中国市场 渠道暗战进行时
这些工夫已经让更多的经销商加入了销售单反的行列。隆泰摄影器材店店长陈文(化名)对《第一财经周刊》回忆说，2001年当他在马连道器材城卖相机的时候，整个器材城的4楼只有他一家在卖单反，但现在马连道卖尼康与佳能的已有20多家。
那些希望区别于竞争对手的市场尝试也依然体现在了这两家公司迥然不同的渠道风格上。尼康选择了像新康华、丽达4家全国代理公司铺货，并不直接面对一线经销商;而佳能则采取直接向经销商供货的模式。
陈文说，佳能铺货的速度因此可以比尼康更快;谁都可以通过佳能在北京的总部拿货。佳能会根据销量采取年终返点的激励措施，这让经销商卖佳能相机的动力更足。
小泽秀树则称，更加扁平化的渠道合作方式可以让佳能掌握更多的市场信息，佳能因此可以更加灵活地直接根据经销商反馈的信息进行战略调整。
“佳能目前一共与600到700个经销商直接合作，门店有2000家。”吉冈达生说。佳能为直接与经销商合作的方式配置了更多销售人员。佳能共有200名销售人员，90%均为中国人，他们更容易与所有的经销商直接打上交道。
通常渠道获利公式是，层级越少，获利越丰。陈文说，与经销商直接合作将更容易控制单反相机的销售价格，像他从四大代理手中拿货，由于他们给的价格不一，也许今天与明天的价格就不一样。这导致他不敢一次从尼康代理的手中拿太多的货。
由于尼康面对消费者的产品并不像佳能集团那样丰富(除了相机，佳能还销售面向个人的摄像机、打印机等)，因此尼康在中国雇员总数(根据公开资料)只有190人，这制约了尼康选择那些更有效率的渠道推广方式。
对于尼康来说，选择代理制度的好处在于推广初期，即使销售人员的配置有限，也可以借由代理商的人力，将货向全国各地经销商铺开。但无法避免的弊端则是，尼康无法拿到经销商那些第一手的数据，并且不容易对一线销售进行价格控制。此外，由于比起分散的经销商，四大代理是更加集中的大客户，他们拥有更多与尼康讨价还价的能力。
渠道之争看起来让尼康为难。一个未被尼康证实的消息便是，尼康正在考虑学习它的竞争对手，采用同样的直供模式。
卓美单反相机销售顾问王博举出了一个可以看出蛛丝马迹的例子：促销广告招贴画过去都是四大代理向各大经销商提供，而现在，尼康公司也会自己绕过代理，直接向经销商寄送宣传彩页。
尼康中国副总经理五井力并未向《第一财经周刊》证实经销商们的猜测，他只是说，“尼康将加强渠道推广，也许会考虑建形象店，让更多消费者更加方便地购买尼康的优质产品。”
对比尼康与佳能在中国市场上的策略，会有一个有意思的发现：它们总是在避免正面竞争，那些品牌推广、渠道建设的策略，它们总希望做得与对方不同。
比如在现在的品牌推广策略上，尼康在吸引时尚年轻用户上显得雄心勃勃，它们的广告语是一句酷酷的“尼康就是不一样”;而对于佳能来说，它们更愿意像当年做小封条那样给用户更多的信赖感，更希望主打“感动”牌。
70多年来，尼康与佳能似乎已经适应了这样的竞争方式：当竞争对手的表现出人意料时，对手总会想着以其他的方式超越，比如加入不同功能的产品或者是主打服务上也许被竞争对手忽略的一个细节。很难说是不是有了对方的存在，才让佳能或者尼康成为现在的样子。没有竞争对手就像拳击手打在空气中的重拳一样，总是令人难受的。佳能与尼康需要感谢的可能正是对方的存在。
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