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【精彩回顾】李大学:互联网+时代传统行业的创新商业模式

作者:时间:2015-06-11来源:CIO时代网收藏

  2015年6月5-6日,“杨部长座谈会&2015中国制造业高峰论坛”在温州雁荡山隆重举行,来自制造业的专家、企业界代表、CIO等嘉宾参与了此次制造业论坛活动,本次活动由北大CIO同学会、北大CIO同学会制造分会、温州市企业信息化促进会、乐清企业信息化促进会、永嘉企业信息化促进会主办,CIO时代网承办。在本次论坛上,前京东集团高级副总裁、京东集团终身荣誉技术顾问李大学先生为大家分享了题为“时代传统行业的创新商业模式”的主题演讲,以下为演讲实录:

本文引用地址:http://www.eepw.com.cn/article/275574.htm

  我非常赞成杨部长刚才说的,要成功一定要用编外的人,我发现我现在最好的身份就是编外人员,我已经离开了京东的高级副总裁的职位,京东也给了我一个京东终身荣誉技术顾问这样一个身份,以示感谢我七年对京东的工作。

  

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  前京东集团高级副总裁 李大学

  互联网+实战模式

  我的技术团队从20多年到现在五六千人,京东从我去的时候不到十亿年销售额,去年是2600亿。从2004年到2013年十年京东成长了一万倍,这就是互联网一个裂变的模式。所以现在各行各业都开始研究互联网,我们政府也在推动互联网+行动计划,我能够从京东出来,我觉得赶上了另一个风口,我在4月18号开了一场发布会,请了一百位身家都是几十亿、上百亿的传统产业的大佬参加了一个交流会,我们发现传统产业得了“互联网焦虑症”,他们有资金、资源,但不知道如何搞互联网,不知道如何+,所以在这个会上我也是宣布中国互联网+实战团正式成立,我邀请了来自BAT,来自中国最顶尖的互联网公司核心的高管一起组成了互联网+实战团。

  我觉得互联网+这件事情现在最不缺的就是思维,最不缺的就是培训,最缺的是实战。我觉得京东从很小的规模,刚开始整个公司也就300多人,去年京东7万人。我们得把它干起来,公司由小到大,我们对未来有很好的商业目标,整个设计路径是怎么吸纳互联网的人才、怎么把它一步步干出来,所以我组织了互联网+实战团,就是与传统企业一道,把互联网+干出来。

  而且我设计了一个非常好的模式,我们跟传统产业一起从三个层面去做:

  第一个层面,在原有的企业直接改造。这个是非常难的,但是有些传统产业已经做好准备,他的老板有决心,他的团队对互联网也有深刻认识,他本来就有互联网基因,那我们就帮他引入互联网团队、帮他梳理商业模式、帮他理清商业思路,一起在内部就把互联网+这件事情干起来。

  第二个层面,内部团队怎么办。和传统行业一起成立合资公司,我们一起做一个互联网+的孵化,这个孵化是原来公司的升级,是这个产业的升级。我们认为未来在各个行业都会出现一些平台级和生态级的公司,这些公司的市值都是过千亿甚至过万亿,所以各行各业都有机会出现京东、阿里这样的企业。我觉得电商这件事情就像一支股票,大家都去买的时候你就该卖了,所以不要一谈到互联网就都去谈电商。我们一谈互联网好像就是互联网的那些模式去拷贝,不是这样的,我们把互联网的精神要跟传统产业结合,把互联网的思维跟传统产业本质去结合,才能找到每个行业的互联网+的道路。所以,互联网+一定是各个行业主动去+,这是我对互联网+这个词是有看法的。因为最早提出这个东西是互联网人士提出来的,它的思维逻辑是未来所有的公司都是互联网公司,但是我们要消灭传统公司、消灭传统产业。那我给它反过来,我们传统产业主动升级,我们变成互联网公司,而所谓的那些IT、互联网的精英们,他们只是互联网的一部分。我等会儿讲一下互联网演进逻辑。我们会看到,如果有这样的机会,那我们只有做一件事情,总之一百位以上的互联网核心的实战高管,我们和传统产业一道去做,就是一起孵化公司,这个公司往往要跳出原来的产品,通过行业的整合,消费者也得到了好处,整个产业成本优化了、效率提高了。所以我们传统产业做互联网+转型的时候,你要透过整个产业角度思考问题,如果你的维度还在原来的维度,再上面去+,可能不好+。所以互联网+最主要的思路就是要跳出原有的思维,要多一些维度,站在更高的维度看待这个产业会如何演变。

  第三个层面,就是我们这些人在传统产业公司里面做,那我们只有干一件事情就是投资,做从0到1的孵化。我们也做了很多,比如说保险公司,保险公司它不开放,但是保险的销售可能就有机会去变革,我们就可以孵化保险的销售的公司。营销成本非常高的模式变成互联网模式,把营销成本降下来,让利给消费者,同时达到效益高、营销成本低。所以我们思考互联网+的时候,我们找到互联网领域最牛的这些人当CEO,我们可以启动资金给他,他的团队占70%的股份,他来组织团队。这个模式很有效,所以我未来的公司会是中国拥有CEO最多的公司。我在京东的时候曾经尝试内部孵化器,就是在京东内部,只要你有想法允许你提出一个商业计划书,经过批准可以投钱,人归你找、办公场地归你选,两三年后如果你把这个东西做出来以后,你可以成立独立公司,这样员工就能够享受到创新带来的价值,我们在京东内部做的非常成功。内部创业最大的好处就不用跟工商打交道,也不用担心钱的事,所以你会发现要创业成功只有三个东西:一是资金、二是不能从零开始、三是成立实战团。

  互联网+的两个阶段

  回想我的职业生涯,其实就是两个十年,这两个十年刚好是互联网的两个阶段。第一个十年我做天极网的CTO,这是一个关于IT、关于信息科技的一个门户。在那个时代的互联网公司就是新浪、搜狐、网易,最担心互联网的是传统媒体。第二就是随着互联网起来的80后,他们在网络上玩游戏,他们在虚拟世界生存,在这样的机会下面,中国的电商迎来了一个巨大的机会。就是可以把商品放到网上交易,所以阿里、京东在这个阶段起来了,我很有幸参与到这场互联网的革命。所以我们把互联网的演进路线画一个大图,最外一圈就是信息革命。当时是解决信息不对称问题,再往里这一圈就是商品革命、交易革命,B2C。我们觉得现在已经到了高潮了,而且这个行业有个最大的特征就是挥霍为王。电商是越有规模成本越低,如果我们采购有规模,那么订单给下游厂商时,生产成本就降价了,那么消费者就可以受益,因为价格摆在那。所以这个产业是有规律的,它就是有先发优势,就是马太效应,所以电商一个优势就是规模优势,规模优势就带来成本、效率优势,所以在第二圈里面的战斗我认为差不多已经结束了。

  有一次我去看一个做酒的成熟电商,他的数据给我看了一下,销售增长不错,我就问了他一个问题,你的复购率怎么样?他告诉我说25%,那你就有问题。我花了营销成本找来一百个用户,结果你25个人再次购买,那么有75%的市场成本就成为沉默了,就好像你挖了一个水池,一边往里放水,但水哗哗的流走而没有把水蓄起来,如果做一个平台,你的水蓄不起来就很难裂变、很难像京东十年有一万倍的增长,因为京东的用户黏性非常强。能够达到80%-90%的复购率,为什么?第一是体验非常好,第二是在这个过程里我们发现品类可以增加,不断地增加品类,从低频到高频,通过这样的方式提高你的复购率,品类增加、回购率增加,那么用户黏性就越来越好。所以京东是的商品分成三类的,一类是标准化的,品牌集中度高的,这样的东西我们适合做自营;第二类是个性化品牌集中度不高的,下游销售者也越来越大;还有就做开放平台,阿里淘宝做服装,服装就是个性化,很难标准化、规模化;第三类就是像柴米油盐类的,一瓶矿泉水我现在想喝,那一定是最近的店送给你是最快的,而且那个东西从公司到你那成本也太高了。所以我发现有一些依赖于服务的、及时性要求高的适合做O2O,比如说家电,因为它讲服务性,有一些是需要安装的,如果我们的产品带有很强的服务特征是最适合通过O2O模式做。所以我们把商品分成三类。我个人认为O2O的机会比较大,而且O2O和B2B结合这个空间非常大。我最近投了一个企业,它是跟便利店合作的,大家发现每一个小区上面都有这个便利店,便利店有几个问题,第一个问题是夫妻店,资金周转困难,所以你就看店里的装修是不讲究的,黑漆漆的,你都不敢去,商品的数量品种不多,而且进货都是从批发市场批发的,他们生存状况也不好,所以我投资了一家公司就做了几件事情,一是把这个门面重新装修一下、统一品牌;二是给他们放一台机器,这台机器就能够交水电费,卖机票等虚拟产品,还可以收发快递,这样的话就可以增加销售了。然后还上了一个系统,这个系统可以把每个门店的进销存管理起来,把它IT化,同时还有一套CRM系统,让到店里的客户都变成会员,这些会员进入App可以订店里的东西,他可以送货上门。对这个店有一个要求,你的采购要从我的平台走,因为这些店都通过它采购,所以它就有采购规模,然后他向采购商直接采购。而且你从我这采购还能得到几个好处,一是品种更丰富了、二是价格可以降低了、三是我给你发一张20万的卡,花就行了,这样你的资金周转就解决了。所以我发现这样的一个模式是B2B+O2O+供应链金融。那么这个贷款怎么做呢。由于已经IT化了,所以你的库存我是知道的,我了解你的流水,都在我的线上跑,这样我对你的经营状况一目了然,我就敢把钱贷给你,只要供应链的毛利大于6%,这个事情就可以干。这个模式在很多产业都可以用。

  B2B+O2O

  互联网演进到第三个阶段我们认为跟传统产业最息息相关的就是B2B+O2O。我最近有个演讲,标题是《互联网+的核心是产业金融》,所以如果画到最里面的圈就是产业金融。未来各行各业会涌现一些数一数二的平台和生态公司,它其实不是一般的生态公司,它就是一间银行,它在这个产业里面通过资本来影响这个产业、制定这个行业的规则。所以未来的银行业也会发生很大的变化,传统行业的互联网化这个机会非常大。

  服装行业有什么问题?特别是品牌企业,他要去做服装的设计,然后把订单发到我们的服装制造厂,服装制造企业六个月、七个月把服装生产出来,然后通过品牌企业再推向各个服装店,不管是网店还是线下的实体店,这个时候我们发现50%的服装卖不出去。所以我们成立了一家合资企业,把制造企业拉进来,把制造能力变成这个平台的制造资源池,把设计师拉进来,变成一个服装的超市,然后把服装的零售店拉进来,让他们在这个超市里选择他们要卖的服装进货。我们优化产能,让订单从下单到拿到货只有两周的时间。当然我们选择了一个比较全面的品类,而且把工厂进行分类,以前这个工厂是什么都制造,现在一个工厂就专门做一件事情,把它模块化,把它变成一个共同生产的模式,通过系统调度和指挥,变成智能制造。我们成立了一个大的公司之后要解决利益分配问题,就是销售的利润,前端给他30%,工厂45%,设计师得多少等等,我们会做一个利益分配,工厂会承担库存,因为卖不出去资金是回不来的,所以大家就研究市场。在服装产业里,其实可以干互联网+,而且可以干得很优美,因为我们对这个行业,联合了一些品牌、制造企业、零售店,我们干的事情是跟他们互补的,是进了一个差异化的市场。所以我们回头去看,传统产业互联网+机会是巨大的。我希望通过这两个例子给大家一些启发。

  讲互联网+,我感觉每个人都有一套,都有特殊本领,而且有很多互联网+的书,其实互联网+是很简单的,所以我把互联网+这件事情也概括一下,我做了一张图“互联网+123”。

  互联网+123

  “1”是决心,就是愿景、梦想,而且我们要一群人完成这个梦想。所以很多企业能不能干互联网+就看企业的实际投资人。CIO是不够的,CEO也是不够的,因为他可能不是实际投资人,所以我跟很多传统厂家合作就是跟实际投资人谈,因为他直接决定企业未来什么样。差不多就是三件事,一是我是谁、二是我未来到哪里去、三是我怎么到哪,但是谁能决定这三件事情?就是企业的实际控制人。所以互联网+这件事情一定是实际投资人他有没有这个梦想,另外他有没有一个团队能够支持这个梦想。

  “2”是两个思维,一是业务思维。比如签个合同,老总出差了得等他回来,这个人就是最大的瓶颈。很多部门,比如说我们按职能设置的,我要搞一个软件,首先是要找需求,需求不出来我没法儿搞设计,设计不出来就没法儿搞编码,编码编出来又没法儿去测试,因为测试在排期,测试的项目太多了,得按顺序排。我们必须让企业各个部门、每一个人都有用户思维。所以我们干互联网+本质上就是创新,创新我们只在三个维度上看,第一个维度就是用户喜不喜欢这个东西。我认为传统的商学院会面临严重的生存问题,因为那些东西没用。互联网+的理论要靠我们边干边总结,我们要有一个新的理论出来。第一个原则是,用户体验。第二个就是你做这件事情成本能不能降低。第三是效率有没有体现。这个是不容易的,得靠系统和人的结合。所以我们来看,成本和效率跟用户有关系。当你内部成本下降的时候,你对消费者的加价就少了。体验好了,顾客喜欢你,赢得顾客赢得市场,所以顾客是一个非常重要的发动机。

  二是数据驱动,数据就是发动机。在互联网+时代,数据是发动机,数据说了算。所以当刘强东他有一个idea的时候我们可以做实验,我们可以放上去,给你1%的流量看看转化率怎么样,数据好再给你10%的流量,如果一直好我就认了,你这个idea很好,我们就上线,我们切到50%的流量再到100%的流量直到全部上线。如果数据比不过我们之前的版本怎么办?放弃。我们每一个部门都可以留出三到五个指标,而这三到五个指标跟企业的三到五个指标直接关联,而且这个数据我们看它的趋势,也就是速度,而且我们还要看加速度,增长有多快,绝对值不是数据。我们看项目就要看它的增长,当你的企业没有增长,其实你就死了。中国互联网的机会特别大,京东为什么能十年一万倍的增长,在美国不可能发生。亚马逊每年增长20%、30%,因为美国的零售业非常发达,它的各个行业的垂直整合、横向整合早就发生了,而且美国的信息化水平比中国至少前进10年,但是中国信息化这件事情都很初级,所以当互联网进到各个行业的时候是直接弯道超车直接跨越,直接进入互联网阶段,所以现在大家看到确实是有非常大的机会。数据是很重要的。数据影响了我们的决策、组织结构、考核、经营。

  “3”是三条生命线。第一条生命线就是信息系统。如果没有信息系统等于什么都没有,我们需要一帮技术的牛人,把系统搭上。搞技术的都不太好沟通、不太懂商业,更不懂传统行业。而且那些人压根儿看不起传统产业,他们就好像自命不凡的。杨部长说的编外的机制特别好,我们通过编外这个方式给我们传统产业把技术人才配置到位,把信息系统搭起来,因为没有信息系统用户这个发动机搞不出来、数据这个发动机也搞不出来。第二条生命线就是资金系统。得跟金融打通,再把资金系统实时化。第三条生命线就是物流系统。中国物流成本18%,物流成本高最终对我们整个经济是不利的,增加了整个社会的成本,所以我们要去优化。预测是一种方式,C2B、C2M也是一种方式。回头来看,我们要把这三个系统搭起来,这三个系统是非常关键的,它能支撑上面的发动机,最终实现我们的梦想。今天分享的就这么多,谢谢大家!



关键词: 互联网+

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