电话，来自广州一家贸易公司。客户称帮沙特的公司找国内生产LED显示屏的工厂。当时对方已经在华南地区跑了众多厂家，但后来还是把业务交给艾比森。“因为对方觉得我人比较实在。这个行业太不规范了，没有标准化。”
丁彦辉时常和员工说这个行业“三无”企业太多：发展无战略，公司无品牌，无利润。而艾比森没有凭借关系拿下单子，丁彦辉把原因归结为自己做人的实在。
不过，也就是这单业务，让艾比森往后的发展找到了突破的机会。当年10月，丁彦辉和一位工程师前往沙特安装产品。出发之前，他在阿里巴巴网站上，把以前来自沙特的询盘信息都记录下来。
“我一个人在沙特泡了一个月。拜访了接近40个客户。我的英语当时不好，也不识路。拜访客户我是打出租车去的，早上6点走，晚上9点到沙特首都利雅德，再从利雅德到麦加。” 丁彦辉把自己当时的情况形容为“无知者无畏”，“因为穆斯林才能去麦加，但我还是去到了那个地方，找到了客户。”
从沙特回来后，拜访初见成效，艾比森签了张500多万人民币的业务单。而2006年，艾比森的销售额比上一年增长八倍。“从这个时候我认识了国际市场的潜力。”
回国后丁彦辉开始注重培养国际的销售队伍，把发展的重心从国内逐渐挪向国外。
不过，这个决策背后，也透射着这个行业发展的不成熟。据了解，由于“潜规则”过多，让一些企业难以公平加入竞争。一位业内人士表示，国内大型场馆、高速公路、公共区域的广告看板的竞标有一定的封闭性，“如果没有一些关系，很难入围”。而且，“因为只要从上游购买来原材料，通过组装就可以生产出LED显示屏。而一个大屏幕就是二三百万的金额，所以大小公司竞争很激烈。”
因此，扩大国际市场，成为这家公司突围的选择。
往上游走，降低成本
在很多人看来，这是个销售驱动型的行业。拿下定单，组织生产，在中档价位的LED显示屏的竞争中，各家公司发展的模式已是同质化。因此，很多企业都注重市场销售，而不愿意在技术上投入。因为设备的购买是在千万元的级别。
据中国光学光电子行业协会发光二极管显示屏分会统计，2007年销售额过亿的只有17家公司。
而对于早期的艾比森来说，在资金积累、人才引进上还未成熟，所以也和大多数企业一样，安守着一分自留地。直到国际市场的打开，企业不断扩大，丁彦辉才意识到，要往产业的上游走，才能与别的企业形成差异化。
用专业的术语来说，LED的生产过程包括单晶生长和外延生长、芯片制造和封装。前三个环节国内都有专业的公司，例如三安、清华同方及士兰微等，但这些公司并不进入到最后的成品组装及显示屏的销售环节。
而艾比森则选择在封装环节切入。简单来说，就是艾比森从上游厂家买来芯片，然后通过专业的设备来做封装。据了解，整个投入在2000万元左右。另外，丁彦辉还从业内挖来了李小杰负责生产环节。用丁彦辉的说法是，“没有人、没有资金我是不会做的。”也许是觉得时机已经成熟，到了2008年，公司开始往上游切入。
千万的投入是经过精打细算的，“做封装对公司有很大支持。例如成本降低了30%。”据悉，做LED显示屏的成本70%来自发光管，“封装的灯管我一个都不对外卖。我上这个设备只是为了能让我的显示屏做得更加稳定，也大大降低了成本。”
往高端走，脱离价格红海
“做LED显示屏的公司曾经有几个低谷。1997年之后就是个低谷。一直到2002年以后才有起色，2004年之后进入发展快速期。”看到这个行业的公司倒闭数量之多，让丁彦辉在做决策的时候，往往追求稳定为主，并不图快。
对于公司的出口战略，丁彦辉又很快调整了方向。“现在中东市场我们基本放弃了。我认为我们的产品应该进入高端市场，而不是一直在低端市场。在沙特，我是最早把中国的产品卖到那里去的人，但我隐约觉得，中东不是我们的久留之地。因为在那边，他们不知道什么是好坏，一昧要求低价。”
所以，现在艾比森的产品主要出口美国、日本、英国、俄罗斯等地，“我们也做OEM，但尽量推我们的品牌。”对于国内的产品大多是贴牌生产的状况，丁彦辉说，“如果客户愿意用我们的品牌我们就降低价格，我们尽量推自己的品牌。”
问及这个行业的平均利润率时，丁彦辉甚至表示“平均利润率可能是负的”。原因是“国内有一家很好的公司，但有8000万的坏账。如果算进利润的话，那估计就是负数了”。相比之下，“我们没有欠过钱，也没有贷过银行的钱”。从2001年发展过来，艾比森都是依靠自有资金的滚动，直到近期获得风险投资的进入。
“我们今年计划实现3亿元的销售额。”在丁彦辉看来，去年行业内的第一名也不过是这样一个规模。对于是否会拓展其他业务领域，丁表示先在一个领域一个产品做专做精是艾比森的特点。“我知道很多厂家开始进入LED照明，但我认为还不是太成熟，我们还是密切关注，因为核心的东西还在美国在日本掌握着。”
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