家电企业在强势渠道夹缝中寻求新突破

海尔彩电近日透露称，公司即将与央视购物签订战略合作伙伴关系，以一种颠覆传统的模式销售彩电。他表示，央视购物将多时段、全方位开始播放海尔宝蓝液晶电视的购物片，对此消息记者亦从央视购物负责人处得到证实。专家分析，此举意味着家电企业已经开始谋求在强势渠道巨头夹缝中寻求新的突破口。

众所周知，以国美、苏宁、永乐、大中为代表的具有巨大销售能量的超级连锁巨头曾让中国家电销售渠道发生了“结构性”剧变。家电传统的代理、分销渠道模式受到新兴超级连锁的强力挑战，并引发了从原材料采购到品牌营销、技术研发、渠道销售等环节的整个产业链的剧烈振荡。同时，随着消费需求多样化和买方市场的到来，消费者在渠道环境中的地位发生了很大变化，渠道权力急速向最接近消费者的零售环节转移。家电企业与电视购物的合作无疑会对现有市场格局产生重要影响，专家表示，商业资本的崛起，特别是超级家电连锁不断加大兼并力度，国美收购永乐大中，百思买兼并五星，从而使得这些强势终端对上游议价能力不断增大，使得早已进入微利时代的家电业更加“规模不经济”，家电企业亟待寻求一个新的突破口。

此外，传统彩电销售方式无疑已经很难满足“在线时代”消费者购物的需求，现在兴起的大品牌联合的电视销售已经成为了一种颠覆传统彩电销售渠道的方式。“如果这个签约模式成真，必将在整个行业中引起了轩然大波，这是家电行业正在发生的革命。”一位营销专家对此评价称。他表示，与传统的销售渠道相比，电子商务的独特魅力就在于可以将产品成本控制得很好，除去了昂贵的店铺租金及相关费用，海尔售出的彩电每台售价都比市面低30%左右，在保证产品质量和服务的情况下，更多地让利消费者是海尔彩电区别于传统实体店最根本的优势。

据了解，海尔彩电在央视购物的销售流程很清晰：首先由消费者在央视购物热线下订单，然后海尔与客户确认之后会安排就近的配送中心送到客户手中。

“其实我们的运营模式真的很简单，就是一个电子商务平台。但是，我们的电子商务平台是一种多渠道的模式。”海尔所说的多渠道模式就是以大品牌电视购物频道-央视购物合作为主，通过央视购物辐射合作的多个平台进行销售。目前，海尔彩电已经与多家银行及国内优秀有电子商务平台建立起了良好的合作关系。

央视购物有关人员表示，“在中国，电视购物并不成熟，加之不完善的信誉制度，使得信誉问题成为很多电视购物平台最头疼的问题。”而与具有高信誉度、高品牌影响力的央视购物密切合作可以部分打消消费者的疑虑。

而在海尔彩电看来，他们和央视购物的合作已经不再是传统的B2C模式，而是一种全新的C2B模式。作为典型的直接与最终消费者打交道的行业，零售业的游戏规则要求连锁零售商们不得不接受“以客户需求为中心”的准则，客户忠诚度对于任何一家连锁零售企业来说都至关重要，能够对客户“投其所好”往往能取得意外收获。与此同时，配套完善、大品牌效应的央视购物与海尔彩电联手打造的购物平台极大地释放了消费者的个性需求，产生了新的生活方式，而这种生活方式则造就了新的利润区域。