电子元器件分销商提升供应链竞争力的策略分析

如果简单地从供应链的角度来看，元器件分销商的存在似乎增加了不必要的供应环节和成本，让原本直线形的供应链变成了曲线。然而，真正深入到这个行业来研究，就会发现其实并非如此，元器件分销商在供应链中所起到的作用是延长和连接，将元器件制造商的服务和产品延长到客户端，将整机厂商的真实需求带到元器件厂商面前，将原本断开的链条紧密地连接起来。作为分销商，在此供应链中发挥的作用主要表现在以下三个方面：核心产品—增值服务能力，核心技术—技术支持能力，核心能力—客户挖掘能力。为了达到上述三个方面的要求，作为分销商可以在以下方面加以提高：

提高市场销售能力，发挥机动灵活优势

分销商从它出现之初，它的生命力就是具有制造商难以替代的市场销售能力。所以，不管未来市场怎么发展，这还是中间商的立足之本，生存之本。分销商只有继续发挥自己的销售及渠道优势，才有可能永远立于不败之地。提高销售能力有许多方式，比如设计合理的工作流程，加强员工技能培训，扩大销售领地，集中资金优势等等。

在灵活性方面，分销商更是具有制造商不可能具有的优势。分销商直接面对市场，只是关注市场流通部分环节，公司规模相对制造商小，对市场的反应比制造商快捷、灵活，这方面分销商还有很大的提升空间。

提高配套供货能力，多产品线代理

分销商代理多家产品线，最明显的好处是“东方不亮西方亮”，可以摆脱对某一家制造商的依靠。其次由于联动效应，若分销商代理的产品线存在互补，可以提高分销商的工作效率。同时在和采购商的谈判中，由于代理产品线较多，更容易得到客户的信任和青睐，在商务谈判中也容易占据有利地位。最后，对采购商也有好处，采购商为了解决采购时的协调成本问题，往往愿意面对较少的供应商，因为这样会节省他们的时间。

加强技术力量，提供整体方案

分销商只不过是一种渠道资源，当这种资源不再具有垄断性的时候，作为分销商如何提高自己的竞争优势，营造自己的核心竞争力已是当务之急。简单的“贱买贵卖”，没有任何技术含量，这样的生意在未来的市场竞争中会越来越激烈，也会越来越难做。作为电子器件行业，制造商关心的是整体方案的提供，事实上分销商也完全可以效仿，而且这种效仿往往会得到制造商的认同和支持。分销商加强技术力量，走“贸易”和“设计方案”相结合的道路，会让分销商具有别人不可复制的竞争优势，同时也可以提高营业利润和稳定客户。在对采购商进行的分销商喜好调查中，包括艾睿电子、安富利、合众达电子、科汇宏盛、科汇盈丰、广州周立功、品佳电子、上海丰宝电子、中电器材深圳公司和Advanced MP在内的十家公司凭借其技术支持能力，被其客户给予了最佳评价。 

调查发现，90%的分销商正在提供各种类型的技术服务，更有63%的分销商预计技术支持将成为未来12个月内中国采购商所需的最热门增值服务。应对这种需求，各种类型的分销商开始大力加强其技术服务能力，从专业现场工程师FAE的配置到设计中心的成立和投入，都比去年有所增加。调查数据显示，FAE在分销商公司员工中的比重上升到23.5%，平均工作经验长达4年。而且，分销商在FAE的招募和培训方面也变得越来越专业。益登科技股份有限公司市场行销经理林胜义表示：“我们通常会从系统制造商和系统设计公司那边去招人。我们招聘FAE的基本要求是，他们必须已经具备系统设计方面的经验。然后，针对FAE所负责的产品线，我们会送他们去原厂接受技术培训。这样，他们既有设计系统的经验，又具备产品的专业知识，在帮助客户时更像是客户的技术顾问。” 

不仅是在FAE资源上的投入，一些分销商甚至招募了大量的专业研发工程师针对客户需求进行研发方案的设计支持。

充分发挥因特网的潜能 

虽然调查显示，有55%的分销商有自己的网站，但在中国市场上，利用因特网提供较深层服务的分销商很少。国际分销商也不例外，即使他们在美国能够提供较为先进的网上服务，但在中国与其它的分销商没有太大的区别。例如，虽然安富利与中国有关政府部门建立了电子采购网站，但它的分销业务与该网站属于完全独立的两个部门，它依然在中国采用传统销售模式。

目前，分销商在因特网上提供的服务主要是一些基本的服务，如公司及产品宣传、信息交流、填写样品申请表以及Q&A等。而分销商利用因特网与器件供应商开展的业务也主要是信息方面的交流，如分销商在元器件供应商的企业内部网上注册后，可以看到一些前期的产品数据手册、未公开的产品发展计划以及一些机密的技术文件等。通常情况下，授权分销商能提前三个月看到一些尚未公开的信息，再往前的信息则不能获得，网上采购几乎没有。

提供其他增值服务

除了提供紧缺器件和多余库存消化方面的服务，分销商还可以投入更多的增值服务。比如借助对现货市场行情的实时把握和分析能力，一些分销商开始为OEM/EMS公司提供元器件市场供应动态和价格信息分析。比如，肯沃公司设立了专门的市场资讯服务部门，向电子和通信产业领域的主要客户定期提供某种商品的报价以及全球的行业趋势报告。同客户共同分享的商业信息，有利于与客户建立长期的合作关系。 

在库存服务方面，分销商亦推出一些新的服务项目。比如SND公司帮助具有较长产品周期的制造商来管理库存。“有一些较长产品生命周期的制造商经常会遇到元器件停产的问题，但如果做太长的计划又会导致库存水平太高。因此，我们会根据他们的计划来帮助他们采购，并保管库存。我们库存的保存时间最长的甚至达2年时间。”该公司全球销售总监Peter Krauss表示。

配套供应(Kitting)服务也是分销商所提供的一项增值服务。有很多中小型客户在采购资源和能力方面相对薄弱，而采购批量又不是很大，分销商会帮助他们进行成套的采购。根据客户的AVL清单，与多家供应商谈价，管理供应商资源和交货周期。从这个角度来看，分销商已经超越了自己的服务范畴，涉足于期货的采购。当然，分销商所提供的这类服务还多局限于非主流器件、电阻电容等通用性高的元器件采购。

参考文献：
1. (美)德尔