LED照明渠道纷争 有品牌有信用才有未来

　　LED照明知识的普及，正在助推LED照明产品渠道向纵深拓展。未来5年，LED照明渠道将走向创新、专业、集中，真正出现一些根据LED的特性进行创新的照明产品，出现一些细分的专业化品牌。在市场竞争中，一批拥有雄厚资金、管理严格、优秀品牌的企业会脱颖而出。

　　“有谁敢说，明天的LED照明市场有多大?”

　　“有谁敢说，明天的LED照明渠道走向如何?”

　　“有谁敢说，明天的LED照明大亨是谁?”

　　近日，在国家半导体照明工程研发及产业联盟(CSA)与大照明全媒体联合主办的中国LED照明行业渠道高峰论坛上，大照明全媒体董事长蔡洪波一连三个发问，让现场陷入沉寂。在坐的几十位国内LED照明产品的生产商、销售商都在思考中，却没有人给出答案。

　　论坛结束没几天，11月21日晚间利亚德光电股份有限公司公告拟以“定增+现金”方式，作价2亿元收购深圳市金达照明股份有限公司全部股权。众所周知，金达照明为综合照明解决方案提供商，除具备照明工程的设计及施工能力，还具备研发设计照明产品的实力。一向将公司发展重点放在LED显示领域的利亚德，此次却“大举进攻”LED照明领域，似乎让本就“雾里看花”的LED渠道纷争愈演愈烈。

　　“星星之火”点亮渠道市场

　　“这两年，LED照明发展突然提速，从沿海地区的一线市场到西南、西北地区的市场末梢，我们都能够真真切切地体会到：LED照明开始火起来了。”在蔡洪波看来，LED照明对传统照明的革命正在全面展开，其趋势已经不以任何个人或组织的意志为转移，抱残守缺者将成为笑柄，犹豫观望者将被边缘化。

　　是的，这一切的确来得太快太猛，让很多照明行业的“老人”都措手不及。在渠道上，跨国巨头、传统大佬、资本新贵、山寨作坊分别祭起“LED照明专业制造者”的大旗，群雄逐鹿，硝烟四起。终端市场怎一个“乱”字了得!

　　“其实，眼下LED照明市场的乱象正是其发展之路上的必经阶段。乱乃常态，不乱反而不正常了。雾里看花必难领略花之美妙。只有以更宽阔的历史视野才能把这个市场看得明白看得真切。”蔡洪波认为，LED照明在国内市场的发展有一个渐进的过程，他将这个过程分为两个阶段。

　　2010年之前的渠道市场，是LED照明星星之火初燃阶段。早年由于LED照明产品被贴上“高科技、高价格”的标签，厂家一般直接寻找终端客户，绕过渠道经销商。直到2006年，部分终端经销商的店面才出现少量的LED照明产品。随着国家对LED照明产业的政策引导、LED照明技术的不断成熟、LED照明厂家的加大投入、消费者对LED照明认识的不断加深，LED照明的星星之火逐渐燎原，才有了越来越多的渠道经销商。

　　2010-2013年的渠道市场，LED照明已渐成燎原之势。北京、上海、广州等一线城市已经全面进入LED照明时代;全国各大省会城市如武汉、郑州、成都以及沿海发达地区像深圳、苏州、宁波、青岛、厦门等城市，LED照明的市场普及率也达到了60%以上;保定、宜昌、赣州、绵阳等地级市，LED照明产品全面渗透当地渠道经销商的店面，并得到了当地消费者的支持和选购，LED照明的总体销量已经占到商家全年销量的30%以上。

　　渠道两端以“自变”应“万变”

　　“做LED照明渠道，就如同开车一样，不仅要看路，还要看镜。”国家半导体照明工程研发及产业联盟主席范玉钵表示，目前谁都说不准LED照明到底处于怎样的一个状况和拥有怎样的一个未来，大家都在摸着石头过河。在这种情况下，企业也好，商家也好，一定要适应市场变化，不能不顾当前，也不能不考虑以后。只有考虑周全了，才能选对自己的路。

　　木林森股份有限公司自2012年在LED照明领域进行了大规模投入，目前在国内已拥有50家左右的流通代理商和工程代理商，分销专卖场达到500家。“由于LED照明与传统照明相比变化性非常大，方案也一直在更新，因此，企业与代理商确定了以半年为周期的方案。”木林森总经理林纪良表示，3个月之内的库存是安全库存，不会面临价格大幅度下降的风险，但3个月之后就会有变化。

　　中国照明学会秘书长窦林平表示，当前LED照明最为显著的特征就是“变”，无论是产品还是渠道，都处于不确定的变化之中。只有超越照明，才能赢取未来。而想要做到超越照明，就要跳出照明的世界去看照明，做到跨界、融合。

　　谈到跨界与融合，杭州鸿雁电器有限公司副总裁章媛认为，电工与照明的大融合可能是一种必然趋势，而推动这种趋势的是行业商业模式的改变。电工行业已经在LED照明的协同作用下，向智能终端，如手机、iPad上延伸。而鸿雁电器正是基于这样的契机，向LED照明行业发力。LED照明的寿命可以长达10年，因此，企业需要注意到消费者对智能化灯光的需求变化，可以提供智慧照明的解决方案，避免陷入同质化竞争。

　　有品牌有信用才有未来

　　在LED照明时代，传统照明时代的产品知识、价格体系都不再适用，所有人都要接受“摩尔定律”作用下的行业新秩序。以3瓦的LED球泡灯为例，2012年年初，一款优质3瓦LED球泡灯拥有210流明的性能、20元的出厂价已经颇受市场的欢迎;而同样一款球泡灯，在2013年6月的时候，性能方面可以做到270流明，价格已经降到10元左右。究竟何时LED照明产品的性能和价格能够真正稳定下来?目前无人能给出答案。

　　“半导体照明需要有品牌及信用，产业才能有未来。”国家半导体照明工程研发及产业联盟秘书长吴玲提出，LED照明渠道也可以建设成为品牌，这需要与企业需求紧密联系，与行业趋势吻合。企业要眼界开阔，看得长远;同时也要观念正确，思想开放。

　　中国照明学会秘书长窦林平认为LED照明行业渠道建设要关注模式，即需要企业和经销商关注如何在工程渠道、流通渠道和电商渠道三个环节中互相调配,对于原有流通渠道的企业，继续发展流通渠道，兼顾工程渠道，然后再进入电商渠道比较可行，但是对于一些新企业、新品牌直接进入流通渠道则会得不偿失。

　　“LED照明知识在渠道上的公益普及，正在助推LED照明产品渠道向纵深拓展。”蔡洪波认为，未来5年，LED照明渠道将走向创新、专业、集中，将真正出现一些根据LED的特性进行创新的照明产品，更小、更轻、更亮、更易安装和更换，在造型上更时尚、更人性化;在LED照明领域将出现一些细分的专业化品牌和产品，并且在渠道上拥有一批忠诚的商家，从而形成一个较为特殊的厂商“小圈子”;在市场竞争中，一批拥有雄厚资金、管理严格、优秀品牌的企业会脱颖而出，也会带来渠道终端平台的变化，如卖场平台、电商平台、工程平台也会出现相应的集中性变化。