多重问题夹击下的电子供应链

　　启示

　　艾睿收购合众达，这个案例有一定的代表性，对于国内众多电子元器件分销商而言，有一定借鉴的价值。这里并不是说被收购是唯一的或者最好的出路，而是希望更多供应链企业了解自己的未来发展定位，做出最适合自己的选择。

　　从销售额上，合众达在国内分销商中只能算中等，它的优势在于多年专注于某个技术的研发和积累。而与此类似的分销商，国内还有相当多，这些企业面对2012的迷局确实需要做好自己的选择题。一方面，这样的企业因为技术出众，已经拥有自己的核心竞争力和客户群，因此并不担心基础业务量的问题，但是，由于一般规模都不大，客户的成本压力转嫁过来也是一个不小的负担，而技术优势需要持续积累，这就要求企业保持高额的研发投入，因此，面对一个不确定的未来，是否继续加大研发投入这个决定做起来就没那么轻松。而一旦无法在研发上获取技术上的持续优势，客户就面临失去的危险，并由此陷入一个逐渐萎缩的市场循环。另一方面，半导体技术日新月异，市场变化风起云涌，某些技术的繁荣也许只是三五年的光景，如何在技术兴起的时候切入，在技术发展到顶点的时候抽身而退或者华丽转身，这对技术为先导的授权分销商而言至关重要。

　　对于其他众多强调供应链服务为主的分销商，客户是未来几年中的关键词。必须看到的一点是，中国电子制造的规模和中小企业数量在未来几年一定会有所萎缩，这就不得不让众多分销商更好维系自己的客户关系，同时增加了其开拓新客户的难度，给业务增长带来相当大的困难。更为重要的是，国际分销商越来越重视中国市场布局，安富利和大联大这样的国际级分销商在国内早就布设了成熟的渠道，现在艾睿通过合众达也开始加大渗透国内渠道的力度，这些巨头的供应链和成本优势，对本土分销商而言，是很难逾越的鸿沟，唯一的竞争优势就剩下优质服务和良好的客户关系。所以，本土分销商在未来几年将面临严酷的客户保卫战和争夺战，客户的开拓和维系，是本土分销商生死存亡的关键，而能不能帮助客户抵抗未来几年的风险甚至促使客户逆势成长，则是争夺和维系客户的核心因素。

　　总而言之，面对多重问题的夹击，分销商的应对策略包括：多条腿走路，维系好客户关系，管理好供应链，最关键是判断好技术发展的方向。对于面对广大电子制造企业为主的分销商而言，这个行业的利润在逐渐下滑，客户资源在逐渐减少，如果真的有机会卖个好价钱，华丽转身也是一个不错的选择