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RS:要帮工程师海淘,在华举办40场会

—— RS在华展开密集销售攻势
作者:王莹时间:2016-12-23来源:电子产品世界

  RS Components(欧时电子)近期正在华举办约40场工业方案巡回研讨会,覆盖全国18座城市,重点是各地的工业园,目的是帮助客户应对中国制造业发展的挑战,在“中国制造2025”的战略布局和市场竞争中占据更为有利的地位。

本文引用地址:http://www.eepw.com.cn/article/201612/342005.htm

  会议期间,亚太区营销主管纪碧玲女士接受了电子产品世界的采访。

  据悉,RS的优势是在全球有2500家供应商,主要是海外供应商,大约有60万种产品,每年新增5~8万种新品,在全球有13个分销中心,上海是其中之一,因此中国有114各城市的产品可以当天发货。

  目前RS的60%业务来源于电子商务,全球每月有1万名新增工程师。该公司1937年起家于伦敦,至今已有79年历史,有着多个业界第一:1974年第一次推出印刷目录,尽管是售卖的,也很受欢迎,1999年又第一次推出网上下单业务,2010年推出电子设计的软件工具,后来推出电子商务。

  该公司业务模式是服务小批量、高增值、需要高服务水平的客户,特点是订货最少1件起,目标是电子工程师与采购经理,以及服务维修保养人员。

  在中国,RS关注中国国家的政策,例如“一带一路”的交通设施会为RS带来机会,根据中国制造2025及十三五规划等,重点布局交通运输业,工业制造,国防等领域。

  “RS创造了研讨会奇迹:在最短的时间内在国内举办了最密集的巡回研讨会。”RS公司负责中国大陆与中国香港的市场营销经理乐毅先生称。例如自2016年11月底至2017年1月春节前要举办18场研讨会,春节后要举办20多场研讨会。图中有中关村研讨会现场,可见大量工程师在做会间暖身操。研讨会非常受欢迎,例如第一场上海张江高科,比原计划多了40%的参会人员;北京中关村会议结束后,听众久久不愿离去。北京就有2场——亦庄和中关村。RS还携手一些元器件厂商共同办会,例如TE Connectivity、Phoenix Contact(菲尼克斯电气)等。

  “密集办会的原因是中国巨大的工业市场机会。”纪总指出。获得客户的第一方法是面对面接触,同时品牌认知度也很重要,RS要在三五年内提升品牌信誉。

  图:北京中关村会议期间的暖身操

  RS的优势之一是high service(高服务),能够提供一站式服务。由于RS是跨国公司,因此货源充足,而且可以拿到最新的货,例如拿到了西门子最新的物联网芯片,RS是优先3个月的采购商。再有一个体现是在通关方面,因是工业产品,比海淘复杂得多,RS可以最快提供货品。

  RS的另一个优势是原厂客户群大。原厂通常做大订单,对于小订单,原厂会把小订单转交给RS(注:如果客户有大批量采购需求,RS也会把客户介绍给原厂)。另,大家通常关注知名厂商,但国外还有一些小品牌,产品也很好,可以通过RS介绍给中国客户(注:RS在英国有质量认证中心)。与原厂合作方面的一个范例,是不久前RS邀请的创始人Eben Upton到日本讲演。而全球只有两家分销商有的销售权,至今全球共出货约一千万个。

  谈到,RS如数家珍。最新的树莓派3于2016年2月推出,只有300多元人民币,但功能强大,可以做3D打印机、无人机、机器人等。很多人用树莓派做了有趣的东西,例如一位德国人下班时间自己做了一个车库遥控的开关器,他走到门口,车库能认出他,自动打开车库门。还有一位日本客户用树莓派做回转寿司的自动转台。

  图:树莓派2代产品。相比树莓派3,接口和处理速度稍低,但也非常好用

  另外,原厂也非常重视RS公司,经常把RS的销售人员和客服人员集中起来培训,介绍最新产品,因此RS能向客户推出最新产品。

  谈到竞争对手,RS认为大型分销商比较容易生存,例如至少四五十万会员规模以上。RS在中国大陆有四五万会员,日本有七八万会员。

  背景:RS的大数据

  · 在结束于2016年3月31日的财年(16财年)中,全球营收额为12.911亿英镑
  · 在16财年,集团的销售额增长了2.8%
  · 逾70%的全球营收额来自英国境外
  · 在32个国家中开展经营
  · 集团服务全球100多万个客户
  · 集团在全球雇用大约6,000个员工
  · 在全球范围有超过500,000款产品
  · 每月新增大约5,000款新产品
  · 提供40,000 多款RS Pro产品

  *供应链
  · RS拥有一个全球分销中心网络:
  o 英国:科尔比(Corby)、纳尼顿(Nuneaton)
  o 欧洲、中东和非洲(EMEA):法国、德国、爱尔兰、意大利、南非
  o 亚太:澳大利亚、中国、日本、新西兰
  o 北美:沃斯堡(Fort Worth)
  · RS在全球范围有21个柜台。
  · RS每个工作日寄送逾44,000 个包裹
  · 平均每2秒钟寄送一个包裹
  · 集团存货周转率 = 2.7
  · RS每张客户订单的价值平均为150英镑左右,包含2至3 条产品线
  · RS分销的产品来自全球2,500多家领先供应商
  · 拥有四大全球产品类别:
  o 半导体
  o 互连、无源和机电 (IP&E)
  o 自动化和控制
  o 工具、耗材和测试产品
  *数字
  · 集团的60%营收来自电商渠道
  · 16财年的电商营收增长了6.1%
  · 在过去十年中,电子商务占业务的百分比从20%上升到了60%
  · 在全球有60个网站,其中大多数使用其本国语言
  · 2016年3月,RS的全球NPS(净推荐值)为41
  · 全球的网站每月约有1,000万次访问量
  · 在全球范围的网站,每天约有800,000次产品浏览
  · IT系统每年管理超过5亿笔交易
  · DesignSpark有超过450,000个注册成员,每月大约600,000次页面浏览
        · DesignSpark PCB在全球有超过200,000个用户
  · DesignSpark Mechanical 在全球范围有超过175,000个用户
  · 来自约90家制造商的 75,000多个 3D CAD 模型组成的资料库,每月超过40,000次下载 
  · 每月有逾2,000 个模型新增到3D CAD 资料库
  *销售
  · 每年在世界各地与客户有大约280万次互
  · 每年处理超过800万笔订单
  · 在全球产品范围内,管理5,000万项价格
  · 全球客服每月处理大约130,000通电话
  · 在全世界29个国家中,以 19种语言提供实时聊天
  · 全球范围每月约10,000次实时聊天
  · TRI*M指数客户满意度调查得分名列前茅,处于RS所属基准组全球最高的10%中



关键词: RS Components 树莓派

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