我眼中芯片公司的FAE工作

大家普遍讨论的问题，我就不再重复了。在这里以我亲身经历的几件事情，让大家从另外一个角度来了解FAE。
事件1：我在7年前刚毕业时，就加入了一家外企，职位就是FAE，主要是单片机相关的技术支持工作。
当年非常幸运，公司可以直接解决北京户口，但是在刚入职后不久，HR就找到我说：由于你的专业名称是控制科学与工程，而你的工作岗位名称是现场应用工程师，在申报材料提交过程中，经办人认为你的专业和工作岗位不对口，需要提供补充说明材料。
我当时心里想我上学就学过单片机，不是很对口吗？.. 所幸后来老板帮忙，花了一晚上时间给我写了一个补充说明，最后才顺利办完流程。前几天我还听说真的有因为这个不对口问题被卡住，最后没办下来户口的。
点评：很多人对FAE这个岗位有误解、或者说有些偏见，他们可能会认为FAE没有技术含量，就是个普通的售前售后技术支持。其实不然，芯片公司的FAE和一般的硬件产品公司技术支持有很大的不同，一个硬件产品说明书一般就几页，一个MCU的datasheet少则也得有几百页，而且还是全英文的，仅从这点你就能感受到两者的不同。
我当时之所以选择FAE，一个重要原因就是认为既然要支持客户，自己当然得很懂才行。我那会的FAE同事技术实力都非常强，他们很多人之前都做过多年的研发工作。
事件2：和代理商A去拜访当时风光无限、处于风口浪尖的L公司，向他们推广无线充电方案，我当时是赶鸭子上架被临时喊过去的，本身我对无线充电就不懂，加上模电一直也学不明白。
在现场交流那天，此客户工程师飞扬跋扈，毫不留情，各种刁钻的问题向我们呼啸而来，我当时因为心虚不懂嘛，所以就没怎么说话，主要是代理商兄弟在说，没想到客户工程师直接冲我说：你是原厂FAE、都是别人在说，你怎么不说话啊? 我当时那个囧啊，但是还得笑脸相迎啊，谁让得暂时服务客户呢。后来就换成我另外一个同事支持他们了，再后来该公司没过两年也倒闭了...
点评：FAE是一件挺有挑战的工作，因为你要懂很多东西，同时也会碰到一些不太友好的客户，心里抗压能力也得过得去。当然像上面那种不太友好的客户是非常非常少的，我做FAE三年时间里，只遇到过3次。
事件3：和销售H去拜访一个客户，客户遇到的是USB问题，我在现场也解决不了，销售H对客户说：王工是FAE，这个问题需要他反馈给他们公司AE、研发才能解决。
和销售S去拜访一个客户，在交流过程中客户提了很多问题，我当时对那颗芯片还不熟，基本上都没有回答上来，当时觉得挺难为情的，不过销售S一点没有给我压力，反而帮我打了圆场，说这个芯片光技术手册就上千页，我们回去回去后确认一下。我和销售S仅有过2次客户拜访，但是仅这次的事件就让我特别感激他。
点评：FAE是需要经常和销售一起拜访客户的，我认为FAE和销售应该相互信任、相互配合，这样才能更好的做好客户。
事件4：H公司立项一个新产品，在选型的关键阶段，我给予了他们很大的支持，周六、日也陪着客户一起调试，给他们写代码，后来评估通过后，他们就正式选择了我们，也没在考虑其他家的芯片了。
点评：虽然很多时候芯片价格很关键，但是FAE也起着很大的作用，也许就因为你支持的很到位，客户就会选择你们公司的芯片。毕竟买芯片不是买白菜，回家洗洗煮了就能吃了。当客户因为你选择了你们公司的芯片、或者因为你的支持解决了一个困扰多时的问题，你会真正的感受到FAE工作的价值所在的。
我觉得做FAE最大的收获是接触了大量的客户和各种各样的应用，认识了非常多的人，包括本公司的Sales、FAE、AE、BD、PM，代理商的FAE、PM、Sales，还有客户的R&D等。
由于会不断的面对新知识，这样就会倒逼着自己去不停的学习，可以获得很快的成长。
而认识的不同类型的人，又会让我站在不同的角度去思考同一件事情，可以极大的拓宽自己的视野。
我从芯片公司离开后的最近的2份工作，全部和这些认识的人有关，第一份工作是原来客户介绍的，第二份工作是公司销售介绍的。
你可能会问我你为什么最后不做FAE了呢？
主要原因是，因为我刚毕业就去做了FAE，没有做过研发和实际产品，我觉得自己的能力和底蕴不够，不足以在这个岗位做的非常好，所以后来才离开。不过在现在的工作中，我又时常扮演FAE的角色，我也会经常支持现在的客户，帮他们解决部分技术问题。
最后聊聊FAE的职业发展方向：根据我身边认识的FAE工作情况，FAE大体上有以下发展方向：转销售、转市场、转AE、转研发、当老板、一直做FAE。
1)转销售先说说为什么FAE转销售，一个重要的原因是钱！销售比FAE通常更赚钱，这不难理解，销售不仅有工资、有提成，可能还有一些不可描述的其他收入。第2个原因是，FAE本来就几乎和销售天天打交道，对销售的工作耳濡目染，转过去自然也比较容易。第3个原因是，本来FAE是要配合销售来支持客户的，转成销售就可以让FAE来配合自己了，自己不用再吭哧吭哧解决技术问题了，岂不美哉。所以说很多FAE干着干着，就转到销售去了。
FAE转销售其实是有很大优势的，有很多非常厉害的销售都是FAE出身。一个更懂技术的销售肯定更容易协调内外部资源，更好的服务客户。
2)转市场市场不就是销售吗？通常市场和销售这俩词也是一起出现。它俩有很强的关联，但是工作侧重点也有所不同。市场的工作重点是搞清楚自家芯片在某一市场应用情况，包括有哪些客户、市场规模、发展趋势、竞争对手情况等。搜集市场信息，为销售指明方向，为公司产品定义提供输入是市场人员的主要任务。比如有专门做电机、智能家居、可穿戴设备等方向的市场人员。
FAE本身对市场就有一定的了解，转市场自然也是比较契合的。
3)转AEAE和FAE只有一字之差，他们的工作内容差异也主要在这个F(Field)之上，AE一般是不用去现场做客户支持的，除非某些大客户，FAE搞不定AE才会亲自上场。AE主要是做方案，对上是公司的研发，对下支持FAE。
FAE经常和AE打交道，所以也有部分FAE后面转AE了，转AE技术上会专研的更深入些。
4)转研发这里的研发，是指用芯片做产品的公司的研发，因为FAE日常和多个公司的研发工程师打交道，支持他们做开发，所以的有FAE后来不想做FAE，也有去做研发的，不过这种非常非常的少，我身边这种的不超过3个人。因为FAE干久了，一般人适应不了每天做办公室干开发的。
从上游芯片公司去下游做产品的公司，不仅可以做研发，还可以做架构、方案等工作。
5)当老板有一部分FAE会选择自己创业当老板，因为在做FAE的工作中会积累很多资源，所以自己去当老板创业也是个不错的选择。
6)一直做FAE不管别人怎么转，还是有很多FAE，一直坚持着做FAE，实力特别强的可能升为FAE经理。FAE因为本身工作很自由，工作时间也很弹性灵活，待遇也不错，见识也比较多，所以一直做FAE也是个选择。
FAE之所有会有这么多的发展方向，主要还是因为FAE本身工作会接触众多岗位的人员，所以选择性很多。
至于未来选择哪一个方向，并没有一个标准答案，适合自己的才是最好的。
关于FAE，你有什么想说的吗？欢迎留言讨论。
作者：wuyage  来源：TopSemic嵌入式