整合全球资源促中国区业务更上层楼

　　编者按：2013年5月22日，“2013 ADI设计峰会.北京站”如期召开，ADI公司新任中国区总经理范建人先生首次接受了媒体的专访，详细阐述了该公司的最新中国市场战略和重点部署，意欲把ADI公司中国区业务发展推上新的高度。

　　顶层变革开创业务新布局

　　问：全球半导市场经历了网络泡沫时期的最高峰，这些年一直随着市场热点转化处于波动周期中，各产业链环节都在努力地调整与变革。面对市场的新趋势，ADI公司的业务布局都做了哪些调整?

　　范建人：在2009年11月的时候，ADI公司做了很重大的变革。按照市场方向来看分成了五个大业务领域。首先是工业领域，在2012年工业市场的营收占公司总收入的45—46%;其次是通讯领域，已经占ADI公司全年22%的营收;第三是汽车电子领域，我们七八年前在汽车电子中的投资，现在开始得到了很大的回报。汽车电子在过去五年来，ADI的平均复合成长率在这个产业中超过20%;第四医疗保健，从早期监护到主动防护，现在更多的是数字医疗影像，ADI可以贡献很多的产品和解决方案;最后一块是消费电子市场， ADI做解决方案的角度着手关注于人机界面和人跟机器的互动。　　

 

　　问：ADI公司做上述市场区块的划分，一定是基于对目前客户需求变化而做出的决定，那么在满足客户需求方面都做了哪些改变?

　　范建人：是的，与十年前相比，客户的需求一直在变化，但是有一个总的趋势就是客户不再单单需要某一电子零部件，而是包含更高性能电子零部件的整体解决方案。特别是完整信号链产品的设计目前已经变得相当复杂，供应商除了要提供高性能的单个零部件外，还要整合资源为他们提供完成的设计方案参考。

　　中国市场关注两大重点领域

　　问：具体针对中国市场，ADI公司都做了哪些改变呢?您如何描述您的中国业务设想?

　　范建人：在全球五大市场重点的战略下，具体到中国市场主要包括两个重点领域。

　　一个是成熟市场，即工业和通信市场。现在我们的中国业务的大部分，集中在工业和通讯这两个垂直市场上。

　　工业市场是非常广泛的，从ADI的定位来说，工业市场包含了工业自动化、仪器仪表、能源。“十二五”计划中很重要的两个概念和工业市场有关，第一个就是智能化，智能能源、智能电网。“十二五”中重点建设的智能电网给了我们很多商机，特别是在电网的输电和配电环节，对ADI来说是重点的垂直市场。“十二五”还提到的第二个概念就是物联网的概念。所谓物联网就是把很多的传统器件，包含工业器件，连接到数字化和互联网这个平台上来。所以，在工业自动化上，我们会有比原来更多的投资，会看到更多的增长。通讯今后几年在中国会有一个很大的机会，下半年信产部就要发放4G LTE的牌照，就会大量部署基于4G和LTE的网络。通讯在今后三年会是我们很重要的一个增长引擎。因此，通讯和工业虽然已经是我们最大的市场，但并不代表它增长缓慢，今后三五年中在中国会看到很大的机会。

　　第二个是新兴市场，所谓新兴市场，并不是说这个行业是新兴的，而是指这个行业越来越多的用到最新的半导体或者是电子器件技术，从应用角度来说是比较新的。这主要包括汽车电子和医疗电子市场。汽车在中国尤其重要，中国现在是全球最大的汽车生产和消费市场。现在中国汽车市场正在从基于入门型的经济型汽车向功能型和安全型发展，追求很多信息、娱乐方面的功能，我们在安全和信息娱乐领域有很强的技术和产品。

　　医疗影像最主要包括CT，超声、X光、核磁共振等等。在这个领域中，中国发展机会非常大。中国人均医疗影像的配备，在全球是非常低的，因此有巨大的发展空间。同时，我们也非常注重医疗影像的新型应用，比如有一个很新的概念，叫“个人家庭医疗”，这块将是我们在医疗领域新的增长点。

　　问：现在中国消费电子市场也非常火热，中国已经成为全球最大消费电子产品的制造基地，ADI公司如何看待这一市场?

　　范建人：消费电子这块，我们不它定义为新兴市场，因为这一市场其实很广泛，传统上在数码相机、个人电脑都有很多不同的应用。

　　ADI作为模拟技术非常领先的公司，我们会非常关注新型移动设备在用户接口上的应用。ADI将发挥传统信号链处理技术的优势，不断增加创新元素，把领先的技术和应用结合起来，可以有一个突破性的发展。

　　三大技术资源与渠道整合

　　问：作为新任中国区总经理，您的任务之一就是如何拓展市场，如何通过具体的措施赢得竞争?

　　范建人：我首先要做的就是扩大ADI公司的市场覆盖，我们将针对战略客户、行业客户和中小客户采取不同的销售措施，进而配备更为高效的市场销售体系。其次就是资源整合，面向中国特殊的客户需求，整合调配ADI公司全球的资源力量为之服务，针对中国客户的需求进行优化。刚才讲到在中国市场的战略，需要很多资源配备来实现这些战略，保证这些战略的成功实施。

　　问：虽然中国有着巨大的工程师群体，但是相比成熟的欧美市场来说，他们需要客户提供更多的技术资料与培训支持，ADI公司将会应对?

　　范建人：在中国市场上，ADI公司将非常重视技术资源的配备和技术资源对客户的支持，这些技术资源的供应分三个层次。

　　第一个层次，我们在中国部署了设计中心，分别设置在北京和上海。设计中心可以专门对不同的客户甚至对不同应用做很多客户定制，或者对某一种垂直应用定制的器件;第二层次是FAE团队，ADI公司的每个单个技术力量非常强，配备的技术力量和做市场销售业务的比例来说也是非常高的;最后，ADI把亚洲技术支持中心，即电话技术支持中心部署在中国，主要是布置在北京，这个技术支持中心是针对亚洲，但因为位于中国，很多广大客户可以充分享用技术支持中心的技术服务。