LED行业：别让“断货”压垮商家，拖垮厂家

　　问商家最怕什么?答曰：厂家无法及时供货。深入市场，不难发现，现阶段让商家最心惊胆战的正是此事。对LED商家来说，“厂家供货不及时”意味着自己辛苦经营的客户或将转身投入别人的怀抱，这种伤害，难以言喻。

　　商家需加强自身基础管理

　　湖北嘉美照明运营中心总经理刘腾平

　　我们与嘉美合作有6 年了，厂商之间一直保持着良好的沟通，互相信任、互相理解。嘉美照明没有出现缺货和断货的情况。

　　我觉得企业不能及时供货的原因主要有两点：一、企业没有经过前期市场调研，产品创新、研发新品力度缓慢，供应商手里的原材料上涨、产品不合格率高、厂家停产或积压订单过多，导致无法按时出货;二、商家订单量不足、促销团购活动、厂商货款结算不及时、对销售没有预见性等，都有可能导致缺货、断货、供货不及时等现象，也容易造成营业额下滑、客户流失、信誉度下降等重大损失。因此，作为商家要加强自身的基础管理，并相应地做好常规产品的库存，同时厂商之间保持良好沟通也非常重要。

　　选择合作企业就像过河选择坐船一样，到达的地方不同，船票价格也不一样。所以在选择前要多问、多观察、多了解。“船”的稳固性也代表着发展性。优秀的企业应该认识到厂商共赢的重要性，会帮助经销商开拓市场，赚取利润。然后，厂家也要通过经销商的帮助来提高市场占有率及获取市场信息等，解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑，并全程给予经销商完善的服务。

　　厂家需多备些常规产品库存

　　木林森照明湖南经销商高建洋

　　目前我所代理的品牌主要是木林森，由于木林森在湖南市场拥有很高的品牌知名度，加之其产品性价比高，因此，产品供不应求现象时有发生。这也说明了木林森的产品非常受市场欢迎，尤其是T8日光管，当地消费者非常青睐。应对厂家无法及时供货这一问题，我觉得厂家要多备些常规产品的库存，以备不时之需;二、厂家要加强与物流公司之间的有效沟通，这样可以节省发货时间。而对于商家来说，遇到这种情况要及时跟客户做好沟通，并为他们准备好性价比、价格差不多的替换产品，同时，也要和厂家协调好，确保产品尽快到位。

　　对于选择合作的品牌，我比较青睐诚信经营、产品品质稳定、有一定品牌知名度的企业，因为只有合作的企业重诚信、产品质量可靠，我们商家在经营中才更有竞争力，商家和厂家间的合作才能更长久。

　　相互信任是厂商共赢前提

　　国星光电北京代理商、贝特莱尔光电总经理徐强

　　现阶段，企业供货不及时是行业的普遍现象，也是很多企业发展时的必经阶段。由于我所代理的品牌都定位中高端，且以工程为主，所以企业断货、供货不及时的情况不多，对我的影响也不大。

　　企业无法保证及时供货，我认为主要是产品更新换代速度快、市场竞争激烈导致厂家不敢备太多库存所致。要解决这一问题，最好的办法就是商家适当地备一点常规产品的库存;同时，产品订单量大的话要及时和厂方做好有效沟通等。

　　目前我主要代理了国星光电的产品，我选择企业合作时，最注重产品的品质、服务及经营理念。厂商之间合作，如果都只注重短期的利益，那么这种合作是不会长久的，且抗风险能力和应对市场竞争能力都会很低。

　　商家要明确，没有问题的企业是不存在的。因此，厂商实现共赢的前提是有相对匹配的价值观，能相互信任、相互扶持，能良好沟通，遇到挑战时能不离不弃、共同面对。有了这些条件做基础，厂商就成了利益捆绑体，就能实现合作共赢。现阶段，行业洗牌加速，无论是厂家还是商家，都面临着各种竞争，因此，双方都要有良好的心态来面对挑战，如此，才能有美好的明天。

　　选择合作企业我更看中的是企业发展的稳定性和发展潜力，具体体现在企业领导人的魄力和做人、做事的态度。中国企业的发展跟该企业领导人的经营思路、人格魅力、管理能力等关联非常大。没有好的企业领军人物，即便产品质量再好，团队、资金实力再强，也无法发展壮大。

　　现阶段，市场竞争愈发激烈，且厂商间信息不对称的现象比较严重，所以要想做好生意，厂商之间的沟通最关键。只有厂商双方在经营思路、管理运作上能做到有效沟通，遇到问题可以共同面对，才能实现长久合作，实现共赢。

　　商家自备库存实为最好方法

　　北京乐享生活照明电器总经理刘磊

　　企业供货不及时是一种正常现象，因为现阶段企业也面临着不小的生存压力，商家要给予企业一定的理解与支持。与我合作的供应商时间都不短，且回头客比较多，再加之我自己也备了很多流通产品的库存，因此，即使企业无法及时供货，对我造成的影响也不会太大。

　　企业不能及时供货，有部分原因是企业不敢备库存，这点我是十分理解的，因为企业备库存风险很大，一般小企业很难有实力支撑下去。所以，我觉得一个企业要想发展得长远，就要走品牌之路，这样与其合作的商家也更有信心。

　　面对企业供货不及时的情况，我认为最好的办法就是商家自备库存。不过，由于现阶段LED产品价格调整频繁，因此，商家要有一定的市场判断力和反应速度，同时还要诚信经营，对消费者需求有一定了解等。在选择企业合作时，我关注的是产品品质、企业文化等，只有产品质量有保障，重视企业文化的企业，才能走得更远，发展得更快。

　　缺货是厂商成长必经路

　　成都林瑞照明电器总汇总经理王瑞

　　厂家缺货或供货不及时，会给经销商带来一定的损失，除了会增加延期交货成本、额外运输成本外，还将直接导致客户满意度下降，可能会对接下来的销售产生阻力。

　　我认为企业无法及时供货，最主要的原因还是管理不到位，以及对市场需求把握不够准确，造成库存积压，势必会造成供货不及时;其次是企业供应链的采购成本较高，核心部件的采购成本过高也会出现缺货或供货不及时的情况，因此，制定合理、灵活的管理系统尤为重要。应急预案的制定与实施也非常重要，在厂商合作中不怕出现问题，重要的是知道如何去解决问题，这也是企业成长的必经过程。

　　选择好的企业合作，可以为商家提供一个优势平台，因此有一定研发实力和品牌文化的企业是我合作的首选。厂商间实现共赢的前提是必须相互信任及认可，遇到困难能坚持到底不退缩，不回避，乐于分享成功经验。

　　“供货不及时”已成企业通病

　　成都丽晶灯饰总经理张勇

　　就目前来看，“企业供货不及时”已经成为通病，很多企业都存在这方面的问题，所以时间久了，商家也就习惯了。企业供货不及时，给商家带来了很大的影响，特别是工程渠道缺货会给经销商带来非常大的损失，严重的话会导致客户流失，轻则会让经销商承担高昂的运输费等。

　　厂家无法及时供货，我认为有以下几方面原因：一、厂家对产品定位不够准确，如果遇到大批量订单，就越容易导致供货不及时;二、其次是企业内部管理混乱，是企业供应链管理不善所造成的。我的建议是企业能客观评估产品、找准自身定位、合理储备库存、加快库存周转周期。另外，科学化的管理也非常重要。

　　我在遇到企业供货不及时，一般根据客户的需求而定，在不影响客户工作的情况下，我一般都是跟厂家协商解决。在经营过程中，商家有必要常备一些安全库存，以备不时之需，在售前充分了解客户需求，尽量做到有的放矢。

　　断货频繁增加商家压力

　　吉林聚源灯饰总经理侯春明

　　目前，LED产品普遍存在供货不及时的现象。产品供货不及时，不仅直接影响成交，也会增加额外的运输成本，甚至降低品牌和经销商的美誉度。例如，本来可以让顾客在店内提货，或正常运输送货上门，由于产品供货不及时，而客户又着急装修，经销商就不得不付给客户物流加急费，以确保装修工作顺利展开。如果这样的情况出现过于频繁，不但增加了经销商的经营压力，也容易流失客户。我认为，导致厂家无法保证及时供货主要有两个原因，一是LED 产品调价频率太高，各级经销商不敢备太多货;二是LED产品品类较多，顾客选择余地很大，让运营商和分销商找不准备货重点，导致部分品类产品货源不足。

　　当我遇到产品供货不及时的情况，为了尽量减少缺货带来的损失，我会首选加急物流配送，实在不行就只能与客户商量，用同档次、质量差不多的其它品牌产品替代。在竞争愈发激烈的当下，我在选择企业合作时，重点看企业的背景、实力。与小企业合作心里没底，担心日后售后跟不上，所以我一般会选择那些有一定历史沉淀、实力较强的企业合作。

　　推介类似产品进行替换

　　厦门嘉新灯饰经理刘刚毅

　　三雄·极光作为传统照明巨头企业之一，其对产品品质的控制无可非议。在LED时代，由于整个市场对LED 产品的认知度不高，消费者对产品的好坏缺乏深刻的认知。我认为选择品牌企业合作比较保险。商家经营市场，客户的需求是最重要的，当客户下单，有库存的产品当然会第一时间交给客户，但没备库存的情况下，要和客户讲清楚，多争取一点时间，但，如果经常缺货，就很容易导致客户流失。当然，企业供货不及时，也会给他们的经营增加一定的成本，因为一般快递产品的费用都是由企业自行承担的。

　　在LED时代，极少有企业不存在供货不及时的问题，因为照明产品的品类太多，及LED产品占比的持续攀升等因素都会导致企业无法及时供货。

　　如果客户需要的产品我们没备库存时，我们会做适当的调整，比如介绍其它类似款式、价格、性价比的产品。但是，我认为最好还是对一些常规产品做适当的库存。

　　预留更多缓冲时间

　　东莞华烁灯饰店长苏传芝

　　目前我代理的品牌是木林森和佛山照明、东南照明等品牌，一般它们的缺货情况不会发生，因为我们店铺里有详细的店铺预估销售情况，会把比较热门的品牌和型号产品备货一部分，这样在突发情况下有一个缓冲的时间和余地。

　　我相信很多商家都会遇到企业不能按时供货的情况，产品交期延误会让合作伙伴的信任度和好感度下降，额外的运输成本也是一笔不小的支出，给商家带来的损失也不小。

　　在遇到这种情况时，我一般会推荐客户选用性价比、价格类似的产品，或者从相交甚好的同行那里调货。因为这样既可以稳住顾客的心理，也能快速地满足客户的实际需求。当然调货速度要快，替换的产品品质一定要有保障。

　　“选择比努力重要”，在挑选合作伙伴时，我一定要亲身考察，看产品、看技术、看性价比等，关键还要看企业是不是有颗“做品牌”的心，企业的支持和商家的努力相结合，才可以做好一方市场，实现共赢。