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谈库存压力,LED照明厂商各显神通

作者:时间:2018-08-09来源:网络收藏

近年来,“高”一直困扰着商家的发展。面对压力,各厂商也是八仙过海,各显神通。都有自己的解决之道,都有着“你给我压力,我还你奇迹!”的精神

本文引用地址:http://www.eepw.com.cn/article/201808/386087.htm

所谓“压力”,主要是以下两点:1、超出库存预算,导致资金积压;2、库存周转期过长、产品更新淘汰、库存滞销贬值。结合市场销售情况,进行有效合理的生产计划安排、设定合理的库存上下限并有效监管预警、高效的生产效率等是解决库存压力的几种有效方法。

在经营过程中,库存压力,厂商都有;他们或对市场预测失准、或销售计划制订有漏洞……总之“各有各的苦衷”,最终导致库存不合理。然而,多数厂商在谈及“库存”时都很淡定,他们表示:“库存”让我们有压力更有动力。

厂家行动:

按“单”生产 可降低库存风险

冠雅副总经理陈少忠

与冠雅合作的经销商客户,基本不存在“库存问题”,因为双方在合作前,冠雅都会考察合作伙伴的经济实力、渠道网络以及在当地的品牌口碑,然后做出与之对应的库存方案,让双方合作愉快、发展共赢。

目前,冠雅的库存周转正常,能合理满足客户的需求,并且可以满足客户的私人定制生产。冠雅倡导建立“厂商命运共同体”,所以商家遇到自然灾害或者其它经营困难,公司会酌情考虑帮助经销商客户共渡难关,只有这样我们的客户心里才会踏实,而有了客户的支持,我相信冠雅自然会欣欣向荣。

面对“库存”压力,冠雅通过如下举措“去库存”:

1、了解国内经销商客户库存消耗量,通过众筹、团购、节日促销等方式,针对国内不同区域市场,与经销商客户风险共担,快速去库存;2、协助经销商客户开发所在地的渠道网络,将渠道下沉到县级甚至乡镇市场;3、进一步挖掘国内空白市场区域,大力拓展海外市场,让产品走向全世界,带动整体业绩;4、加大品牌推广,通过多样化、新潮流的品牌推广方式,提升公司品牌在国内外客户心目中的知名度和影响力;5、调整公司生产管理机制,不再以大批量“预库存”的生产方式,采取选择性的畅销产品作为备库存,并主要通过与客户提前下单来生产,降低企业库存风险。

诚然,电商平台为企业的发展起到推动作用,因为电商平台具有线下所没有的优势,它能够在线上整合产业上中游的资源,同时又可以为企业品牌宣传和产品推广提供平台,并且直接面对终端消费者,能有效帮助企业提升销量,在一定程度上缓解库存压力。此外,电商平台能促进企业与企业之间的资源互补、信息共享,促进行业快速发展。

“差异化经营”才是长远之道

嘉美市场部总监李志锋

对生产企业来说,如若“库存危机”出现,要看到两方面的问题:第一是降低库存量;第二是差异化经营。企业要发展就一定要调整战略,自主创新,满足不同客户群的需求,寻找属于自己的市场。

嘉美经营三十多年,有着丰富的产品管理与制造经验,依托嘉美工业园强大的产能与产品线快速转换功能,已基本上实现“以销定产”及“零死库存”。嘉美对客户的库存要求是“合理备库”,商家会根据当地的销售情况及公司的产品特性在指导下“合理备库”,不会存在库存超过商家承受范围的情况。

作为嘉美经销商如若在经销过程中出现“滞销库存”,嘉美会积极帮助商家寻求解决的方案并做好相关的售后服务。厂家与商家是相互依存的关系,是鱼和水的关系,大家有着共同的目标,相互信任与理解,才能实现共同利益最大化。

整合OEM企业资源 共同缓解库存压力

国亚电器总经理魏涛

要是放在5年前,厂家给商家备库存是完全合理也是有必要的。近年来,随着行业变化,“价格战”每天都在上演,价格波动太大,产品更新换代周期过短,导致现在中小企业根本不敢做库存。现在的情况是库存做得多,就亏得多、“死”得快。

目前,国亚的库存基本是公司畅销品中的一两款产品,而且库存量都比预期还要少三四成,这样做也是为了有效规避风险。企业对畅销品,特别是爆款产品进行“备库存”,因为这些都是企业最新且最有实力的产品,可以缓解厂家乃至商家的销售压力,从而间接缓解“库存”压力。

库存由于滞销带来的损失,在以前很长一段时间里,基本都是由厂家来承担。如今,由于照明行业发展迅速,长期备库存已变得不现实。为了缓解“库存”压力,国亚寻找多家OEM企业,与之合作进行资源整合,共同解决客户所下的“急单”“速单”,而这对于中小企业来说,这是缓解库存压力的好途径。

电商平台对于缓解库存压力具有一定作用,特别是行业垂直电商平台,这对厂商来说是“福音”。好的电商平台对资源整合、资源共享起到很好的促进作用,对我们这些中小企业缓解库存压力有一定的帮助。

尽量缩短产品线 多出精品和爆款

联浦照明营销总监杜淑静

厂家给商家的库存没有合理与否,商家根据自己的预期和对自己市场及下线客户的判断来进货。此外,基本的打底货、货运周期以及厂家的供货周期也是商家需要综合考虑的因素。

厂家对供应链的把控以及自己的协调能力,也会直接影响到商家的库存。商家所能承受的库存范围和他所做品牌的产品线长短也有直接关系。目前,联浦库存很足,比预期要高。联浦自成立以来,就确立了要实现“规模化量产”的目标,通过这半年的快速发展,已逐渐完善产品生产线,并依托雄厚的产业基础,不断提高产品的性价比。

由于产品滞销带来的损失,原则上还是应该由商家承担,因为滞销品分很多种类。产品由于滞销而带来过大的库存压力,一般客户应付主要责任,但对于厂方主动要求淘汰和升级换代的产品,应该由厂商共同承担。当然承担的方式也分很多种,关键要看厂方的态度,这是最重要的。

缓解库存压力的方法很多,我认为以下三点最为重要:一、尽量缩短自己的产品线及单品项,多出精品和爆款;二、对于因行业综合因素所产生的库存压力,应有更多的预见性去掌控,尽量减少损失;三、已经成为滞销品部分,要尽快实行有效促销,该抛货的时候决不含糊。

电商有望实现 产品线上“去库存”

帝晖灯饰营销总监樊松建

“库存”是厂家和商家都应去面对的问题,商家多备一些库存,就能多做一些生意。商家应该明确知道哪些产品应该积极主动地去备“库存”,哪些产品应该把握其中的“度”,做“库存”既要理性,又要谨慎。

厂家应该将自己的产品分出A、B、C类,提高服务优势。如今,产品的出货速度,是终端经销商很关心的一个方面,如果厂家出货跟不上,经销商也会换厂家。如果厂家等到客户下单再来备货,多数品类已经来不及了,特别是出货期长的产品。帝晖的产品8成以上都有成品库存,这正是因为这些年我们有稳定的客户基础,客户习惯我们快速的出货速度,尤其是一些三层、四层大灯,帝晖都有备货,这是必要的“库存”。

如果产品更新太快,肯定会给厂家和商家带来一些压力。如果出现这种情况,去库存周期会长一些,但这也是一种解决方案。还有一种方案很多厂家、商家极少去执行,那就是“调货”,最好是在条件成熟的情况下通过系统来解决,未来的方向一定是实现“库存共享”。如果厂家有电商平台,当然会是一个缓解库存压力的好途径,促使一些产品在线上“去库存”。

商家行动:

建立完善销售网点,开拓更多空白市场

佛山照明汾江上海总代理、光印照明科技总经理梁广翔

对于商家来说,“备库存”是必须的,主要是合理与否的问题。从厂家的角度来说,他们在给商家确定“库存”的时候,多为“厂家视角”,根据企业的既定目标进行定位;若以“商家角度”看问题,这样评估出来的“库存量”或更合理,商家的压力亦相对小一些。

就我个人来说,目前的库存量相对偏高,导致整体销售压力较大。

造成商家“库存高”的原因主要有两个方面:一是厂家确立任务和指标,高于商家预期;二是基于大环境不景气、市场不乐观,导致产品“消化”不出去,从而出现滞销和积压。而对于“滞销”这部分库存,厂家会在一定程度上给予我们补偿,以实现“厂商利益一体化”。

在面对库存压力时,商家能做的也只是动用所有力量进行销售,包括加大促销力度、开展优惠活动等,此外,我们还会派业务人员下市场,进行市场集中作业,建立完善销售网点,开拓更多空白市场,增加品牌在区域的影响力,从而最大限度地将产品推销出去,缓解库存压力。

对于长期积压库存,厂商应成立积压库存处理小组,对库存物资的实际情况进行一一确认,根据实际状态重新进行库存区分,并依此制定实施措施,理顺处理流程。此外,“差异化”才是长远之道,解决生产企业的库存危机就三招:第一、提高销售力;第二、提高产品周转率;第三、差异化经营。

小批量多频次,尽量降低库存

成都丽晶灯饰总经理张勇

作为商家,“库存”是实际销售中一大顽疾,无法回避。经营压力来自于各个方面,而库存压力占到很大一部分。对于滞销库存,我们一般是和厂家共同来承担相应的损失,而滞销库存产生的原因很多,作为商家所承担的损失会占比多一些。

面对库存压力,商家在实际销售过程中是无法避免的,所能做的就是最大限度地降低库存量,加快现有库存转化率。目前大环境不容乐观,首先,商家在满足客户需求的基础上要对选择“新样”上力求做到更精准,采用小批量多频次的方式尽量降低库存,“新样”与库存的比例一般会保持在1:2;其次“简化流程”,强化物流运输服务及仓储数据及时更新;对已有滞销库存品低价处理已不是很好的“出路”,而采用连锁之间相互转化是个不错方法。

现在各个电商平台发展来势汹汹,由此可见其未来“主要战场”将是移动客户端销售渠道竞争。从现有的各个平台运营情况来看,电商平台在缓解库存压力上起到一定的积极作用:一是“销定产”从源头上解决了一定的产能过剩,从而降低了商家的库存压力;另一个则是商家将滞销库存放在平台上,依托平台将库存尽快转化掉,这一点非常吸引人。

从“销售”下手缓解库存压力

木林森上海总代理、镀森照明总经理张超

我认为,厂家在给商家做库存、定目标时都会有相应的标准,并不会随意、盲目地给经销商大量的货物,特别是品牌企业。他们都会经过仔细的沟通,按照公司的发展规划和商家的销售需求,从而做出让合作双方都可以接受的库存范围。

目前,我的“库存量”比预期要高,压力当然有,这是商家,特别是省级代理商必须面对和解决的问题。面对日渐加大的库存压力,我认为这也有一定的好处,因为有压力,才会有动力;有动力,才能促使我们想办法去解决问题。

值得一提的是,今年我们在做“库存”的时候,基本按照2016年销售目标进行储备,而由于整体大环境不好,导致本来预期合理的“库存”稍显偏高。我认为货物贬值快,导致库存大幅度缩水是造成库存高、压力大的重要原因。比如原本值100万元的货物,若未能按预期销售出去,有可能在短时间内缩水,最后只值80万元。此外,照明行业发展至今,由于单方面滞销而存在产品库存过高,这些损失基本都是商家自行承担,这也是一种压力。

当我们感觉“库存”带来压力的时候,应该先从“销售”下手,将货物卖出去是最好的“去库存”“降压力”方法,建议对滞销品和库存过高产品做促销、搞优惠活动,尽量在最短时间里将库存保持在合理范围,确保资金回流。此外,电商也是缓解库存压力的好途径,商家可以通过电商平台将货物销售出去,分担线下销售压力,实现“去库存”。

电商是解决灯具库存的重要途径

陕西宏达照明总经理陈燕

近年来,“高库存”一直困扰着商家的发展。作为灯具经销商,我的库存一直比较合理,因为进货量是由我自己根据销售情况进行合理备货。虽然我现在的库存还算合理,但由于长期有滞销品存在,所以我的“合理库存”比我预期的要高一些。

对于滞销品,我们会实时地采取促销政策,进行市场终端销售推广工作,这样可以进一步盘活资金流。虽然滞销品没有给我们带来利润,甚至也没有明显的亏损,但是我们通过这些手段让库存变得更加合理,长期下来我们是受益的,这让自己对产品存量掌握主动权,释放产品由于长期积压带来的销售压力。

库存良性循环才会变成财富

南宁蜀天照明器材总经理张晓华

目前,我们主要代理雷士照明产品,厂家在当地有专业仓库配送,我们商家库存充足,且与市场需求相匹配。针对店面零售,我们配备相应的库存量,这对于零售店面来说是必须的,同时也能保证产品合理周转。

“压货”主要是因为零售店面在销售过程中没有更好地周转。对于厂家合理的库存,经销商可以理解和接受。当然,只要是有年限的零售店面都会有一定的剩余库存产品,这些产品需要定时去关注它,在销售过程中想办法卖出去,实现库存良性循环,这样有效周转的库存才会变成财富。

实体店受到电商平台的冲击有目共睹,这是由于大环境所致的。电商平台是实体店目前面临的一个“坎”,跨过去就会迎来新发展。电商平台在解决库存方面,应该更多地去了解到区域内消费者的需求,并把消费者吸引到平台。电商平台要主动引导健康的消费环境,把库存释放到更大的网络平台,循环互动产生交易价值。



关键词: LED 照明 库存

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