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分销渠道助力设计工作室成功

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作者:时间:2007-10-08来源:电子产品世界收藏

时下的电子制造行业,设计工作室(Design House)如雨后春笋般层出不穷,众多成功的知名设计服务公司都是从当初小型设计工作室积跬步而逐渐壮大起来的,可以说随着专业分工的进一步细化,设计工作室将成为新电子产品设计的主力军。

其实,大部分设计工作室早期基本上是几个志同道合的好友共同开发感兴趣的产品的小作坊,而未来的发展如何很大程度上取决于其设计的产品为市场接受的程度。当然,我们今天并非要探讨设计工作室如何取得成功,我们只是希望能通过一些实例探讨分销商在电子设计工作室取得成功道路上所起到的某些推动作用。

对于设计工作室来说,可以在其发展壮大的过程中起到至关重要的作用,因为对于渠道分销商和设计工作室来说,并非仅仅存在一种单纯的供货关系,而是可以形成多重立体化的业务往来关系,双方更是可以通过良好的合作进一步壮大各自的规模。

和设计工作室最直接也是最初级的关系就是为设计工作室提供其所需的各种电子元器件。对于一个志在开发出市场化产品的设计工作室来说,进行电子产品初期设计所需要的各种元器件还是应该通过正规的渠道获得,鉴于目前国际知名厂商特别是IC厂商逐渐收紧在国内赠送样片的机会,对国内众多中小设计工作室来说代理分销商就成为他们获得正规产品的最好渠道。比如,笔者一位从事音频解码产品设计的朋友需要采用ADI公司的blackfin处理器进行编解码处理研究,遍寻电子元器件零售柜台也无法寻找到满意的型号和样片,通过为其介绍相关的分销商麻烦很快解决了,不仅如此,他还得到了很多急需的技术资料和后续支持,让他的产品设计比原计划提前半个月交付客户。像这样的例子还有很多,对于电子产品设计者来说,有效缩短面市时间对他们设计成功与否至关重要。不仅如此,由于电子产品从设计到面市往往需要半年左右的时间,而半年之中元器件市场可能发生了很大变化,因此如何确保自己的产品能够尽早的采用更具商业价值的新产品无疑影响着产品设计的生存。在设计时,提前使用即将面市的元器件就成为最好的解决办法,而获得样片的途径有两个,一是与原厂保持联系申请样片,这一般只有比较大的设计公司才有可能从原厂提前获得测试样片,而对大部分中小设计公司来说,授权分销商就成为比较理想的预支产品的渠道,不仅如此,分销商还可以提供一定程度的技术培训与技术支持,让设计公司更快地利用新产品进行设计开发。如果选择已有元器件进行设计开发,那么目录型分销商就是更理想的选择,一方面他们能接受的订单基本没有什么最小限制,另一方面他们的产品种类相对更全面,不管是IC还是无源器件基本可以一站式购齐,特别适合初创的设计工作室采购。



采购只是设计工作室与的交集之一,也是最基本的商业模式,而更高一点的合作方式则是双方共同开发设计。对于许多新的设计公司,产品能否打开销售渠道存在个很大的疑问,而如果能与分销渠道厂商合作开发就能规避很多风险。目前大量的授权分销商不仅进行产品销售,还提供针对某些产品的技术支持,特别是给出针对某些重点产品的参考设计,这无疑让电子产品生产商可以快速根据参考设计生产出成品,从另一个角度加大了分销商的出货量。在这个过程中,许多分销商限于技术实力和成本考虑,选择和一些设计工作室合作共同开发参考设计。这种类似于代工式的服务对于设计工作室来说是个好机会,一方面通过与分销商的合作,提升了自己的设计经验和设计水平,为将来的发展积累了宝贵的开发资源;另一方面有能有效地规避很多设计工作室初期的市场风险,让设计工作室能在先了解市场需求的基础上再进行设计,无疑增大了成功的可能;此外,还有一点值得关注的就是可以通过与分销商的合作获得许多提前接触核心器件的机会,并且能积累足够的探索与创新的经验教训。这样的例子也有不少,据笔者了解,国内许多便携播放器的设计公司都是从早期与分销商合作开发产品起家的。

共同开发设计可以说是分销商与设计工作室一种成功的合作模式,不过真正实现双赢的还是更深层次的合作。设计工作室与分销商更深层次合作的核心就是通过授权代理方式由设计工作室与分销商共同推广设计工作室的产品,从而在产品开拓市场的同时实现两者的双赢。当然,这种模式就不是那些初创的中小设计工作室所能实现的,一般需要设计工作室(这里应该升级为设计公司了)有了足够的技术和成功案例的积累,比如曾经多次为分销商开发针对某款核心IC的参考设计并取得成功。借助分销商对生产和应用厂商实力的了解,设计公司与分销商共同向终端生产商提供基于某个核心器件的实际产品设计方案,这样的一个三方关系就演变成供货、设计与生产销售的完整产业链条。通过最终产品的热销,从而带动链条上各个参与者的共赢。对于有一定实力的设计公司来说,如果自己寻找下游的生产商不仅需要耗费大量精力于市场开发领域,而且还必须确保元器件供货渠道的畅通,这无形中增加了企业生存的风险。当然,对于国内日益火爆的IC设计公司来说,依托渠道分销商推广自己的产品就变得更加重要。一个典型的案例就是台湾一家从事LCD驱动的设计公司,虽然他们的产品在性能上并不输于市场上其他大公司的产品,价格又相对低廉很多,但一直苦于无法在国内打开销路。最后,他们选择了一家国内的授权代理商,该代理商通过与这家设计公司的合作开发出了多种应用参考设计,并且依靠代理商自身的信誉说服一家国内知名电视制造商选择该产品试用,通过一段时间的试用最终该电视制造商选择此产品作为其液晶电视的主要LCD驱动部件,可以说正是代理商的信誉和设计公司的技术实力的结合才促使产品获得广泛的应用,而最终的结果就是代理商与设计公司实现了经济利益的双赢。(李)



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