华为再创“火箭式”增长 渠道业绩四年翻两番

　　2011年，新成立的华为企业业务BG在深圳召开了第一次中国合作伙伴大会，彼时参会嘉宾约500人。

　　四年后，2015年3月，华为在西安曲江国际会展中心举办第五届中国合作伙伴大会。原本8000人的参会注册数据足以令华为人振奋，但会议当天竟然有12000名来自全国各地的渠道合作伙伴涌进曲江国际会议中心，远超预期的参会嘉宾着实为会务组带来了一个不小难题。

　　参会嘉宾爆棚只是从侧面印证了华为企业BG在国内的高速成长。在本届大会上，华为给出了更多令人惊叹的数据：

　　2011年华为企业BG业务收入为34亿，到2014年，当年新增的销售收入就达130亿元。目前，华为在中国区的合作伙伴数目已超过4000家，贡献收入超过80%。其中，业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作，华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接，这意味着华为企业业务的渠道生态体系已完成初步构建。

　　“火箭式”增长的秘密

　　当被问及华为企业业务为何能在中国实现“火箭式”增长，华为企业BG中国区总裁马悦从多个角度回答了这个问题。

　　首先，蓬勃增长的ICT市场是关键因素，马悦对中国ICT的未来发展前景充满信心。“信息化是新四化中排名第二的，信息化不仅是政府落实各项重点工作的重要支撑，也是政府进一步开放的重要手段，更是各行各业的企业下一步转型升级的重要生产要素。我们认为，未来几年的中国ICT市场，从新技术应用、政府需要、企业转型需要等方面看，都会有巨大的空间，仍旧会保持高速增长。因此，华为愿意提前投资和布局ICT市场。”马悦说。

　　虽然整体大环境向上利好，但ICT市场一直强手如林，竞争激烈，华为想要后来者居上也绝非易事。马悦表示，华为“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的企业文化和核心价值观亦是重要的内在驱动力。“我常常听到合作伙伴跟我说，华为员工真的很拼，不管多晚，不管是不是节假日，都能找到他们解决问题。的确，华为的企业文化和核心价值观已经深深烙在每个华为人心中，并自觉影响着我们的行为。”马悦说。

　　据介绍，四年来，华为每年都聘请第三方机构面向最终客户和合作伙伴进行满意度调查，倾听合作伙伴的心声。几年来的满意度调查结果都不一样。例如，在2011年满意度调查结果中，绝大部分合作伙伴都在质疑华为公司在业务领域是不是要做直销，担心把华为带“上路”以后，会不会被华为甩掉。到了2013年，合作伙伴更关心例如供货周期、合作伙伴融资、授信等在战术层面、操作层面的问题。而2014年满意度调查的结果显示，正向的反馈居多，肯定和赞扬非常多。

　　实际上，在会议召开期间，记者也随机采访了若干参会嘉宾。绝大多数被访者对华为的评价都非常正面，普遍评价华为产品全、功能强、售后服务好、项目执行力强等。例如，华为某总代的销售人员李某告诉记者，华为给代理商的返点最为迅速果断，能达到月结。“这很了不起，像笔记本电脑这样的快销品也只做到了月结。”