智慧教育，千军抢过“独木桥”

2、战场：千军抢过“独木桥”

教育产业的机遇来了，这对农长霖来说既有好消息也有坏消息。好消息是经过一年落地实践，今年团队要开始加速业务布局，坏消息是他们面临的挑战开始增多——技术层面，场景越来越复杂和多样化，他们的机器视觉算法需要不断做调整适应；人力方面，专业的AI人才短缺，招人也是件难事；市场方面，很多公司开始进军教育信息化产业，竞争越来越激烈。

教育是个政策导向明显的产业，当国家支持教育信息化和智慧教育的政策一出，资本、技术、人力纷纷涌入，千军抢过“独木桥”，农长霖坦诚，目前遇到的难题主要就是竞争。

上文提到的河南某高校案例中，爱华的竞争对手就是国内某安防头部厂商。这些头部厂商也注意到校园对于信息化的巨大需求，许多要求相对简单的学校，就会优先考虑大厂商的产品，因为大厂商在行业的积累更久、产品成熟、门类齐全。

无法与大厂商的品牌影响力竞争，爱华只能进行差异化竞争，为那些具有特殊要求的客户提供细致的定制化服务。在河南高校宿舍案例中，校方其实提出了一些特殊的需求——人走断电、人脸识别兼容刷卡、可通过App给管理员推送超时未归学生信息等。

但校方发现大厂商的方案很难完全满足特殊需求，都是现有的标准化产品不适合做特殊定制。因此，这给了爱华盈通团队机会，但是这对团队的考验也会提升，因为每个客户的要求各不相同，他们需要耗费很多精力处理硬件、技术及场景难题。例如，有的学校要求晚上能够识别人脸，那么就需要换红外摄像头方案；有些项目时间要求紧，那么就得临时调配大量人力来支持。

“在这样的环境下，竞争是正常的，但我们需要找准自己的位置，灵活应对。”农长霖告诉雷锋网，战略上，公司坚持提供客制化定制化方案，优先要满足客户需求；具体做法上，公司会灵活调派人力和技术支持；商务上，视情况采取阶梯价格，争取价格优势。

不仅是传统的安防巨头想要打开教育市场，以BAT为代表的互联网巨头也在布局智慧教育。今年3月，阿里钉钉无招发布“未来校园”解决方案，想通过整合软硬件生态，来布局校园信息化市场。

阿里钉钉也曾与爱华盈通接触，据农长霖透露，钉钉计划使用爱华盈通的人脸识别考勤算法，但目前正处在评估阶段。不过，爱华盈通目前只是钉钉可选供应商之一，是否采用存在变数，这需要他们的产品更具竞争力，不管是技术还是成本。

“BAT入场，当然会促进教育产业发展和走向成熟，这是好事。不过，他们的产品或多或少与我们的产品存在交集，那么我们的产品说不定他们哪天也会去做。”关于巨头入场及与巨头的合作，农长霖也表达了自己的一些担忧。所以，留给爱华盈通们的时间其实并多，趁巨头转身调整之际，加速落地更多学校场景、快速迭代产品和技术，将产品技术的壁垒做深，对市场做快速反应和调整，才是必要的。

谈及未来前景，农长霖还是很乐观。他认为，从社会层面看，中国人口众多，当下人们对教育的重视超过以前任何一个阶段；政策层面，国家今年又提出教育现代化2035，支持力度越来越大；学校层面，从爱华与校方的沟通来看，学校在提升安全、管理效率及教育质量方面的需求很大，所以校园的市场潜力“相当大”，但竞争也会相当激烈。

乘着教育信息化的东风，不断涌入其中的资本、技术和人才，终将在智慧教育的战场厮杀。

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