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利尔达:物联网解决方案的缔造者

—— (7月刊)利尔达:物联网解决方案的缔造者
作者:于寅虎时间:2014-07-07来源:电子产品世界收藏
编者按:  编者按:作为中国本土早期的电子元器件分销企业,利尔达一直在分销市场占有重要地位。初创十几年后的今天,利尔达已经发展成为提供物联网嵌入式技术解决方案的国家级高新技术集团企业,这是怎样的一个蜕变过程呢?利尔达科技集团创始人陈贤兴先生,正是这家企业嬗变的总导演。   迎接物联网时代   记者:利尔达公司成立十多年来,从一家分销企业转变为一个物联网解决方案供应商,请问根本原因是什么?成功的核心因素是什么?   陈贤兴:十多年前的利尔达从电子元器件代理贸易销售、技术增值销售做起,逐步发展成为现在的物联网嵌

  分销模式的变革

本文引用地址:http://www.eepw.com.cn/article/249326.htm

  记者:互联网的兴起对于分销模式的变革力量是巨大的,您认为这种变革体现在哪些地方?

  陈贤兴:互联网的出现对于产品销售模式的最大影响就是一个“变”字,互联网营销模式改变了传统的产品销售模式,市场营销不仅仅再是价格、产品、质量的竞争,互联网模式的营销是信息的竞争、需求的竞争、速度的竞争、模式的竞争、服务的竞争、运营成本的竞争,最重要的是快速了解到客户的需求,并组织产品及服务满足客户的需求。

  互联网模式营销的出现:在十多年前就建立自己的官方网站,同时在2007年投资ICBUY电子产品行业网站,在2009年ERP的库存管理系统、客户管理系统与公司官网、ICBUY行业网站无缝链接,同时也与几十个行业网站合作。我们利用互联网这个平台为客户提供了更便捷的服务。我们建立的电子元器件电子商务平台,通过与世界领先的电子元件制造商和分销商建立的良好伙伴关系,从而提供了一个省时的一站式购物网站服务。截止目前它可以提供约800,000款电子产品, 包括元器件,测试与测量,电气与机械组件,无线模块,开发工具等。

  记者:现在以中小客户为主的“长尾市场”逐渐受到大家的重视,跨国分销企业都纷纷投以巨资研发电子商务系统和工程师辅助设计软件以吸引小客户,您认为本土分销企业该如何开发这一市场呢?

  陈贤兴:这是跨国分销企业培育未来市场的一个措施,但是客户选择采购渠道的因素是多方面的,工程师在利用那些辅助设计软件完成学习后不一定就要通过他们的采购平台完成采购,因为设计与采购毕竟还是两个不同的环节,设计工程师对于采购有着重要影响,但是决不是唯一的决定因素。

  而该类企业大多有一个难以规避的弊端,会给企业的未来发展带来制约及风险,即他们对于中国市场的需求把握度会比较差,且难以及时地应对,如之前所讲,互联网模式的核心就是对于客户需求、市场需求的最快速度的反应。利尔达近年也在关注产业链的资源整合,利尔达的优势在于我们对于中国市场的需求最准确最及时的了解与反馈。所以,作为本土的分销企业,必须利用好“天时”、“地利”和“人和”这三个因素。“天时”即准确把握本土的市场需求,“地利”就是要做好本土化服务,“人和”就是通过本土文化来理解客户。只要做好这三方面的功课,同时在技术研发和产品制造方面取得平等优势,那么中国本土分销商就一定会取得应有的市场份额,且我们应该充分把握和利用与跨国分销企业的合作机会,彼此整合资源。

  关于市场竞争

  记者:由于中国本土半导体产业的原因,使得中国很难出现世界级的分销企业,在与国际分销企业的竞争中,如何保持自身的市场地位的?

  陈贤兴:三十年来,中国电子工业从弱到强,中国的本土分销企业也走过了从无到有,从有到优的过程。改革开放把中国变成了一个世界级的市场,而国际半导体厂商要想在中国市场上占有一席之地,那他们就离不开中国本土的分销企业。上面我们讲过,本土的分销企业占据着“天时,地利和人和”这三大先天优势,因此只要辅之以在技术研发与创新方面的投入,一定会保持自己的市场地位。

  另外,在中国自主创新政策的引导下,特别是“18号文件”以来中国本土的IC设计业取得了空前的进步,涌现出了一批具有国际竞争力的半导体供应商,他们的产品已经开始在全球范围内销售,因此中国本土分销商也有机会把他们的产品推向世界,在这过程中也获得自身快速发展的机会。

  但是,作为中国本土企业,我们需要了解自我的优势与弊端,利尔达在这个行业十年磨一剑,奠定了我们目前的产业基础,其中一个原因在于我们开创了一条属于我们的发展之路。在与这个行业世界级的企业竞争时,我们更多的应该避其锋芒,在商业模式上不断创新,寻找一条最适合的道路。

  记者:时代客户往往要求一站式的解决方案,同时客户的需求瞬息万变,这就要求解决方案提供商要及时应对,在这方面本土企业该如何面对跨国企业的竞争?

  陈贤兴:一决式的解决方案,要求分销商必须对于客户的需求有着深入的了解,同时对于核心器件也有深入的了解,这样才能做出适销对路的解决方案来。而对于客户需求的及时准确把握正是我们本土企业的优势,所以,在与国际半导体供应商合作时,我们需要把握我们的资源优势获得更多的产品和技术支持,通过不同产品和技术的搭配做出更多有特色的技术解决方案。

  记者:以前的利尔达与原厂是代理的关系,现在原厂也加大了在中国市场上的直销力度,那么现在是怎样一种新形式的关系?

  陈贤兴:现在的利尔达与原厂是紧密的技术合作伙伴关系,产业链联盟关系。我们作为一个关键的市场信息桥梁,将原厂的产品更好的匹配于我们国内的市场,并依赖利尔达强大的技术及市场团队,选择适合的原厂产品,研发适合市场需求的利尔达自主产品。

  近几年,利尔达一直致力于产业转型并取得了非常好的成效,我们的千岛湖生产基地规模不断扩大业绩快速增长,我们的自主产品已取得市场的广泛认可,拥有了大批稳定的行业龙头企业客户。

  编后:利尔达公司的转型表明,带来的不仅仅是技术变革,更是一种商业模式的变革,只有适应了物联网社会的商业模式才能在竞争中获得有利位置。以技术为基础,以分销业务带来的大量客户为支撑,以提供技术解决方案为新的服务,利尔达走出了一条良性的中国本土分销企业的变革之路。

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