ADI欲以一己之力实现“围杀”

　　当前，对于产品开发工程师来说，压力越来越大，主要在于三方面。第一，要面临产品设计跨学科的压力，在实现某些功能时，要求工程师掌握其它学科（如医学、生物、汽车等）的专业知识；第二，产品上市时间的压力；第三，设计风险管理的压力，设计开发完成后需要大量的验证工作来保证产品能够正常运行。

　　ADI公司给出了一组数据，在中国，ADI信息资源中，参考设计的利用率为69%，明显高于世界其它国家和地区，应用笔记和数据手册的利用率分别为45%和58%，明显低于世界其它国家和地区。也就是说，为减缓这三大压力，解决所面临的困境，中国的工程师更加偏向于选择完整解决方案而非进行器件的逐个选型。

　　显然，ADI早就意识到这一状况，并逐步由此入手，试图在中国市场上展开一场“圈地运动”。最近，ADI在其官网上推出了系统级参考设计。从单个器件选型到参考电路（即之前的实验室电路），再到现在的系统级参考设计，ADI分两步下完了这盘抓住工程师的棋。

　　ADI公司中国技术支持中心经理聂海霞女士介绍说，在参考设计之外，ADI还提供跟参考设计相关的资料，如原理图、设计文档、物料清单、软件代码、layout等，且绝大多数是免费的，ADI的参考设计对于工程师来说有教育价值，能让工程师在接触参考设计的过程中能学到ADI在系统设计、器件选型和应用等方面的经验。笔者认为，这一教育价值对于ADI来说更为重要的是在工程师中建立和加强品牌形象和商誉，最终效果是带来更多客户。

　　目前，ADI已经在其网站上了公布了多个系统级参考设计，计划未来还将平均每月公布一个新的参考设计，这些参考设计大多数由ADI和ADI的代理商开发，少部分由第三方开发。ADI与第三方合作是一个双赢的模式，第三方开发的参考设计采用了ADI的产品，借由ADI来推广，最终结果会是ADI卖出了更多的产品，第三方卖出了更多方案，同时积累了品牌知名度。

　　笔者认为，ADI推出系统级参考设计，是一个极好的思路。它针对的主要是国内中小型的客户，这些公司的研发实力有限，有的正处于起步阶段，亟需通过快速推出品质尚可的产品来快速抢占市场份额，建立起品牌知名度，采用参考设计会是一个立竿见影的办法。虽然采用参考设计会造成各家最终产品差异化程度显著降低，但是对于小公司来说，差异化不是一个必要指标。差异化的目的不是为了不同而不同，而是为了保护自身产品不被其它厂商所复制——这是有前提假定的，产品够好才会被别家当做复制对象。

　　ADI将参考设计推向市场，降低了小公司产品的差异化程度，对于推动整个市场的创新可能帮助不大，但也无可厚非，因为科技公司的首要目的是销售产品以赚取商业利润，在才基础之上才能向更高的社会责任迈进。必须称道的是，ADI这种系统级参考设计的商业模式，现阶段来说确实拥有不错的竞争力和一定的市场前景。可以这么说，ADI此举是由过去的单个器件分别进行推广转为多个器件打包推广，实现由卖“饮料”向卖“解渴”的转变。

　　不过，ADI这种参考设计的商业模式并不是所有半导体厂商都可以复制的，它有一个重要的硬性前提——产品线足够宽，能够以整个系统的阵势对客户形成包围，实现一站式服务的“围杀”。面面俱到的产品线同时也会给ADI带来战线过长、研发力量分散造成单个产品专注度下降、需要的投入过大等方面的风险。因此，笔者认为，对于其它半导体公司来说，ADI的思路有值得借鉴的地方，但若自身实力不足，倒不如考虑多家公司以类似结盟的形式进行合作，各自专注一面，合力研发和推广系统方案，既可提高市场竞争力，又可缩短战线，以获得更多的商业利益。